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解析中小型醫(yī)藥企業(yè)的九大通疾

2011-06-22 15:04 來源:價值中國 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“新醫(yī)改”的逐步實(shí)施,醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革,重組、洗牌、技術(shù)更新、微利時代,“醫(yī)改”后未知的愿景,眾多中小型藥企面對市場倍感乏力,在這勝者為王的時代,醫(yī)藥企業(yè)如何“過冬”,則是中小型醫(yī)藥企業(yè)們必須面對的課題。多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢產(chǎn)品,新藥研究開發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下。

“新醫(yī)改”的逐步實(shí)施,醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革,重組、洗牌、技術(shù)更新、微利時代,“醫(yī)改”后未知的愿景,眾多中小型藥企面對市場倍感乏力,在這勝者為王的時代,醫(yī)藥企業(yè)如何“過冬”,則是中小型醫(yī)藥企業(yè)們必須面對的課題。多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢產(chǎn)品,新藥研究開發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下。企業(yè)內(nèi)疾很深,遇上政策寒冬,生命岌岌可危。匯總醫(yī)藥企業(yè)九大通疾,鳴響警鐘,通察明鑒。 

  一、戰(zhàn)略迷失 

柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營管理三要素是“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”。定戰(zhàn)略的意義和重要性、原則、方法、內(nèi)容、步驟等說起來是常識性的東西,但為什么在藥企的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中就容易出現(xiàn)偏差,容易迷失呢?為什么國內(nèi)6000多家藥企也就幾個做得比較好、比較大呢?大部分默默無聞維持生存,甚至連生存能力都讓人憂慮呢?是不是首先戰(zhàn)略上就已經(jīng)出問題?答案是肯定的。 

任何的企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本,靠人去執(zhí)行,戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好,但是員工在中間看不到他們的個人利益,缺乏努力的動力。尤其是損害一些敏感人物的利益時,戰(zhàn)略執(zhí)行就會變得非常困難。而在激烈競爭中,成敗的差距往往在99%的努力和100%的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問題出在哪里,不停的換人換思路,因此,往往是一錯到底,連挽回的機(jī)會都沒有,而且事后也無法反思出有意義的經(jīng)驗和教訓(xùn)。企業(yè)今天一個想法,明天又另外一個想法,總是南轅北轍,北轍南轅,企業(yè)戰(zhàn)略迷失,不進(jìn)則退! 

 二、市場無策 

中小型醫(yī)藥企業(yè)面對市場的殘酷競爭,上廣告吧?很多做大做的好的企業(yè)都是這么干的。修正一年3億多的廣告,銷售做到了42億;哈藥一年11億廣告換回80多億的回款;仁和中央臺廣告一打,隨著陳道明一聲“感冒,就用仁和可立克”,貨賣地嘩嘩地。但看看自己帳上的錢好象支撐不了上央視廣告的費(fèi)用。寶押在終端吧?龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費(fèi)用也不菲。招商吧?那么多年了,總是“招傷”,此路傷情。還是做臨床吧?知難而退。跟風(fēng)第三終端吧?龐大的、分散的第三終端網(wǎng)點(diǎn)路仿佛是那么地遠(yuǎn)。企業(yè)進(jìn)也難退亦難。 

企業(yè)在這樣一個行業(yè)政策大調(diào)整的時代,企業(yè)內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務(wù)部”,直接向總經(jīng)理匯報,配以合格人員,使企業(yè)有專人研究國家醫(yī)藥政策,建立與關(guān)鍵政府部門的溝通渠道,保障重點(diǎn)市場和產(chǎn)品的中標(biāo)是企業(yè)生存的關(guān)鍵,同時對于中小型醫(yī)藥企業(yè)市場需要聚焦,市場之術(shù)也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場資源,選擇適配的市場策略和操作模式,集中資源,術(shù)有專攻,才可能是市場破局之道 

 三、產(chǎn)品散亂 

有一家藥企,廠子建立幾十年,針劑、片劑、膠囊、丸劑生產(chǎn)線都上了,可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品,但是銷售和回款都不理想。更要命的是,好的產(chǎn)品不斷的進(jìn)行全國大包,產(chǎn)品的銷售權(quán)在外放,短期看似銷售上去了,但是隨之受制于全國總代,價格體系也難以掌控變的混亂。企業(yè)核心的管理和銷售團(tuán)隊松散或兼職著居多,企業(yè)效率低下,企業(yè)則面臨著生存的問題。 

產(chǎn)品多了,如果經(jīng)營乏術(shù),還不如少而精。研究國內(nèi)成功的藥企,并不是一開始就上很多品種,而是主打、精耕細(xì)作一個產(chǎn)品,然后再主推系列產(chǎn)品,穩(wěn)健良性向前發(fā)展。 

對于普藥企業(yè)則需重點(diǎn)推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品,促進(jìn)企業(yè)利潤和規(guī)模的發(fā)展,才是企業(yè)生存之道! 

四、資金鏈短 

 很多醫(yī)藥企業(yè)盲目的生產(chǎn)和開發(fā)市場,結(jié)果是庫存之大,產(chǎn)品沒有出廠在庫里就已經(jīng)放了幾個月,以銷定產(chǎn)形同虛設(shè)。市場商業(yè)渠道管理混亂,年銷售幾萬的商業(yè)公司多達(dá)幾百家,應(yīng)收賬款過大,逾期賬款過多,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)之難! 

資金之痛,要命。資金之痛,根在企業(yè)資本運(yùn)作出了問題。 

企業(yè)在前期規(guī)劃中理應(yīng)留置未來市場資金,生產(chǎn)和市場是啞鈴型結(jié)構(gòu),中間的鏈斷了,企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場資金流形成良性循環(huán)之前,要么提前留置市場開發(fā)費(fèi)用,要么做好后續(xù)融資準(zhǔn)備,才能使生產(chǎn)、市場兩頭不誤。 

五、管理混亂 

  企業(yè)內(nèi)部管理混亂,員工責(zé)、權(quán)、利不清;財務(wù)資金管理散亂、監(jiān)控不力、信息失真;企業(yè)決策“拍板式”,管理意見不統(tǒng)一,政令難通;員工感覺在公司做事難,老板則感覺員工沒有盡心工作;工作效率降低,成本不斷增加,嚴(yán)重制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善和市場競爭能力的提高。 

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Tags:醫(yī)藥企業(yè) 企業(yè)管理者

責(zé)任編輯:露兒

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