高毛利品種如何選擇
(0)核心提示：根據(jù)門店經(jīng)營場所及競爭環(huán)境，選擇適量的高毛利商品作為補充，以提升門店商品毛利率已經(jīng)成為絕大部分藥房經(jīng)營者的共識。因此藥房采購人員均會通過比價環(huán)節(jié)篩選高毛利商品。但是高毛利商品不等于適銷商品，選擇不當可導(dǎo)致商品滯銷或因質(zhì)量影響療效，對藥房自身品牌造成傷害。
根據(jù)門店經(jīng)營場所及競爭環(huán)境，選擇適量的高毛利商品作為補充，以提升門店商品毛利率已經(jīng)成為絕大部分藥房經(jīng)營者的共識。因此藥房采購人員均會通過比價環(huán)節(jié)篩選高毛利商品。但是高毛利商品不等于適銷商品，選擇不當可導(dǎo)致商品滯銷或因質(zhì)量影響療效，對藥房自身品牌造成傷害。
筆者在江西某藥房連鎖公司任職期間，曾針對門店商品做了重大調(diào)整，經(jīng)過近半年的運作，在門店銷售額穩(wěn)定的前提下，社區(qū)店毛利率提升了7%，商圈店毛利率提升了3.5%，有效地提升了門店盈利能力。筆者認為，高毛利商品的選擇不能只簡單地評估毛利率，更要注重產(chǎn)品品質(zhì)和零售價格的合理性，可選擇品牌企業(yè)的二三線產(chǎn)品，一方面質(zhì)量可以得以保障，消費者對此也相對認同，銷售啟動相對較快。另一方面，毛利率相對較高，可有效提升門店商品盈利能力。其中，應(yīng)主要做好以下幾個方面：
第一，通過品類銷售分析，查找銷售數(shù)量大但是毛利較小的品種，尋找不同廠家的同類高毛利商品給予補充，如抗生素類、呼吸道感染類等門店暢銷品類，可以有意識地填充較多高毛利品種。對于銷售量較小的品類，在高毛利品種補充方面則相對慎重，應(yīng)以顧客已經(jīng)習慣的品牌藥品為主。
第二，價格及毛利率評估：參照暢銷的同類品種價格，結(jié)合商品品質(zhì)、品牌，確定合理的零售價格，但一般不應(yīng)高出暢銷的同類品種價格，在零售價格合理的情況下，優(yōu)選大品牌、毛利率高的產(chǎn)品。筆者在實際操作過程中，主要以品牌企業(yè)的二三線產(chǎn)品作為主要的候選對象，并據(jù)此與部分品牌企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
第三，臨床替代產(chǎn)品、慢性病用藥的選擇：這類商品有臨床拉動及長期服藥的顧客群體，潛力巨大。臨床產(chǎn)品由于特殊的市場保護，一般貨源不穩(wěn)定，零售毛利率也不高，但隨著處方藥品通用名的規(guī)范，筆者認為可以選擇品牌企業(yè)的同成分、不同規(guī)格的替代商品補充到門店，在實際銷售過程中，如輔以藥師的專業(yè)咨詢和店員的推薦，可以拉動這類商品銷量的增長，從而提升毛利率。
責任編輯：露兒
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