3.把握好與營(yíng)銷人員接觸的度

平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會(huì)解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候,一般人比較放松,他會(huì)告訴你真實(shí)的想法;特別要注意的是,在與下屬溝通的過程中,要本著開放的態(tài)度,多傾聽,用心交流,善意地提問,讓營(yíng)銷人員自己說出解決問題的方法和以后改善工作的措施。

對(duì)下屬錯(cuò)誤的行為要注意處理方法——不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于營(yíng)銷人員取得的成績(jī),如出了大單,要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享成功心得。多給營(yíng)銷人員當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì),這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感,更有助于營(yíng)銷人員增強(qiáng)其做好銷售工作的信心。

4.樂于為下屬講話

樂于為下屬講話,哪怕取得的成績(jī)的確是因?yàn)槟愕墓?也要把這個(gè)成績(jī)歸功于下屬的努力。這樣做一方面可激勵(lì)下屬,有利于提高下屬的績(jī)效,另一方面也可增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。人都是需要激勵(lì)的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表揚(yáng)營(yíng)銷人員,不僅對(duì)于被表揚(yáng)者本人,對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一種激勵(lì)。

5.決策時(shí)聽聽營(yíng)銷人員的看法

在決策時(shí)要了解營(yíng)銷人員的看法,而不應(yīng)該僅僅按照自己的意志進(jìn)行。更多地了解營(yíng)銷人員的看法,才能做出更受營(yíng)銷人員支持的決策。

讓營(yíng)銷人員了解與其有關(guān)的公司事務(wù),往往會(huì)讓他們產(chǎn)生一種動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)相信我、信任我才把這些事情告訴我,成為鼓勵(lì)營(yíng)銷人員繼續(xù)努力工作的動(dòng)力。

6.講情感并讓“猴子夠著香蕉”

以情留人是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的重要手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受,渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同,渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格要求下屬,還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活,一旦下屬有困難,要盡力幫助解決。所以,銷售經(jīng)理要注意做好營(yíng)銷人員離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制營(yíng)銷人員流失的風(fēng)險(xiǎn)——訂單的損失和重新招募的成本。

銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)幫助營(yíng)銷人員規(guī)劃職業(yè)生涯,說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到,即前景展望。營(yíng)銷人員聽到后會(huì)充滿無限的遐想。這個(gè)時(shí)候,通常會(huì)信心十足,自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈,恨不得馬上拿起電話聯(lián)系客戶。但企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定要在合適的時(shí)候兌現(xiàn)承諾,而且“讓猴子夠得著香蕉”,這樣才不至于使?fàn)I銷人員流失工作的熱情。

醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作只有借助熟悉各地情況的營(yíng)銷人才,搭建和理順網(wǎng)絡(luò),才能走得更好更遠(yuǎn)。因此,成功的銷售主管要帶人帶心,學(xué)會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心,真誠(chéng)對(duì)待他們,排除管理慣性中隱藏在每個(gè)人內(nèi)心的障礙,放下身段誠(chéng)善溝通,這樣才能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作。以身作則“教導(dǎo)式”地引領(lǐng)團(tuán)隊(duì),時(shí)常親臨銷售一線帶頭完善終端及了解銷售中存在的問題,這與在辦公室指揮他人去做,所起到的效果是不一樣的。惟有身先士卒,展現(xiàn)出自己的實(shí)力,才能增強(qiáng)下屬的信心,樹立管理的威信。