婦嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售一直被看作是朝陽(yáng)行業(yè)，被譽(yù)為發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益最為豐厚的行業(yè)之一。有專(zhuān)家估計(jì)，我國(guó)的婦嬰產(chǎn)品行業(yè)未來(lái)20年市場(chǎng)容量將逐步增至5500億~7000億元的龐大規(guī)模。有見(jiàn)及此，越來(lái)越多的藥店在發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候也選擇了婦嬰專(zhuān)區(qū)，肇慶天天邦健醫(yī)藥連鎖有限公司也是踐行者之一，其婦嬰事業(yè)部經(jīng)理胡丹妮與記者分享了其經(jīng)營(yíng)心得?！　?nbsp;

Q： 婦嬰經(jīng)營(yíng)有何特殊性？

 A： 必須做全品類(lèi)、大庫(kù)存　　

目前店內(nèi)在售的品牌奶粉以合生元、惠氏、美贊臣、施恩、雅培為主，還有一些其他的品牌，品類(lèi)和庫(kù)存都比較充足。這主要是考慮到，媽媽們一般不會(huì)隨意給寶寶更換奶粉，以免寶寶的腸胃不適，引起拉肚子。

這就是婦嬰用品的銷(xiāo)售的特點(diǎn)：消費(fèi)人群的目的性很強(qiáng)，特別是奶粉、尿片，媽媽們對(duì)品牌的慣性和依賴(lài)性比較大?，F(xiàn)在都是每家都只有1個(gè)寶寶，父母不會(huì)拿寶寶的健康開(kāi)玩笑，如果店里沒(méi)有顧客需要的奶粉，他們只會(huì)去下一家尋找，所以要求店內(nèi)的商品一定要齊全，一旦斷貨，就會(huì)連銷(xiāo)售其他商品的機(jī)會(huì)都失去了。　　

 Q： 婦嬰銷(xiāo)售是否有利可圖？

A： 品牌毛利較低，仍需努力　　

 目前旗艦店開(kāi)辟了大約40平方米的婦嬰?yún)^(qū)，約占門(mén)店面積的1/6。主要經(jīng)營(yíng)奶粉、副食、車(chē)床、玩具、針織、洗護(hù)和喂養(yǎng)器具，品類(lèi)比較全面。而婦嬰?yún)^(qū)的銷(xiāo)售額大約也占門(mén)店總銷(xiāo)售額的1/6左右。

就旗艦店目前的情況來(lái)看，婦嬰產(chǎn)品的毛利還是比較低，奶粉、紙尿片占了大部分的銷(xiāo)售份額，和藥房的毛利還不能比。由于品牌奶粉利潤(rùn)很低，僅僅靠銷(xiāo)售奶粉、尿片是不夠的。但是為什么仍然將婦嬰銷(xiāo)售納入藥店的多元化嘗試?yán)镱^？是因?yàn)橥ㄟ^(guò)婦嬰產(chǎn)品還是可以帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的。目前婦嬰專(zhuān)區(qū)每月約做1~2場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。另外，將奶粉和一些保健品，如蛋白粉、鈣粉、牛初乳或其他維生素作關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，這也是能拉高毛利的方法?！　?/p>

Q： 發(fā)展最大的問(wèn)題何在？

A：店員的專(zhuān)業(yè)與銷(xiāo)售成正比　　

現(xiàn)在婦嬰專(zhuān)區(qū)還是發(fā)展階段，暫時(shí)毛利較低并不是問(wèn)題。只要員工的專(zhuān)業(yè)技能能夠跟得上，我們就很有信心能做好婦嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

做婦嬰專(zhuān)區(qū)和做藥店一樣，有一點(diǎn)是非常重要的，就是需要店員掌握更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做好準(zhǔn)媽媽和媽媽們的導(dǎo)購(gòu)。但畢竟婦嬰專(zhuān)區(qū)還在剛剛起步，對(duì)旗艦店來(lái)說(shuō)也是一塊試驗(yàn)田，店員在專(zhuān)業(yè)方面還未能達(dá)到理想。因此，目前一項(xiàng)很重要的任務(wù)就是展開(kāi)員工培訓(xùn)，外請(qǐng)和內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，請(qǐng)廠家、和醫(yī)院婦產(chǎn)科主任來(lái)?yè)?dān)當(dāng)顧問(wèn)，并且結(jié)合模擬演練和專(zhuān)業(yè)考試。隨著店員專(zhuān)業(yè)技能的增強(qiáng)，婦嬰專(zhuān)區(qū)的銷(xiāo)售也在逐漸趨好。