藥品流通渠道的4個管理模塊
核心提示:渠道優(yōu)化是一個動態(tài)的調(diào)整過程,是從一個PDCA(Plan-Do-Check-Act)到另一個PDCA的無限往復(fù)上升的過程。沒有一成不變的渠道結(jié)構(gòu),也沒有一成不變的商務(wù)政策,只有通過動態(tài)調(diào)整才能使渠道更加優(yōu)化。
渠道優(yōu)化是一個動態(tài)的調(diào)整過程,是從一個PDCA(Plan-Do-Check-Act)到另一個PDCA的無限往復(fù)上升的過程。沒有一成不變的渠道結(jié)構(gòu),也沒有一成不變的商務(wù)政策,只有通過動態(tài)調(diào)整才能使渠道更加優(yōu)化。
從渠道健康的8項(xiàng)指標(biāo)入手,可以明確渠道優(yōu)化和管理的主要內(nèi)容,幫助醫(yī)藥企業(yè)建立和優(yōu)化渠道,創(chuàng)立渠道優(yōu)化管理模型,該模型共分為以下4個管理模塊。
結(jié)構(gòu)管理
渠道結(jié)構(gòu)是渠道管理的基礎(chǔ),需要針對企業(yè)的銷售模式、產(chǎn)品特點(diǎn)、人力資源等進(jìn)行設(shè)計,包括長度、寬度和廣度3個重要維度。在規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)之前,首先需要對渠道的狀況進(jìn)行盤點(diǎn),通過盤點(diǎn)設(shè)計出符合企業(yè)實(shí)際情況的渠道結(jié)構(gòu),實(shí)施布局,通過整合使渠道結(jié)構(gòu)趨于穩(wěn)定。良好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)符合企業(yè)的營銷體系及其發(fā)展戰(zhàn)略。
成員管理
渠道本身就是供應(yīng)鏈條,對其成員的管理是渠道優(yōu)化的重要工作。經(jīng)銷商(代理商)是其中最主要的管理對象,管理內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商的選擇、評價、調(diào)整、培訓(xùn)、溝通和沖突的管理等。成員管理也是商務(wù)人員的日常工作,此工作貫穿于渠道管理的全過程,并為渠道的結(jié)構(gòu)管理提供依據(jù)。
運(yùn)營管理
運(yùn)營管理是對渠道機(jī)制的規(guī)劃和管理,是渠道工作順利、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的潤滑劑,以制度、流程為前提,以執(zhí)行、落實(shí)為根本,以有效、通暢為標(biāo)準(zhǔn),主要對物流、流程、制度、商務(wù)政策、價格、促銷、貨款、信用、信息等內(nèi)容進(jìn)行管理,其水平反應(yīng)了企業(yè)在渠道管理中的經(jīng)驗(yàn)和水平。
績效管理
渠道的結(jié)構(gòu)、運(yùn)營等是否有效需要通過績效的評價來實(shí)現(xiàn),對渠道績效的考評可分為階段性和總結(jié)性評價兩種。通過評價可以提出渠道管理修正的方案,制定下一步渠道方案。
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重擾亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...