代理商與廠家的關(guān)系有人比作兄弟，有人比作戰(zhàn)友，也有人比作上帝。我覺得更象夫妻。廠家和代理商，從陌生走向熟知，在商戰(zhàn)中共同經(jīng)歷風(fēng)雨，共同走向輝煌。    

“廠商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另覓新歡者，也有攜手走過十年者（隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，必將出現(xiàn)二十年甚至三十年的廠商婚姻）。有同甘共苦始終如一者，也有同甘苦無(wú)法同富貴者。不同階段面臨不同誘惑，經(jīng)起誘惑者選擇繼續(xù)攜手同行，另有新歡者選擇分道揚(yáng)鑣。     

婚姻不只有浪漫，是需要經(jīng)營(yíng)的。廠家和代理商的合作更是如此。那么“廠商婚姻”如何才能經(jīng)營(yíng)的更好、更長(zhǎng)久呢？    

首先，擇偶要看緣分和眼光。選擇比努力更重要。廠商婚姻第一步是選擇一個(gè)你認(rèn)為有潛力，能長(zhǎng)期伴隨你成長(zhǎng)的同伴。婚姻選擇有人喜歡高攀，也有人喜歡門當(dāng)戶對(duì)。這兩種觀點(diǎn)都是在現(xiàn)有雙方實(shí)力對(duì)比之上做選擇。而更有智慧眼光的人會(huì)選擇將來(lái)的潛力股，選擇與同伴一起分享成長(zhǎng)的快樂。廠商雙向選擇時(shí)，除了考察目前對(duì)方的家底外，比如網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)、資金、物流、經(jīng)營(yíng)思路等，還要看未來(lái)的成長(zhǎng)空間和對(duì)自己的感情。既要看品牌的成長(zhǎng)性，又要看對(duì)方對(duì)你品牌的決心和忠誠(chéng)度。十幾年前，浙江隋俊華的新友公司跟泰山酒廠比實(shí)力懸殊很大，但為了做泰山特曲他把自己的房子做了抵押。因此泰山生力源董事長(zhǎng)馬西元回憶說(shuō)，“我們最初要找的不是最大的經(jīng)銷商，而是最有緣分的經(jīng)銷商，是找在理念上有共鳴的人。我們相信這樣的鐵桿經(jīng)銷商就是泰山特曲戰(zhàn)略合作伙伴”。    

其次，找同伴要找值得信賴的。夫妻如果失去信任，就會(huì)同床異夢(mèng)。廠商如果缺乏信賴，必然口是心非。信賴一般是建立在一個(gè)企業(yè)的誠(chéng)信體系之上的，一般要綜合考察企業(yè)跟合作伙伴、員工、渠道、銀行等組織的關(guān)系。但對(duì)于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)來(lái)講，老板的人品決定企業(yè)的信用。一個(gè)有情有義的老板，一個(gè)孝順父母的老板，必然會(huì)帶領(lǐng)一個(gè)值得信賴的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橛辛诵刨?，在?duì)方困難時(shí)才會(huì)義無(wú)反顧的給予援助；因?yàn)橛辛诵刨?，才心甘情愿的多為?duì)方付出。因?yàn)橛辛诵刨?，雙方遇到矛盾時(shí)才會(huì)站在對(duì)方角度換位思考。因?yàn)橛辛诵刨?，廠商婚姻才會(huì)變得持久。浙江商源公司與伊力特曲的十年成功合作，就是基于商源老板朱躍明和伊力特曲董事長(zhǎng)徐勇輝之間的相互信賴，也是雙方人品的互相認(rèn)可。    

再次，相互扶持才會(huì)共同成長(zhǎng)。婚姻不單是愛情的浪漫，更多是柴米油鹽的現(xiàn)實(shí)。廠商再有緣分，再有信賴，沒有錢賺也會(huì)拜拜。汾酒代理商河南世嘉公司沒有借山西假酒事件嫌棄汾酒公司，汾酒公司在代理商河南世嘉公司面臨竄貨危機(jī)時(shí)，果斷斬?cái)嗪谑?，幫代理商消除后顧之憂。正因?yàn)殡p方的互相支持，才最終使河南成為汾酒全國(guó)市場(chǎng)的另一根據(jù)地市場(chǎng)。在代理商眼中，廠家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大，支持自己理所當(dāng)然。其實(shí)不然，廠家雖然比代理商強(qiáng)大，但廠家也有自己難念的經(jīng)，也有困難時(shí)刻。只有雙方抱有“不拋棄，不放棄”的共同理念，才能在營(yíng)銷推廣中給予產(chǎn)品、政策、廣告、人員、物資等更多支持。一旦一方在另一方支持下壯大，要有感恩的心，給予對(duì)方更大的回報(bào)。    

第四，雙贏才會(huì)永久。一方對(duì)另一方的支持是暫時(shí)的，只有雙贏才會(huì)走地更遠(yuǎn)。就像夫妻的忍讓和犧牲，不可能總是由一人承擔(dān)一樣，廠商必須同時(shí)為共同事業(yè)貢獻(xiàn)自己力量。廠家在盈利的同時(shí)要考慮代理商的持續(xù)發(fā)展；代理商在賺錢的同時(shí)要維護(hù)好廠家的品牌形象。因此中國(guó)廠商合作越來(lái)越走向深度合作，出現(xiàn)了浙江威龍銷售公司那樣的互相參股的代理公司，甚至出現(xiàn)了廠家邀請(qǐng)代理商參股廠家的新型合作模式。只有廠商緊緊的捆在一起，才能共同分享企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的結(jié)果。只有體制上的雙贏才能讓廠商真正成為永久夫妻。    

韓亮，中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)著名食品營(yíng)銷專家，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)專家委員，中國(guó)品牌研究院研究員。韓亮領(lǐng)導(dǎo)的合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)以實(shí)戰(zhàn)而著稱。 www.aamkt.com   hlpje@163.com  13853102229