應(yīng)對競爭之藥店會員規(guī)劃（3）
(0)核心提示：會員管理，要有自己的規(guī)劃與分析，首先要制定會員政策，把會員利益具體化；其次，設(shè)定會員發(fā)展目標，給予會員發(fā)展的獎勵；最后會員開發(fā)與會員分析要跟進，為促銷打下良好基礎(chǔ)。相信堅持一段時間，就會發(fā)現(xiàn)，通過品類管得到位，顧客也管得有序，一定可以成為一家卓越的藥品零售企業(yè)。
會員開發(fā)
會員開發(fā)的方式很多，可以透過店內(nèi)說明海報、門店張貼海報、小區(qū)發(fā)放傳單、郵寄DM、團體拜訪建立團體聯(lián)絡(luò)人及團體會員、會員推薦活動、企業(yè)網(wǎng)站等。
評估一下你的藥房過去會員開發(fā)以及使用過的方式，有沒有可以改進或者加強的地方。以團體開發(fā)為例，商圈內(nèi)的公司、機關(guān)、銀行、工廠等，不管員工多寡，都是藥房的團體會員，如果你能成功開發(fā)，它的20位甚至200位員工就會成為你的會員。
拜訪團體的聯(lián)絡(luò)人時，除了攜帶藥房簡介、會員卡、會員申請表及禮品外，還要帶上“團體會員顧客開發(fā)函”，樣本如下：
親愛的團體會員顧客：
我們很高興地告訴您，XX藥房提供貴公司團體會員利益的特別優(yōu)惠，不需要任何費用，成為我們的團體會員，貴公司的每位員工都可享受下列健康優(yōu)惠與利益……
只要貴公司員工持名片或者員工卡到我們藥房來，馬上可以獲得一張我們藥房的會員卡，憑卡可享受上述利益。
獲得團體聯(lián)絡(luò)人同意后，詢問與討論如何向團體員工宣布，有很多方式：團體宣傳欄內(nèi)張貼海報；向員工發(fā)放說明單；安插在團體內(nèi)部會議上說明，可由藥房老總在團體會上當眾宣布，以示重視；團體內(nèi)部刊物上刊登宣傳。
會員分析
主要分析的數(shù)據(jù)為會員數(shù)/會員單價/會員交易次數(shù)占比/會員采購占比。（參看表1）
以上數(shù)據(jù)應(yīng)該進一步運用會員區(qū)隔、時間趨勢、產(chǎn)品類別、地理范圍以及店型類別加以細分或者交叉分析。（參看表2）
會員區(qū)隔：性別/教育程度/疾病，常用藥/年齡/收入/希望獲得的醫(yī)藥信息/商圈區(qū)域/婚姻狀況。
時間趨勢：同比，與去年同期比較；環(huán)比，與上個月相比；每月，過去XX月每月數(shù)據(jù)；移動數(shù)值：過去XX月的總和數(shù)值，過去XX月的平均值。
產(chǎn)品類別：大類，中類，小類，單品。
地理范圍：單店，市/地/縣，省，區(qū)域（華中，華南，華北等等）。
店型類別：商業(yè)店，商住店，店中店，小區(qū)店；大型店，中型店，小型店。
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責任編輯：露兒
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