銷售員談判桌上說服的方法與技巧
(0)核心提示：從事談判工作以來，前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次，在這么多談判中，有時候需要說服別人，有時候別人說服自己?；仡^過來仔細想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結(jié)交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學(xué)習(xí)的，拿出來與大家分享一下。
從事談判工作以來，前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次，在這么多談判中，有時候需要說服別人，有時候別人說服自己。回頭過來仔細想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結(jié)交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學(xué)習(xí)的，拿出來與大家分享一下。
總原則：把握說服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點，但有時候，隨著談判進程深入，談判偏離方向，從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達到雙方的要求。
作者親身經(jīng)歷過一次談判，雙方在銷售扣點方面相持不下，對方要求25點，我們努力爭取22點，別小看這三個點的區(qū)別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以，雙方在點位上互不相讓，談判也陷入了無法進行的局面。
經(jīng)過深入思考，賣場執(zhí)意堅持25點，這個是為什么呢？因為按照采購對產(chǎn)品銷售的預(yù)料，他能夠完成向該品類收取費用的任務(wù)，說白了，采購認為，按照25點乘以他預(yù)計的銷售，能夠完成今年收取費用的任務(wù)。
我方執(zhí)意堅持22點，目的是要求費用降低，如果費用在可以承受范圍之內(nèi)，就不會再點位上刻意要求。
其實，賣場要的不是點位，而是費用數(shù)額。了解了賣場這個真實的需求之后，我方從費用方面著手，告知賣場，如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數(shù)量，不在點位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達成了費用交納協(xié)議，點位就那么重要了，也就不存在讓步了。
從這個里面，可以看出，我們在談判的時候，往往由于雙方的堅持，導(dǎo)致談判破裂，但是仔細想想，發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。
說服技巧與方法
第一種：圖像化，數(shù)字化
每次去開發(fā)重點渠道系統(tǒng)客戶，我都會實現(xiàn)做好一個公司宣傳PPT，這個有什么好處呢？
1、可以將公司的實力圖表化，圖像化，將公司的銷售業(yè)績做成圖標更清楚，更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實力用照片表現(xiàn)出來，比口頭表達出來更令人信服。
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責任編輯：露兒
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