賣普藥 需細分產品因地制宜
生意社6月14日訊 業(yè)界有個笑談:賣普藥的就像農民工,吃苦受累不掙錢,自嘲為“賣大蔥的”,只能用“都怪普藥太普通了”聊以自慰。是普藥普通得沒法做嗎?某藥企近期的普藥銷售給出了否定的回答。之前,該藥企也像其他醫(yī)藥企業(yè)那樣,在招標競價中苦苦掙扎,無法與小藥企進行無休止的惡性降價競爭。面對國家新醫(yī)改政策,該藥企更新觀念,全新打造營銷戰(zhàn)略和新老普藥組合。
細分產品因地制宜
充分研究、分析產品,確定產品是通路型的純普藥,還是終端型的準普藥。經招標降價已沒有利潤空間的純普藥要力爭中標,同時渠道廣覆蓋,如頭孢唑啉、頭孢他啶、頭孢曲松;準普藥是在高端臨床已經廣泛應用,雖經降價,仍有相當利潤,還沒有完全進入商業(yè)渠道,尤其是沒有遍布廣大的基層市場,因此銷量還沒有起來。 市場調研發(fā)現(xiàn),縣級醫(yī)院的就診人群以縣及所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)患者為主,其經濟條件有限,價格承受能力較弱;用藥水平相對一級城市醫(yī)院差1~2個級差,產品的學術要求相對較低。由于前期進入醫(yī)院和臨床醫(yī)生的教育需要一定開發(fā)成本,所選產品的價格不宜過高也不宜過低。 鑒于此,該藥企把準普藥銷售的首要目標定位在縣級醫(yī)院。產品的篩選條件為:上市時間較長,學術性下降,招標降價后在高端醫(yī)院盈利能力不足、銷量正在減少,有一定的操作空間,未來基層需求潛力巨大。最終篩選出硝酸異山梨酯、頭孢噻肟鈉、頭孢吡肟、頭孢丙烯等9個品種,重新調整價格定位和銷售策略,推廣到縣級醫(yī)院,開始收到了良好效果。 經過一段時間的運作,有的地區(qū)效果顯著,有的地區(qū)卻進展緩慢。信息反饋表明,各地經濟發(fā)展不平衡,用藥水平也參差不齊,同一個品種在此地是普藥,在彼地就被當作準普藥。為此,該藥企采取靈活措施,視具體情況細分市場和品種,同一品種在不同一地區(qū)采取不同的銷售政策,落后地區(qū)很快就有了啟動跡象。
編織基層網絡
傳統(tǒng)藥企的普藥銷售都是圍繞幾個耳熟能詳?shù)摹按舐坟洝边M行激烈的渠道爭奪,且手段單一(打“價格戰(zhàn)”),結果往往沒有贏家。過去賣普藥,業(yè)務員只盯著對接的幾個商業(yè)公司,任務是進貨回款,手段就是“價格戰(zhàn)+感情交流”。 該藥企的新模式回避了正面戰(zhàn)場的短兵相接,打迂回戰(zhàn),從賣普藥的轉變?yōu)榫幙椈鶎訝I銷網絡,視野開闊,市場也廣闊起來。在思路轉變的基礎上,該藥企采取通路品種與贏利品種交替的政策,借通路品種編織廣闊而稠密的銷售網絡,根據各地招標形勢和結果,用通路品種優(yōu)惠的政策,通過一、二級乃至三級商業(yè)進行廣覆蓋。再把贏利品種注入到這個網絡中,使之以最快的速度到達終端。這樣做還有一個好處,兩種產品可以互相促進。目前,大部分商業(yè)公司已不滿足于充當搬運工的角色,也在尋求轉變,渴求贏利產品。因此,企業(yè)在與商業(yè)談判時就可以把通路產品的進貨品種、數(shù)量與提供贏利產品的種類、數(shù)量相結合,不但爭取了主動權,也與商業(yè)公司結成了利益長期一致的緊密型戰(zhàn)略同盟。
這種模式在剛開始操作時也出現(xiàn)了一些問題。商業(yè)公司雖然竭力爭取準普藥,但其傳統(tǒng)的通路銷售模式缺乏臨床銷售能力,只是把準普藥當作吸引下一級商業(yè)的手段,或采用過去的簡單鋪貨方式。為在短時間內打開局面,該藥企憑借著在高端醫(yī)院的影響力,進行縣級終端招商,為商業(yè)和代理商提供從營銷策略、產品定位、專業(yè)策劃、人員素質到促銷方式全方位的培訓。然后,把代理商歸籠到大型商業(yè)公司來管理。這樣做帶來了另一個好處——基層終端的促銷不僅促進了新普藥的銷售,也彌補了老普藥終端促銷能力的不足,既推廣了準普藥,又直接提升了老普藥的處方量。
通過一系列整合,該藥企的新普藥在半年內形成氣候,增長率超過20%。嘗到甜頭的業(yè)務員感慨說:“正是因為普藥太普通,銷售才不能普通啊?!?/p>
責任編輯:refine
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