突破營(yíng)銷瓶頸,才能成就自我價(jià)值
核心提示:營(yíng)銷人進(jìn)入到一定的職業(yè)發(fā)展階段,往往會(huì)出現(xiàn)心態(tài)疲憊,方向模糊、目標(biāo)缺失、甚至沒有自信、懷疑自己的能力或者基本沒有找到適合自己、自己擅長(zhǎng)的工作等等的情況,也就是平常所說的職業(yè)倦怠期和“瓶頸”。這跟我們?cè)谄髽I(yè)做銷售道理差不多:一個(gè)企業(yè)1000萬是一個(gè)坎,3000萬、5000萬也是一個(gè)坎,1億更是一個(gè)很難逾越的一道坎??????這就是企業(yè)發(fā)展各階段的“瓶頸”。
上海之行,抽空見了一下兩年未曾謀面的前同事兼好朋友。呈現(xiàn)在我眼前的是這樣一副情景:打工——創(chuàng)業(yè)——打工。唯一不同的是:前面的“打工”是沒得選擇,后面是“打工”是自己刻意的選擇,他選擇了回去做銷售,因?yàn)樗杏X這是他職業(yè)生涯的一堂繞不過去的“必修課”。我認(rèn)為這是對(duì)的,盡管他做的是大客戶銷售,但不管怎么說,銷售是一門跟人打交道的學(xué)問,從這個(gè)層面說,其實(shí),大客戶銷售更能讓人洞悉營(yíng)銷From EMKT.com.cn的精髓。
從上海回來得知,一個(gè)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)剛一個(gè)星期的同事離開了團(tuán)隊(duì),原因似乎是“英雄無用無之地”,我認(rèn)為,根本原因一般不會(huì)是表面現(xiàn)象,深層原因一定是無法融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的文化和行為模式。不是說他沒有能力,正是這樣的離開,證明了其人是有能力的,但很多時(shí)候,這樣的能力是無法發(fā)揮任何效果。
營(yíng)銷人進(jìn)入到一定的職業(yè)發(fā)展階段,往往會(huì)出現(xiàn)心態(tài)疲憊,方向模糊、目標(biāo)缺失、甚至沒有自信、懷疑自己的能力或者基本沒有找到適合自己、自己擅長(zhǎng)的工作等等的情況,也就是平常所說的職業(yè)倦怠期和“瓶頸”。這跟我們?cè)谄髽I(yè)做銷售道理差不多:一個(gè)企業(yè)1000萬是一個(gè)坎,3000萬、5000萬也是一個(gè)坎,1億更是一個(gè)很難逾越的一道坎••••••這就是企業(yè)發(fā)展各階段的“瓶頸”?! ?/p>
那么,營(yíng)銷人的瓶頸在哪?我們?nèi)绾尾拍芡黄破款i,開創(chuàng)另外一片職業(yè)盛宴的新氣象呢?
第一道坎:封閉、固步自封。做銷售幾年,自認(rèn)為有幾把刷子,聽不進(jìn)別人的建議,剛愎自用,不知天高地厚。以前,我也是這樣的一個(gè)人,不與人交流,市場(chǎng)上的問題抓住一個(gè)表面的現(xiàn)象,不能深入本質(zhì),以及不能提出切實(shí)可行的解決辦法,講的很多,但總有很多似是而非的東西。開放的心態(tài)很重要,交流、碰撞會(huì)激發(fā)、啟迪思維、會(huì)找到意想不到的創(chuàng)意和問題解決辦法?! ?/p>
第二道坎:不懂得溝通,所謂專業(yè)第一。專業(yè)第一本身沒錯(cuò),但要做事,總要通過人來完成,很多時(shí)候,一個(gè)人再?gòu)?qiáng),也做不好事情,甚至做不好任何事情。這方面,有很多教訓(xùn),我通過10多年的經(jīng)歷,終于知道:這是一個(gè)“真理”。無論在銷售中或者在生活中,溝通是第一位的,否則生活和工作會(huì)麻煩不斷。
比方說,工作和家庭的問題,很多管理者總是將兩者割裂開來,認(rèn)為要工作必然會(huì)影響家庭;要家庭必然就會(huì)影響工作,這是不對(duì)的,不符合規(guī)律,也不符合常理。因?yàn)槲覀兊墓ぷ魇菫榱思彝ジ用篮?、生活更加幸福。?dāng)一位老師跟我說:家庭是第一位的,不要因?yàn)楣ぷ鞫鴵p害了家庭的和睦的時(shí)候,我被深深的觸動(dòng)了。就像某天醫(yī)生跟我說:把煙戒了吧。我說:不可能戒掉。醫(yī)生說:沒有什么不可能,不抽煙你會(huì)死?從那天起,我把抽了15的煙——戒掉了?! ?/p>
只要溝通到位,工作和家庭的關(guān)系也會(huì)處理得很好,關(guān)鍵是你愿不愿意做的問題。如:出差每天給老婆打個(gè)電話,說幾句“甜言蜜語(yǔ)”,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則非常有效。開始,很多人覺得多此一舉,老夫老妻了••••••但實(shí)際上很有必要,一是老婆會(huì)覺得得到了尊重,二是讓她“放心”。雖然不必做到“早請(qǐng)示,晚匯報(bào)”,但一定要主動(dòng)“打電話”,不要被動(dòng)“接電話”,知道了你每天的行蹤,老婆自然會(huì)放心。這樣的話,會(huì)比你買一大推禮物效果更好。這方面,以前我做得很差,老婆很有意見,現(xiàn)在改了許多,但還需要不斷加強(qiáng)。
