競(jìng)爭(zhēng)者C：開(kāi)幕2.5年，80平米，位于兩所中學(xué)與一所大學(xué)聚集處，店面高檔，燈光明亮，開(kāi)架，店員服務(wù)好。無(wú)會(huì)員制度，也有促銷(xiāo)，日營(yíng)業(yè)額4500元。

4、自我能力分析 開(kāi)業(yè)5個(gè)月，72平米，有兩位藥師，開(kāi)架，商品還在補(bǔ)充中，經(jīng)常接到顧客價(jià)格抱怨，經(jīng)常調(diào)價(jià)。目前日營(yíng)業(yè)額2800元，持續(xù)在提升。

針對(duì)這種狀況，你要制定一套怎樣的會(huì)員政策？首先根據(jù)以上實(shí)力對(duì)比，我們只能是選擇性投入，避免全面的正面競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該選擇哪些會(huì)員利益？可能沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，以下僅供參考：

長(zhǎng)期利益：會(huì)員積分+計(jì)算機(jī)用藥記錄

【解析】：我們可以實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，這個(gè)不需要很高成本，85折的會(huì)員日不會(huì)使月度的營(yíng)業(yè)額增加，只是改變了顧客計(jì)劃性消費(fèi)需求的消費(fèi)時(shí)間，對(duì)于沒(méi)有實(shí)力的新店這個(gè)不要做。與A比較，雖然沒(méi)有會(huì)員日，但是我們有用藥記錄。B雖然有折扣，但是沒(méi)有積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，雖然我們沒(méi)有會(huì)員折扣，但是我們有積分獎(jiǎng)勵(lì)和用藥記錄。

定期利益：會(huì)員特價(jià)+健康刊物

【解析】：我們可以定期進(jìn)行會(huì)員特價(jià)。在價(jià)格方面對(duì)會(huì)員進(jìn)行讓利，而且也沒(méi)有和A或B沖突；健康刊物成本1元左右，小店可以做。

不定期利益：檢測(cè)+講座+療效追蹤

【解析】：健康檢測(cè)、健康講座、療效追蹤，能充分利用藥師資源，提供更好的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)，體現(xiàn)差異。而且這個(gè)商圈以中老年顧客為主，這個(gè)方式更為適合，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的。

另外，小區(qū)內(nèi)有很多團(tuán)體，要注重團(tuán)體會(huì)員的開(kāi)發(fā)。

發(fā)展會(huì)員資料

會(huì)員說(shuō)明資料包括：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)信函、會(huì)員卡、會(huì)員利益說(shuō)明書(shū)、會(huì)員利益海報(bào)。會(huì)員說(shuō)明資料的功用主要是開(kāi)發(fā)會(huì)員，因此資料的介紹應(yīng)以長(zhǎng)期會(huì)員利益為最優(yōu)先，定期會(huì)員利益為次，不定期會(huì)員利益僅為輔助即可。

以發(fā)展會(huì)員說(shuō)明的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為例，通常在顧客結(jié)賬前，詢問(wèn)顧客是否辦理會(huì)員卡，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)間斷清晰，時(shí)間不超過(guò)一分鐘，不超過(guò)150個(gè)字：

不需要任何費(fèi)用，您只要填寫(xiě)個(gè)人資料辦理一張會(huì)員卡（遞給顧客一張會(huì)員申請(qǐng)表），即可享受購(gòu)物95折優(yōu)惠，而且有了您的資料，我們將通知您參加各種免費(fèi)檢測(cè)與健康活動(dòng)，同時(shí)定期寄給您健康刊物，另外，還有累計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)……

當(dāng)顧客填好個(gè)人資料后，給予顧客一張會(huì)員卡，并請(qǐng)他在會(huì)員卡背面寫(xiě)上自己的名字。再給予顧客一張空白的會(huì)員申請(qǐng)表：“我相信您也希望您的親友獲得同樣的利益，這里有一張空白表，您交給您的親友填寫(xiě)資料，您在推薦人上寫(xiě)上自己的名字，請(qǐng)他們到藥店來(lái)辦理會(huì)員卡，同時(shí)，我們將寄給您一張5元抵用券以示感謝！”

有些藥房在到底設(shè)不設(shè)會(huì)員門(mén)檻時(shí)有爭(zhēng)議，有的免費(fèi)辦理會(huì)員卡，也有的要交上幾十元的辦理費(fèi)。我認(rèn)為，會(huì)員卡只是一個(gè)工具，會(huì)員數(shù)據(jù)是最重要的，不要因?yàn)樵O(shè)立門(mén)檻影響會(huì)員數(shù)據(jù)的收集。

設(shè)定會(huì)員發(fā)展目標(biāo)

制定好了會(huì)員政策及會(huì)員說(shuō)明資料后，就要設(shè)定會(huì)員發(fā)展目標(biāo)，包括設(shè)定會(huì)員數(shù)目標(biāo)，人員訓(xùn)練，設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，追蹤與考核。

藥房必須擁有清晰的會(huì)員發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)門(mén)店立地條件和面積的大小設(shè)定。新開(kāi)店前3個(gè)月一般以客流量的60%為發(fā)展目標(biāo)，尤其是在會(huì)員交易占比較高并且很穩(wěn)定的社區(qū)店更應(yīng)達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，但是會(huì)員占比較低的商住混合區(qū)或商業(yè)區(qū)的門(mén)店要低。

通常，80～120平米的藥房至少擁有3000個(gè)會(huì)員，這個(gè)要求并不高。例如，會(huì)員庫(kù)里只有1000名會(huì)員，因此，新會(huì)員應(yīng)起碼發(fā)展2000個(gè)，一般計(jì)劃3個(gè)月內(nèi)完成，即每月完成667個(gè)，分配給6個(gè)營(yíng)業(yè)員，每人每月完成110個(gè)，當(dāng)然最好是配合行銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)發(fā)會(huì)員。

除了會(huì)員數(shù)量，會(huì)員數(shù)據(jù)的質(zhì)量同樣重要，一定要設(shè)定要求，否則將產(chǎn)生大量的垃圾會(huì)員，即便你擁有5000名會(huì)員，超過(guò)了3000的標(biāo)準(zhǔn)線，但我們的要求是信息齊全。保證信息齊全首先在登記表格上信息要完整，其次將有效信息完整的會(huì)員登記表計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)考核，反之不予計(jì)入。

給予會(huì)員的發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)也很重要。例如，發(fā)展一名會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)店員0.5～1元錢(qián)，達(dá)到客流的60%，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)200元。在預(yù)算中把員工的會(huì)員開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用列入其中，針對(duì)會(huì)員開(kāi)發(fā)制定一個(gè)行銷(xiāo)活動(dòng)。