一位有著多年醫(yī)藥市場營銷經(jīng)驗的營銷副總受命去一個省會城市組建一個新產(chǎn)品營銷公司。他計劃先找到一位能力強(qiáng)、能挑大梁的銷售部經(jīng)理,然后招聘其他人員。“眾里尋他千百度”,這位營銷副總終于在“燈火闌珊處”找到了銷售部經(jīng)理。

接下來,他們又進(jìn)行了一系列的營銷人員招聘,充實(shí)營銷團(tuán)隊以開發(fā)新產(chǎn)品市場。3個月后,營銷團(tuán)隊終于組建完成,新產(chǎn)品也根據(jù)預(yù)定的市場推廣方案上市銷售。在前期產(chǎn)品上市時,他們與醫(yī)藥商業(yè)公司合作得比較好,相互支持也比較大,但后期由于人員素質(zhì)及營銷推廣不力等一系列的原因?qū)е庐a(chǎn)品銷售受阻,銷量下滑很快。

這位營銷副總認(rèn)為:很多事情本身并不復(fù)雜,復(fù)雜的是人,人的問題不解決事情就很難順暢。他將銷量下滑的原因歸于銷售部經(jīng)理缺乏能力,并在短時間內(nèi)換了3任銷售部經(jīng)理,業(yè)務(wù)員也更換了好幾個,但結(jié)果是營銷業(yè)績越來越差,新產(chǎn)品推廣陷入了僵局,包括這位副總在內(nèi)的營銷人員士氣低落。

2007年是醫(yī)藥零售市場競爭更為激烈的一年,國家的監(jiān)管力度再次加大,打“擦邊球”的炒作,不再是高招;廣告費(fèi)用直線上升,而廣告的反饋率卻在直線下降;靠廣告做起來的品牌,帶給終端的回報卻很有限,銷售終端沒有積極性;渠道利潤越來越薄,代理商沒有積極性;代理商的投入越來越少,產(chǎn)品只靠自然銷量,最后終端藥店也只能忍痛割愛;好產(chǎn)品不多,包裝嚴(yán)重同質(zhì)化;終端冷冷清清,每月的銷售額逐漸走低。面對如此蕭條的現(xiàn)狀,醫(yī)藥企業(yè)的團(tuán)隊與人才建設(shè)就顯得更加重要。

就醫(yī)藥企業(yè)而言,解決團(tuán)隊問題首先是一個認(rèn)識人的過程,是一個用人思路和用人環(huán)境的問題。思路和環(huán)境不對,再好的人才也會黯然失色。相反,思路和環(huán)境對頭了,再差的人也可以找到為企業(yè)貢獻(xiàn)能力的機(jī)緣。

出了問題,企業(yè)首先想到的就是人的問題,可換來換去,沒有幾個領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己的下屬是稱職的。很多企業(yè)的老板經(jīng)常說的一句話就是:中國人多的是,我就不信找不到合適的人?

作為醫(yī)藥企業(yè),怎樣才能讓營銷團(tuán)隊發(fā)揮更大的作用呢?

 穩(wěn)定營銷團(tuán)隊

醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作只有借助熟悉各地的營銷人才,搭建和理順網(wǎng)絡(luò),才能走得更好更遠(yuǎn)。因此,成功的銷售主管要帶人帶心,要學(xué)會抓住業(yè)務(wù)員的心,以真誠對待他們,排除管理慣性中隱藏在每個人內(nèi)心的障礙,放下身段誠善溝通,這樣才能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作。以身作則“教導(dǎo)式”地引領(lǐng)團(tuán)隊,時常親臨銷售一線帶頭完善終端及了解銷售中存在的問題,這與在辦公室指揮他人去做,所起到的效果是不一樣的,惟有身先士卒,展現(xiàn)出自己的實(shí)力,才能增強(qiáng)部屬的信心,樹立管理的威信。

作為銷售主管要多鼓勵業(yè)務(wù)人員,自身在同其他部門的協(xié)調(diào)過程中應(yīng)盡量保持低調(diào),尊重其他部門提出的意見和建議。要善于聽取其他同事的意見,學(xué)會把功勞讓給別人。敢于面對問題,敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任,這樣你就會深受部屬的愛戴與擁護(hù)。做事要有原則,有的銷售主管工作態(tài)度比較隨意,在一天之內(nèi)對同一個問題做出多個決定,有的經(jīng)常向自己的客戶做一些承諾,許多承諾都超出了自己的權(quán)利范圍,最終會失信于客戶。而一旦銷售不理想總是抱怨市場不景氣、業(yè)務(wù)員能力差、配合不好,卻從來不反省自己的問題,比如促銷活動的整體規(guī)劃是否存在問題,導(dǎo)購員是否得到了適當(dāng)?shù)募寄芘嘤?xùn),是否督促業(yè)務(wù)人員完善終端等等。

銷售主管要有包容心,業(yè)務(wù)人員犯了一點(diǎn)小錯誤就抓住機(jī)會狠狠地訓(xùn)斥指責(zé)一通,結(jié)果并沒有什么效果,道理很簡單,事情做得越多出錯的概率就越大,因此這樣做只會打擊業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售主管要寬容他們的錯誤,同時給他們以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助,并鼓勵他們不要害怕出現(xiàn)錯誤和問題,要敢于去想,敢于去做,這樣才會提高業(yè)務(wù)人員的工作熱情與創(chuàng)造性。

作為銷售主管,在工作中要帶好銷售團(tuán)隊,及時調(diào)整業(yè)務(wù)人員的心態(tài)與觀念,放手讓他們?nèi)ヌ幚黹T店發(fā)生的銷售問題,去管理終端導(dǎo)購員。別忘了要去看他們的工作效果,并引導(dǎo)他們采取較好的工作方式,結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)以及渠道優(yōu)勢進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣活動。比如今年以來,雙跨品種的增多就是創(chuàng)新推廣的一種趨勢,將臨床上使用多年,反應(yīng)良好,又適合在OT ;