楊耿（化名）是我的朋友，也是我的老部下，在天津操作OTC市場(chǎng)幾年了。他最欣賞修正藥業(yè)董事長(zhǎng)修淶貴的那句話：“品牌是左眼，終端是右眼。”     

他操作的品種是江西一家小藥廠生產(chǎn)的，品種多而且雜，沒(méi)有什么特別有賣(mài)點(diǎn)的好產(chǎn)品，和什么獨(dú)家品種更是八竿子也打不著，附加值特別低。就是這些在常人看起來(lái)不起眼的品種，他和他的小團(tuán)隊(duì)通過(guò)努力硬是做到了年銷(xiāo)售1000多萬(wàn)的回籠。   

下面是他的講述：    

在進(jìn)公司之前，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)完全陌生的行業(yè)，怎樣才能在陌生的領(lǐng)域，開(kāi)辟出一片屬于自己的天地，是我加入公司考慮和解決的首要問(wèn)題。先說(shuō)我開(kāi)的第一家網(wǎng)點(diǎn)，我的第一家網(wǎng)點(diǎn)叫“為民樂(lè)大藥房”，這家網(wǎng)點(diǎn)面積有80平方米左右，在社區(qū)周?chē)?。此網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，談判進(jìn)行很順利，進(jìn)全品種，上促銷(xiāo)。貨進(jìn)去了，促銷(xiāo)也上了，怎樣保證我們的產(chǎn)品在藥店的銷(xiāo)量，是我下一步需要解決的問(wèn)題。    

對(duì)于這家網(wǎng)點(diǎn)的操作我是這樣進(jìn)行的。首先，這家網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在我一直堅(jiān)持一天3次拜訪，早上從公司出來(lái)，先去這家網(wǎng)點(diǎn)，目的是了解我們的產(chǎn)品在藥店貨架擺放的數(shù)量和質(zhì)量及促銷(xiāo)員是否能按點(diǎn)上班；中午吃了午飯也要去，目的是和經(jīng)理、促銷(xiāo)員交談，加強(qiáng)和藥店經(jīng)理之間的了解和感情交流，了解促銷(xiāo)員對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、了解、熟悉程度及有什么好的促銷(xiāo)方案。我也向他們講公司的規(guī)模，未來(lái)的發(fā)展，樹(shù)立他們她們對(duì)公司、產(chǎn)品的信心；晚上下班回公司之前繞道也要去這個(gè)藥店看看，目的是了解我們產(chǎn)品今天的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)員是否提前下班。這樣做，可以讓藥店經(jīng)理和促銷(xiāo)員了解到我們是一個(gè)對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)和積極上進(jìn)、追求進(jìn)取的人。   

其次選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送些小禮物，這個(gè)時(shí)候藥店經(jīng)理心情一般都比較好，也沒(méi)有其他公司的業(yè)務(wù)代表，送一些公司的小禮品，也能加強(qiáng)和藥店經(jīng)理經(jīng)理之間的感情。   

最后關(guān)心藥店經(jīng)理家人的情況，比如，我這家網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的母親因心臟病住院了，我去醫(yī)院進(jìn)行了探望，偶爾也給經(jīng)理發(fā)些祝福的短信。通過(guò)以上的努力，藥店不僅大力宣傳我們的產(chǎn)品，并免費(fèi)在藥店門(mén)外的展柜里擺放了我們主推產(chǎn)品的盒子，配合我們主推產(chǎn)品在社區(qū)講座的活動(dòng)，第二個(gè)月底我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售額超過(guò)了3千元。其余的網(wǎng)點(diǎn)我也這么操作，都取得不錯(cuò)的效果。   

楊耿說(shuō)，OTC操作很瑣碎，要有足夠的耐心來(lái)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品進(jìn)行培養(yǎng)，最大的難點(diǎn)就在終端，具體講就是如何讓藥店上上下下的人認(rèn)可你這個(gè)業(yè)務(wù)代表，進(jìn)而認(rèn)可你的產(chǎn)品，他們才是我們的第一顧客。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的操作，我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)操作技能。我將這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的操作方法拷貝到其他的網(wǎng)點(diǎn)，我的業(yè)績(jī)進(jìn)步非常明顯。