《抗菌藥物分級管理辦法》及其目錄的出爐，即將觸動以往該類藥品的醫(yī)院銷售模式，讓銷售更加朝著幫助醫(yī)生進行科學(xué)治療的方向發(fā)展。

張輝最近很欣慰，6年多的藥品銷售經(jīng)歷中，他第一次感到自己所做的工作，真正與“藥品信息溝通員”這個職位名稱相吻合。

張輝是深圳一家頭孢抗菌藥企的銷售經(jīng)理，負責(zé)珠三角部分地區(qū)的醫(yī)院銷售。他手上的3個品種一個是基藥、一個是限制類、一個是特殊使用類。盡管現(xiàn)在他每天都在忙碌地跑醫(yī)院，卻不是約院長和主任去旅游或者吃飯，而是把一堆產(chǎn)品臨床和處方數(shù)據(jù)、總結(jié)交予藥劑科，并參與醫(yī)院關(guān)于產(chǎn)品的討論。

他的同行就不一定有這么好的待遇。藥劑科門前那塊“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”的告示，這個時候特別讓他的同行們心慌，因為他們發(fā)現(xiàn)藥房主任和科室主任已經(jīng)有點不耐煩了，以前“兩可”的抗生素絕對不開了，臨床特異性稍差的產(chǎn)品甚至已經(jīng)不采購了，這些事情，過去多年都是很容易“操作”的。但是他們同樣也深知自己目前對此毫無辦法，因為這不是他不積極或者溝通技巧的問題，更不是主任的故意刁難。

這一切的發(fā)生，是緣于國家即將執(zhí)行的《抗菌藥物分級管理辦法》及其目錄，以及配套在全國醫(yī)院拉開的抗菌藥物臨床應(yīng)用專項檢查工作。由于這些政策，張輝和他的同行們遇到的變化，其他大區(qū)的同行們同樣遭遇著，這是一場由醫(yī)院終端拉起，并快速蔓延到企業(yè)營銷體系的變革?！　?/p>

錯綜復(fù)雜的原因　　

實際上有些藥品的臨床優(yōu)越性并不突出，制藥工程系本科和臨床醫(yī)學(xué)碩士科班出身的張輝對醫(yī)院常用的170多種化學(xué)抗菌藥物一直有這樣的看法，而這一點很多臨床醫(yī)生同樣非常明白。但這并不足以影響到這些產(chǎn)品在醫(yī)院的使用。

經(jīng)常跑醫(yī)院，張輝對醫(yī)院的運營模式也有一定的認識。這些藥品能夠多年在醫(yī)院里做得很好，甚至還成為同類競品中的“重磅炸彈”，原因非常復(fù)雜。

最近每每想到這樣的問題，張輝就會聯(lián)想起同在深圳另一家藥企工作的同學(xué)李毅的經(jīng)歷：

3年前李毅跳槽到這家公司負責(zé)一個新上市小頭孢的醫(yī)院銷售，這只產(chǎn)品的兩個主要適應(yīng)特性，其實分別都已經(jīng)有了臨床特性非常強的老產(chǎn)品。但李毅及其所在團隊都是能力很強的人，產(chǎn)品剛推廣就很快在醫(yī)院打開了局面，銷量與日俱增，包括張輝的3只產(chǎn)品都受到了一定的影響。憑借驚人的業(yè)績，李毅3年就從代表升為大區(qū)經(jīng)理，這樣的速度羨煞旁人。

李毅曾給自己分享過經(jīng)驗，非常簡潔隱晦：大家都需要。

是的，這樣的新產(chǎn)品在國內(nèi)定價相對于老藥往往是非常高的，包括自己公司在內(nèi)的很多企業(yè)都不遺余力地去開發(fā)，因為只要率先上市3年，輕易就能獲得相對于老產(chǎn)品十幾年的銷售額，所以公司對這類產(chǎn)品銷售的資源傾斜也是絕對的。當然，公司要有能力開發(fā)出來，并且順利申報，至于產(chǎn)品能比現(xiàn)有的醫(yī)院用藥好多少，是有疑問的。

