【問(wèn)題】

經(jīng)常聽(tīng)身邊有員工訴苦,自己很賣(mài)力地跟客戶(hù)解釋商品的功效、用途、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及有沒(méi)有贈(zèng)品等,可每次講得口干舌燥,銷(xiāo)售卻并不見(jiàn)效,有時(shí)候還會(huì)引起客戶(hù)反感。產(chǎn)品功效好、品質(zhì)高,價(jià)格也實(shí)惠,為什么賣(mài)不出去呢?其實(shí),產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是需要很多技巧的,下面,我們就拿列車(chē)推銷(xiāo)員的一個(gè)案例作為參考,予以借鑒。

 【案例】

經(jīng)常坐火車(chē)的人對(duì)這樣的情景并不陌生:車(chē)子開(kāi)動(dòng)沒(méi)多久,車(chē)廂就來(lái)了位自稱(chēng)是列車(chē)宣傳員的工作人員,告知大家?？空军c(diǎn),并提醒大家注意旅途安全等。接著,他會(huì)告訴大家火車(chē)站附近有很多假幣犯罪團(tuán)伙,采取偷梁換柱等方式進(jìn)行詐騙,而且假幣的造假程度非常高,肉眼幾乎無(wú)法辨認(rèn),邊說(shuō)則邊拿出幾張錢(qián)幣來(lái)讓大家辨認(rèn)真假。

這時(shí),車(chē)廂里本就無(wú)聊的乘客都會(huì)很好奇,大家紛紛舉手躍躍一試。在乘客輪流一番辨認(rèn)后,列車(chē)員會(huì)告知大家錢(qián)的真假,并提醒有人認(rèn)錯(cuò)了,如果在外面就會(huì)被騙了。接著,他會(huì)告訴大家常用的幾種辨認(rèn)方法,比如從手感、頭像、衣領(lǐng)等等,但那幾個(gè)地方現(xiàn)在也能造假,而且還可以過(guò)驗(yàn)鈔機(jī)。那難道就沒(méi)有辦法辨認(rèn)假幣的方法了嗎?最后他告訴大家還有個(gè)方法,就是“中國(guó)人民銀行”的“民”字下面有個(gè)框框,里面有一個(gè)是用熒光來(lái)寫(xiě)的與錢(qián)幣面值相同的阿位伯?dāng)?shù)字,用驗(yàn)鈔燈可以驗(yàn)出來(lái),邊說(shuō)邊試給大家看。

這時(shí),他手里會(huì)出現(xiàn)個(gè)拇指般大小的東西,也就是他要推薦的產(chǎn)品——驗(yàn)鈔燈。他會(huì)告訴大家,現(xiàn)在廠(chǎng)家搞推廣,優(yōu)惠價(jià)出售。因?yàn)閯偛乓呀?jīng)親身體驗(yàn)過(guò),且產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠,很多乘客自然紛紛掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)……

【案例分析】

案例中,列車(chē)員通過(guò)生活中的一些小細(xì)節(jié),捕捉消費(fèi)者的需求,通過(guò)Attention(引起注意)——Interest(引起興趣)——Desire(喚起欲望)——Memory(加強(qiáng)記憶)——Action(購(gòu)買(mǎi)行動(dòng))5個(gè)步驟成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品推銷(xiāo)。

第一步:Attention(引起注意)。列車(chē)員進(jìn)入車(chē)廂后,首先不是介紹自己的產(chǎn)品,而是站在乘客的角度,提醒大家注意旅途安全,消除大家對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)的戒心和反感,并對(duì)旅途安全(注意火車(chē)站周邊的假幣詐騙團(tuán)伙)引起重視。

第二步:Interest(引起興趣)。接著,推銷(xiāo)員拿出了幾張真假鈔票讓大家進(jìn)行辨認(rèn)。乘客在旅途過(guò)程中本就枯燥無(wú)味,真假幣游戲的切入自然引起了大家的興趣,何況此事和自身利益息息相關(guān)。

第三步:Desire(喚起欲望)。在辨別錢(qián)幣真假的過(guò)程中,有乘客會(huì)辨認(rèn)出錯(cuò)。這時(shí),列車(chē)員再善意提醒消費(fèi)者,如果是在外面,早就被騙了。如何正確辨別鈔票真假,謹(jǐn)防受騙?消費(fèi)者的答疑興趣進(jìn)一步被激發(fā)。

第四步:Memory(加強(qiáng)記憶)。此時(shí),商家再自然而然地推出自己的商品,自然是順?biāo)浦?水到渠成。但在這個(gè)案例中,我們可以發(fā)現(xiàn),列車(chē)員并沒(méi)有急著推薦自己的產(chǎn)品,而是先告訴大家?guī)追N辨認(rèn)真假幣的方法及其不足,讓大家對(duì)真假幣辨認(rèn)的興趣進(jìn)一步變濃,記憶更深刻。

第五步:Action(購(gòu)買(mǎi)行動(dòng))。當(dāng)乘客對(duì)“辨別真假幣”這一問(wèn)題的興趣濃厚,且急著找解決方案時(shí),列車(chē)員適時(shí)地拿出產(chǎn)品,為大家提供了一個(gè)很好的解決方案,使乘客很快對(duì)產(chǎn)品功能達(dá)成認(rèn)可。最后,輔以產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的宣傳,更是卸下了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的最后一道防線(xiàn),起著“四兩撥千斤”的作用,大家紛紛主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

【總結(jié)】

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),靠的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,有時(shí)候更需要營(yíng)銷(xiāo)技巧。如果我們藥店的銷(xiāo)售人員能站在消費(fèi)者的角度,用最簡(jiǎn)單直接的方式(語(yǔ)言或圖片等)捕捉消費(fèi)者的需求或解決困擾消費(fèi)者的難題,然后用靈活多樣的道具手段(游戲、義診、免費(fèi)體驗(yàn)等)使消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心,主動(dòng)關(guān)注相關(guān)信息,最后配合商品信息,直擊消費(fèi)者心中的難題,為消費(fèi)者呈現(xiàn)出全面綜合的解決方案(功能、質(zhì)量、價(jià)格、售后等),自然能充分刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,達(dá)成銷(xiāo)售,并且事半功倍。