在小編與部分轉(zhuǎn)型銷售化妝品的藥店人士交流中，他們都提出了類似問題：店員是銷售的最重要一環(huán)，但是大部分藥學(xué)專業(yè)的店員，對銷售非藥產(chǎn)品都不得要領(lǐng)，因此藥店不得不花出更多心思在店員的培訓(xùn)上。

一般來說，店員培訓(xùn)分為外聘與內(nèi)訓(xùn)，外聘可以邀請上游廠家及專業(yè)人士講課，但對于內(nèi)訓(xùn)，藥店人本身也并非科班出身，效果往往達(dá)不到最佳。

那么什么樣的結(jié)構(gòu)來制定好培訓(xùn)的內(nèi)容，其實(shí)對于銷售一線人員，特別是美妝產(chǎn)品的銷售來說，最重要的還是逃不出“熟悉”二字。當(dāng)培訓(xùn)人員根據(jù)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)制定培訓(xùn)計(jì)劃之后，便要將之付諸實(shí)踐。因此，本期我們將進(jìn)入探討“培訓(xùn)思路”的階段?！　?/p>

讓店員先“美”起來

走進(jìn)百貨商場的化妝品專柜，我們都能看到導(dǎo)購小姐臉上化著一絲不茍的妝容，穿著得體大方的制服。從導(dǎo)購身上，顧客可以體會(huì)到其專業(yè)性。

一般藥店很少有店員會(huì)化妝上班，但化妝專柜能不能特立獨(dú)行一點(diǎn)？試想，如果一位素臉朝天的店員教導(dǎo)顧客使用化妝品，或者是一位滿臉青春痘的店員向顧客推薦去痘清潔產(chǎn)品，那如何能說服顧客達(dá)成交易呢？　　

廠家培訓(xùn)積極參加

正確的護(hù)膚知識不能道聽途說，東拼西湊。一定要有完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，讓店員懂得正確的科學(xué)的護(hù)膚知識。開展專業(yè)性的護(hù)膚培訓(xùn)是必不可少的，若有廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)課時(shí)要積極派人參加。

以產(chǎn)品的成分為例，不同廠家的產(chǎn)品，其成分都不一樣?；瘖y品的成分是品質(zhì)的決定性要素，也是最容易打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)。每個(gè)廠家的產(chǎn)品幾乎都有其獨(dú)特的成分配方，店員應(yīng)重點(diǎn)去了解、熟悉不同廠家的賣點(diǎn)成分，在給顧客描述產(chǎn)品功效的時(shí)候多一個(gè)有分量的說法?！　?/p>

 話術(shù)培訓(xùn)結(jié)合演練

銷售當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)很多種意想不到的場面，面對顧客的種種疑問，我們要通過演練的形式開展學(xué)習(xí)應(yīng)對方法。

每種產(chǎn)品都有獨(dú)特的功效，顧客使用之后能產(chǎn)生什么樣的效果，店員一定要懂得如何去表述，對產(chǎn)品功效的表述通常是比較專業(yè)的話術(shù)。比如推薦某個(gè)祛斑產(chǎn)品，店員要能形象生動(dòng)地表達(dá)顧客使用產(chǎn)品之后的效果：產(chǎn)品成分采用純天然植物精華，對皮膚不產(chǎn)生刺激，能淡化色斑，有效防止斑點(diǎn)的產(chǎn)生，讓皮膚變得白皙，美麗動(dòng)人。這樣才能讓顧客產(chǎn)生購買的興趣和欲望。

 互動(dòng)性學(xué)習(xí)能鍛煉店員的快速反應(yīng)能力，也能從中檢查到店員存在的基礎(chǔ)問題。同時(shí)，通過互動(dòng)性練習(xí)，讓店員在開心的環(huán)境當(dāng)中進(jìn)行學(xué)習(xí)，有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)?！　?/p>

現(xiàn)場督察店員銷售

 經(jīng)常性地在現(xiàn)場視察店員的實(shí)際銷售情況，查看其是否有正確地向顧客傳授正確的護(hù)膚方法。比如，防曬霜是不能直接涂抹在臉部的，應(yīng)在涂抹之前上隔離霜；祛斑霜在皮膚缺水、干燥的時(shí)候不能直接涂抹的，否則可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的皮膚痛癢、過敏、紅血絲等現(xiàn)象，應(yīng)在涂抹祛斑霜之前充分補(bǔ)水。而類似眼霜這些產(chǎn)品，店員必須在現(xiàn)場給予顧客專業(yè)的眼部按摩。

若發(fā)現(xiàn)店員有不足的地方，督導(dǎo)應(yīng)即時(shí)形成《不規(guī)范銷售行為匯總》，并針對性地進(jìn)行培訓(xùn)，階段性的培養(yǎng)員工正確的銷售行為。　　

總結(jié)特色培訓(xùn)系統(tǒng)

要多問店員：你的產(chǎn)品是哪些人最想買的？弄清楚了誰是目標(biāo)顧客，銷售就已經(jīng)成功了一半。

通常，我們以顧客的年齡和消費(fèi)能力來劃分顧客群。價(jià)格高的產(chǎn)品通常是年齡較大的顧客購買的，因?yàn)樗齻兊南M(fèi)能力比較強(qiáng)；而那些包裝可愛、顏色鮮艷、價(jià)位較低的產(chǎn)品就特別受年輕人的喜愛。同時(shí)，產(chǎn)品的功能也能指明顧客的類型，比如肌膚修復(fù)霜通常是年齡較高的顧客購買得多。

經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐考驗(yàn)后，便可由店長或培訓(xùn)講師總結(jié)匯總出具有本店特色的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)，形成了固化的培訓(xùn)模板后，可方便門店隨時(shí)對新店員進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。