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化妝品企業(yè)如何做好低成本招商?(5)

2011-06-17 10:14 來源:全球品牌網(wǎng) 作者:于斐我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:世界各大化妝品巨頭的大舉入侵,本土企業(yè)雨后春筍般的崛起,使得這個行業(yè)更加風(fēng)起云涌。從花樣百出的營銷模式,到日漸翻新的概念炒作,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日益變化,到市場的日益精細(xì)化劃分,這等等的一切,在促進(jìn)了國內(nèi)美容化妝品行業(yè)發(fā)展的同時,又加劇了行業(yè)品牌的競爭。

3、工藝成分——獨(dú)到

打出招商競品沒有注意到的特性,圍繞工藝、成分做文章,延伸產(chǎn)品定位。比如其它行業(yè),海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果,給市場帶來極大聽覺上的沖擊,x純凈水的"27層凈化"工藝和成分,讓人容易親近等,也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

招商秘訣三:選好模式

化妝品企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。

建立完善的結(jié)構(gòu)模式,確保細(xì)致,健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上,針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式,制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策,引導(dǎo)促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作,鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行;健全的模式和政策,服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù),并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件;財務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi),嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

 另一方面,藍(lán)哥智洋會利用自身強(qiáng)大品牌實力和權(quán)威影響力,幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù),不斷調(diào)整模式,并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式,實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢,也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

招商秘訣四:規(guī)避風(fēng)險

招商成功與否,風(fēng)險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等,還涉及到后期的整合執(zhí)行。

眾所周知,招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。

著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為,目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率,基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式,即找廣告公司刊登廣告,然后消極坐以待斃,等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解,往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度,很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭,往往起不到效果。無形中增加了招商難度,長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。

企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險,首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫,成立專門的職能招商部門,從組織架構(gòu)上予以重視和確立,招商工作完成后,招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門,同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn),高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊,是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊,產(chǎn)品有了,思路清晰了,資金到位了,萬事俱備,關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”,取得業(yè)績。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策,包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域,各個產(chǎn)品的主次,從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品,作為主角,集中優(yōu)勢兵力,先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的,但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風(fēng)險,其實也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險,只有達(dá)到雙贏效應(yīng),才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

幾年來,著名品牌營銷專家于斐先生一直致力于研究化妝品企業(yè)招商困局,希望能促進(jìn)招商產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展帶動中小企業(yè)迅速盈利,實現(xiàn)速度沖擊規(guī)模的企業(yè)效應(yīng)。在理論探討的同時更多的用實際行動,用實證來解決很多企業(yè)的困惑,規(guī)避招商企業(yè)和代理商的風(fēng)險。

當(dāng)眾多的行業(yè)營銷人士認(rèn)為招商只是中國美容化妝品行業(yè)的末路營銷的時候,藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)卻用成績在眾人面前交出了一份完美的答卷:招商不是末路,決勝只在細(xì)節(jié)!只要能成功的把握住客戶及商家的心理趨勢,在細(xì)節(jié)處大出精彩,那么我們有理由認(rèn)為:招商其實并非只是美容化妝品行業(yè)的無奈之舉,而是中國美容化妝品行業(yè)的成功正道。

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Tags:化妝品企業(yè)招商 代理商 營銷模式

責(zé)任編輯:露兒

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