正文 第三十四章  開發(fā)困難

萬事具備，到醫(yī)藥公司把供貨合同簽定了，把手里的5件貨放進了醫(yī)藥公司倉庫，我們3個地區(qū)就同時開始開發(fā)新品種了。

可是現(xiàn)在的開發(fā)環(huán)境和2年前不一樣了，正是藥品最泛濫最混亂的時候，很多醫(yī)院都在整頓藥品這一塊，進藥基本上沒有什么機會了。我們憑著多年的老關系也同樣進展緩慢，經過了差不多3個月的時間，3個城市也才開發(fā)了6家醫(yī)院，廠家那邊對我們的意見很大，覺得我們沒有達到當初的承諾，差點要取消我們的代理資格。畢竟別人的品種好啊，搶著做的人很多，好多有實力的代理商都在旁邊盯著呢！最后經過我們的努力，才從廠家那里爭取了再多給我們3個月的時間，保證醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量達到20家以上。

廠家給了機會，但是我們怎樣才能把握住機會呢？現(xiàn)在動用了我們全部的能力也很難突破和打開局面，即使有省醫(yī)院趙大哥幫忙，也最多在2、3個月后能再進他一家大醫(yī)院，而其他醫(yī)院在這個節(jié)骨眼上實在沒有辦法進新品種了，以前的老關系都找各種各樣的借口推脫，把我和白靈愁得茶飯不思，實在難以打開僵局。如果繼續(xù)這樣下去的話，被撤掉代理商資格就損失慘重了，更關鍵的是會嚴重打擊我們開疆擴土的信心啊。原來一直自認為做藥做得還算不錯的，現(xiàn)在好容易準備大干一場了，首先就給了我們當頭一棒，疼?。?/p>

終于轉機在一次老鄉(xiāng)的聚會上產生了?，F(xiàn)在，我們當初出道的那批老鄉(xiāng)，混不出來的都回家或轉行了，剩下來的都還混得不錯，有摸有樣的。現(xiàn)在聚會也不用去那種小餐館了，都已經能去上點檔次的好地方了，而且大家形成了不成文的規(guī)矩，無論去哪里消費一律實行aa制，所以這樣的聚會也比較頻繁，只要任何有人有這個想法，一個電話就可以叫一大堆老鄉(xiāng)來，倒也給單調的業(yè)務生活增添了不少色彩。

這次聚會上我談到了我新接的品種，請兄弟們幫我想想辦法。大家也都覺得這個產品不錯，如果這樣丟掉了代理資格的話太可惜了，最后，在無意中大家共同找到了一個好主意。在座的都是老鄉(xiāng)加同行，而且都在這里混了好幾年了，雖然都還算不上什么好成功的做藥人，但多少在各個方面有自己獨到的一些關系和方法。于是，大家討論決定，這個品種由我牽頭代理下來，大家根據(jù)自己對醫(yī)院的熟悉程度和開發(fā)上量的把握程度把市場細分下去。也就是，你2個醫(yī)院，他3個醫(yī)院，把整個3個地區(qū)完全按照醫(yī)院劃分到個人頭上，而且都是有80%以上把握能夠掌控開發(fā)并上量的醫(yī)院。這樣下來，很快就籌齊了20幾家大小醫(yī)院。就連廠家銷售底價政策我也沒有隱瞞地告訴了大家，大家覺得還是可以操作的。于是，這次聚會變成了我的產品招商會。

當場，我們就口頭上把醫(yī)院劃分了下去，并叫白靈打車回家把產品資料和相關證照拿過來分發(fā)給大家。經過簡單的磋商，大家決定銷售政策執(zhí)行兩套方案：1、可以在我手上現(xiàn)款提貨，原來廠家30扣的底價基礎上我加2個點發(fā)給大家，接貨的人自己找商業(yè)公司給醫(yī)院配送，開發(fā)上量收款我都不管，等于是轉包出去；2、不想現(xiàn)款買貨的可以直接走我的商業(yè)公司供貨到醫(yī)院，我按照回款價格的45%返款給他們做銷售費用及他們的收入，開發(fā)上量等等我一概不管，每月見醫(yī)藥公司打單出貨我就就付款，收款的事情他們不操心，但是要保證不能退貨或惡意大批量壓貨到醫(yī)院。當然，這些事情在我們都是老醫(yī)藥代表手上處理是很順當?shù)牧?，基本上不會有太大的問題。

前面一種政策比較適合有較好的商業(yè)關系和供貨網絡的合作者，這樣他們可以獲得最大的利潤，而我可以減少很多資金壓力和填補大部分任務份額；后一種政策則特別適合在公司里面打工再出來做兼職的或經濟實力還不夠的合作者，他們除了需要在開發(fā)的時候出一定的資金外就沒有額外的資金壓力了，而且可以保證他們收入的安全性，但是我的壓力相對就大了，畢竟要幫他們墊付近3個月的臨床費用及他們的提成收入費用，但是這個政策我賺得也比較多，可以說是用資金換取利潤?？傊?，把在座所有人的積極性都調動了起來，全力去共同推廣這個品種。這次聚會形成的銷售體制無形中為我將來的發(fā)展孕育了一個堅實的外圍銷售隊伍的雛形，他卻在不遠的將來成了我發(fā)展的一把利劍，無往而不勝！

最后，乘著酒性，我邀請大家去本城最好的ok廳瘋狂了一晚上，感謝大家對我的信任和支持，毫無意外，我又被灌暈了，估計白靈是半拽半拖才把我弄回了家。郁悶了幾個月了，難得有種解脫的感覺，喝醉，也是對自己的一種獎勵吧！