溝通實(shí)際上是得到大家的支持,首先讓大家知道你在干什么,其次是整合大家的資源,讓對(duì)方明白他們?cè)谄渲械慕巧?,他們能做什么,再次,是他們從中得到什么,尊重、提升、利?bull;•••••
第三,不懂尊重他人,不懂謙虛謹(jǐn)慎。首先要從內(nèi)心上對(duì)他人尊重,尊重人格和人性。沒有人喜歡目空一切,狂妄自大的角色。就算再有本事,你也需要有一個(gè)展示自己的平臺(tái),也需要團(tuán)隊(duì)的配合,才能實(shí)現(xiàn)想法和付諸行動(dòng)。有些人表面上“虛懷若谷”,但一旦某人在專業(yè)上、在團(tuán)隊(duì)的控制上對(duì)其形成了挑戰(zhàn),他便成了“刺猬”,變得不可接近,這是假尊重、假謙虛,時(shí)間一久,原形畢露,這樣的人還不少。
第四,讀萬卷書不如行萬里路。不斷的去實(shí)踐,去接觸,你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多好想法,好創(chuàng)意是在不斷的行走中,不斷的實(shí)踐中被發(fā)現(xiàn)的。我們創(chuàng)造不了規(guī)律,但可以發(fā)現(xiàn)規(guī)律,并為我所用,這就是最好的效果??葑诩?,永遠(yuǎn)不可能得到最佳方案,也無法得到可執(zhí)行的方案。看書學(xué)習(xí)必不可少,但到市場(chǎng)中去,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)才是實(shí)踐的最好標(biāo)準(zhǔn)?! ?/p>
第五,用開放的心態(tài)擁抱未來?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的特征是開放、互動(dòng)、分享,盡管也有圈子化特點(diǎn),但前提還是開放、分享和互動(dòng)化的。沒有人能夠永遠(yuǎn)領(lǐng)先,也沒有人永遠(yuǎn)都是對(duì)的,但有一點(diǎn)是:永遠(yuǎn)要做適合自己的模式和事業(yè)。適合和擅長(zhǎng)是事業(yè)、工作取得成就的基礎(chǔ),否則僅僅是工作而已。“好模式”是什么?沒有具體的事情誰(shuí)也說不清楚,但一定是基于自己的興趣、愛好、理想和優(yōu)勢(shì)所形成的別人無法替代的能力。“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是什么,一位對(duì)我影響很大的老師說:核心競(jìng)爭(zhēng)能力是做出來的,不做,你怎么知道你沒有或者你有!
在中國(guó)市場(chǎng)上,事實(shí)上,企業(yè)并不缺戰(zhàn)略、也不缺品牌和產(chǎn)品,而是缺乏實(shí)實(shí)在在的一如既往的將其執(zhí)行好的人和團(tuán)隊(duì)。想想看,到底是品牌制勝還是渠道制勝,亦或是終端制勝呢?娃哈哈是渠道(聯(lián)銷體)制勝;康師傅是渠道制勝(渠道精耕、分銷控制)王老吉是終端制勝••••••表面上看,他們都是品牌上的力量所致。也就是說,只要在哪方面你能做到最好,都能“制勝”,而品牌,只是你在銷售上達(dá)到一定的高度后,各方共同作用所形成,沒有聽說過一個(gè)沒有銷量的“神奇品牌”。
同樣,中國(guó)營(yíng)銷界也不缺概念、不缺大師,唯獨(dú)欠缺將戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、理論、工具和方法付諸企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐,并堅(jiān)持到底,為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人才和團(tuán)隊(duì)。突破瓶頸就是找到自己理想的最終“歸宿”,并在此“終極目標(biāo)”的指引下,做到并做好整個(gè)營(yíng)銷職業(yè)生涯的“過程”。突破瓶頸,在營(yíng)銷的終極狀態(tài)下,應(yīng)該是洞悉人性,搞定企業(yè)以及各層級(jí)的各種人的各種需求,這也就回歸了營(yíng)銷原點(diǎn):需求——滿足、創(chuàng)造和控制需求。
根據(jù)個(gè)人的經(jīng)歷,營(yíng)銷生涯所碰到的“瓶頸”大多數(shù)并不是專業(yè)所致,而是專業(yè)以外的因素在起作用,主要是:人際關(guān)系、人脈、性格特征、溝通能力等,而專業(yè)僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)能力而已。因?yàn)榛A(chǔ)能力的提升比較容易,而性格因素改變卻很難。
責(zé)任編輯:蕓兒
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