醫(yī)院需求同樣非常明顯。采購價格越高，醫(yī)院獲得的收益也越多，這類產(chǎn)品已經(jīng)成為某些醫(yī)院維持正常運行的必備產(chǎn)品。醫(yī)生過去的考核是按績效，績效最重要的指標之一就是處方金額；而且新藥效果也都不差，醫(yī)生處方上量動力也充足。

這一系列因素，導(dǎo)致類似的產(chǎn)品上市不斷。

實際上，大眾經(jīng)常拿出來“說事”的抗生素濫用問題，企業(yè)的促銷是一方面原因，醫(yī)生不加以控制、醫(yī)患關(guān)系產(chǎn)生的壓力而導(dǎo)致“不敢不使用”也是一方面原因。

但是很明顯，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)并不僅僅是企業(yè)、醫(yī)生或者其他某個人的原因，而是機制和環(huán)境所決定的，每個人都為了活得更“滋潤”些而絞盡腦汁。而且，這類問題除了在抗菌藥領(lǐng)域的臨床和銷售中存在，在其他很多產(chǎn)品類別中也同樣存在，抗菌藥只是中國處方藥銷售的一個典型代表之一?！　?/p>

不同的境遇　　

但是，經(jīng)過這么多年對上述市場運作狀態(tài)的“默認”后，最近國家似乎要加強臨床處方藥物銷售和使用的管理了，開刀之筆就是抗菌藥物的分級管理。

從現(xiàn)在來看，李毅所負責(zé)的這類臨床特異性不是很強的產(chǎn)品就處于較為尷尬的境地。

但李毅的老板一得知目錄即將出爐，就很快聯(lián)系了國內(nèi)幾家生產(chǎn)商負責(zé)人協(xié)商應(yīng)對之策。

最近比較確定的目錄版本讓李毅大松一口氣，其負責(zé)的這只產(chǎn)品終于出現(xiàn)在目錄中，盡管現(xiàn)在仍然是“特殊使用”，但起碼有了后續(xù)運作的資格和可能性。

李毅知道接下來的工作就要看自己等一些大區(qū)負責(zé)人和代表們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品“做進”醫(yī)院的采購目錄了。當然，這點他并不擔(dān)心，前幾年在醫(yī)院和其他機構(gòu)打下來的關(guān)系和人脈基礎(chǔ)很扎實。但今后上量難度依然不小，幸好老板已對指標有所松動。

張輝現(xiàn)在同樣忙碌著，但卻不用承受其他同行那種產(chǎn)品在醫(yī)院經(jīng)歷“存亡”考驗的壓力，畢竟基本藥物品種醫(yī)院肯定是要納入的，另外2只產(chǎn)品因為臨床特異性明顯，而且價格比較合適，在各個醫(yī)院醫(yī)生中的口碑都非常不錯，并且現(xiàn)在都已經(jīng)進入了國家基藥目錄，今后怎么上量，在沒有其他品種帶來的競爭后，甚至?xí)菀鬃?，畢竟這些產(chǎn)品是醫(yī)生臨床所必需的。

張輝的領(lǐng)導(dǎo)——公司負責(zé)銷售的總監(jiān)在前幾天的工作會議上更是提出了一個新的理念——引導(dǎo)醫(yī)生的臨床處方習(xí)慣。

這并不簡單，過去都是外企處方藥進入中國的時候做這樣的工作，首要的一點就是產(chǎn)品要過硬，包括在臨床療效、副作用、不良反應(yīng)等方面，都要具備優(yōu)勢。這一要求的提出讓張輝感到公司上下一致的底氣和今年任務(wù)超額完成的決心。

當然，張輝也對老板的先見性很佩服，他手上的這只特殊使用級產(chǎn)品，從去年開始就已經(jīng)在做Ⅳ期臨床了，有關(guān)材料都在有序準備中，這個工作也讓自己這樣的銷售負責(zé)人和大醫(yī)院的權(quán)威專家溝通的機會更多，人情客情上的關(guān)系很明顯就提高了，也為今后的工作打下了很重要的基礎(chǔ)。