藥妝店要發(fā)展，就必須面對與經(jīng)營化妝品的業(yè)態(tài)店（美容院、精品店、化妝品專柜/店、百貨商超）之間的競爭；要經(jīng)營好藥妝店，就必須強化銷售人員的知識結構、服務差異化等專業(yè)知識。具備專業(yè)的藥妝知識，掌握顧客消費心理，能提供差異化的專業(yè)服務的藥妝顧問，才能得到消費者信任，同時也是引導消費、成功銷售的關鍵?！?br />
　　1998年，薇姿（VICHY）進駐中國市場，讓“藥妝”之風吹入藥店，也為藥店經(jīng)營帶來了新的契機。然而，由于藥妝不同于普通藥品，很多藥房在藥妝經(jīng)營上陷入了“不會賣”的困境。
　　如何打破顧客購買藥妝的心理障礙？
　　如何辨識顧客的藥妝需求？
　　如何培養(yǎng)藥店消費群體？
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　　很多顧客并沒有形成在藥店購買藥妝的習慣，他們到藥店的主要目的是買藥。要扭轉這種局面，改變消費者的購買習慣，就得先打破消費者在藥店購買化妝品的心理障礙、辨識消費者需求、進行消費心理分析。那該如何打破消費者的心理障礙？
　　通常情況下，顧客購買藥妝品，有心理上和生理上的雙重需求。當我們鎖定目標顧客，并按消費群體對她們進行分類的時候（年齡層、消費層），顧客其實也對自己進行了分類，所以藥妝顧問在為顧客匹配合適產品（滿足生理需求）的時候，只有透過細致的觀察，采用合適的方式，才能按類別的不同，打破顧客購買的心理障礙（滿足心理需求），提高銷售的成功率。
    1. 講究型：收入過萬或富裕型婦女，講究品牌和身份的人。這類顧客對藥妝品的價格、品牌、外觀比較注重，消費時注重心理感受，不排除炫耀消費心理，所以對價格不太敏感。
    銷售建議：推薦廣告、品牌產品，且成套系推薦，多用贊美的語言認同她的消費目光。
    神奇話術：您的目光真好，這是名牌產品，質量好，完全能滿足您保養(yǎng)肌膚的需求！
    2. 品味型：白領一族，收入5000至8000元，或平均一個季度用于化妝品的投入千元以上。這類人對藥妝品的品牌、價格、質量的敏感度較高，希望較少的錢買到最好的產品，懂得基礎的護膚美容知識，注重產品的質量，青睞于打折名牌產品和精美禮品。
    銷售建議：推薦特價品牌產品或者當月促銷品，特別是有配贈小套裝一類的。
    神奇話術：這款產品促銷力度非常大，不單有特價折扣（一定要把幾折講清楚），還送這么漂亮的禮品，您不買真的太可惜了。
    3. 經(jīng)濟型：工薪一族，比較注重美容保養(yǎng)，有消費欲望但受經(jīng)濟限制。
    銷售建議：關注促銷信息，在最特惠價和限量銷售的關鍵時刻提醒消費。
    神奇話術：買大送小，實用實惠，女人就要愛自己，賣完即止的哦，買一盒回去試試吧！
    4. 便利型：工作型女性，時間觀念較強的女性，有肌膚問題需求但沒時間去美容院做護理的一類人。
    銷售建議：盡量推薦實用型單品或綜合型產品，以方便實用為主。
    神奇話術：這款冰膜使用時間短，可滿足您肌膚需求（點出某個肌膚問題），堅持每天10分鐘，28天后您會發(fā)現(xiàn)，每天一片，美麗看得見！
    5. 實用型：針對肌膚問題有特別需求者，如空調（缺水）、長時間電腦環(huán)境（輻射，膚色黑沉，黑眼圈等）、問題性皮膚（痘痘），希望快速見效者。
    銷售建議：推薦功效性單品，特別要告知功效原理，多長時間可以見效，以及產品價格。
    神奇話術：這款眼貼膜能緩解肌膚疲勞，有效消退黑眼圈，連用5天有明顯效果；一盒10元可用兩次，相當于5元可做一次完整的眼部護理，你不買回去試試？

打破顧客的藥妝購買心理障礙，其實就是一個“發(fā)掘了顧客的潛在需求、有效地去解決反對意見、迅速滿足需求，最終達到滿意結果”的銷售過程。

    作者系廣州市玫諾斯日用化學品有限公司董事總經(jīng)理