【案例背景】 

夏至已至，隨著身上的厚裝棉服逐漸褪下，又到了展現(xiàn)身材的熱辣季節(jié)。同時(shí)，夏季也是傳統(tǒng)的減肥產(chǎn)品銷售旺季?！　?/p>

【案例簡介】

每年夏至日后，某連鎖藥店，為了保障和提升減肥產(chǎn)品旺季銷售的市場份額，在全公司各門店開展以“身材美，生活會更美”為主題的減肥品類+胃腸品類聯(lián)合促銷競賽活動(dòng)?！　?/p>

【活動(dòng)方案】

門店管理部負(fù)責(zé)活動(dòng)方案的制定，商品部提供減肥、胃腸類產(chǎn)品的商品目錄，商品目錄要求以“高毛利產(chǎn)品為主，輔以品牌品種”。并保障產(chǎn)品的供應(yīng)，物流部根據(jù)產(chǎn)品目錄主動(dòng)配送到各門店，門店具體按門管部要求執(zhí)行到位?！　?/p>

【案例點(diǎn)評】

連鎖藥店主題促銷活動(dòng)的專業(yè)化策劃和設(shè)計(jì)，其類別劃分一般有如下幾種方法：

一是以時(shí)間或季節(jié)分類，如各種節(jié)假日，春夏秋冬等；

二是以人群分類，如男女老少等；

三是以重大事件分類，如社會事件和企業(yè)事件等；

四是以疾病分類，如糖尿病、心腦血管病等；

五是以商品品類分類，如男性用性、補(bǔ)血類、減肥類等。

品類促銷或品類聯(lián)合促銷活動(dòng)，是門店促銷活動(dòng)中常用的方法，由于目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確，不但促銷效果好，而且容易操作。在門店的實(shí)際操作規(guī)程中一定要遵循品類管理的三個(gè)組合：品牌組合、價(jià)格組合和功能組合。

無論任何形式的主題促銷活動(dòng)，一定要?jiǎng)?chuàng)意一句響亮的宣傳口號，既有利于傳播宣傳，也是給消費(fèi)者的一個(gè)促銷理由?！　?/p>

【五點(diǎn)要求】

1.競賽品類陳列展示：按競賽品類毛利率從高到低陳列，堆碼、端頭做夸張式陳列；

2.品類促銷方案培訓(xùn)：品類促銷活動(dòng)方案實(shí)施前一定要培訓(xùn)好門店員工，讓他們均知曉活動(dòng)方案，在營銷時(shí)做到有的放矢。

3.品類主題活動(dòng)宣傳：店前用海報(bào)、噴繪充分彰顯出來，店內(nèi)POP充分展示；DM廣告社區(qū)宣傳。

4.品類促銷任務(wù)分解：為了充分調(diào)動(dòng)門店員工對競賽品類促銷的關(guān)注力度，門店分班下達(dá)競賽品類的整體銷售及指定品種銷售任務(wù)，同時(shí)給每位員工下達(dá)競賽品類個(gè)人營銷任務(wù)，充分調(diào)動(dòng)和挖掘每一位員工的工作激情。

5.考核方案制定落實(shí)：公司制定整體考核方案；門店制定個(gè)性化考核方案。　　

【活動(dòng)總結(jié)】

綜上所述，大家一定要明白一個(gè)道理：促銷活動(dòng)是為了提升銷售和利潤，也就是說“虧本”的促銷活動(dòng)不宜長期做，如“全場85折的會員日活動(dòng)”、“過渡的負(fù)毛利產(chǎn)品銷售”等。促銷活動(dòng)的惟一目的就是將潛在顧客挖掘出來和將競爭對手的顧客吸引過來。為什么要做促銷活動(dòng)？是因?yàn)槭袌龈偁幍男枰４黉N活動(dòng)的效果保障不在于促銷形式，而一定在于公司整體的執(zhí)行力，所以說，門店之間同樣促銷形式的活動(dòng)，其效果有較大差異的主要原因是店長的執(zhí)行力。