背景:A市場是公司的A類市場,每個月的市場投入無論是在公司內(nèi)部市場中,還是在競品當中,都是最大的,可是該區(qū)域每個月的銷售量卻和B類市場的銷售量不相上下。在問A 區(qū)域經(jīng)理原因時,總是說公司產(chǎn)品的銷售政策不行,市場的支持力度太弱等等借口。我一個月那么大的投入真的在A市場沒有作用嗎?多大的投入才能夠滿足A市場的需求呢?經(jīng)過對A區(qū)域市場的走訪,送給A區(qū)域經(jīng)理八個字:“御駕親征,扎進終端”。 

在我到達A區(qū)域后經(jīng)過對市場的走訪,和共同開會,結果發(fā)現(xiàn)一個問題:促銷員的借口是區(qū)域經(jīng)理的借口。 

走訪終端賣場時發(fā)現(xiàn),競品的終端布置相當規(guī)范,海報、展架、單等宣傳品都得到了充分的利用,并且買贈的促銷信息也都用POP傳達給了消費者。而我公司不是促銷員不在崗就是賣場布置凌亂,海報被競品覆蓋,展架亂扔,柜臺內(nèi)模型擺放不分主次。 

開會時問促銷員產(chǎn)品銷售不好的原因時和區(qū)域經(jīng)理回答的同樣的原因。產(chǎn)品的銷售政策不好,人家竟品送的禮品有吸引力,而我公司產(chǎn)品送的禮品沒有吸引力(禮品為公司統(tǒng)一配送,短期內(nèi)不能更改)。 

這是真正的原因嗎?隨后對竟品的促銷員進行暗訪,發(fā)現(xiàn)竟品對自己的禮品也不是很滿意,也同樣存在羨慕我公司禮品的心里。 

要改變A市場銷售人員的心里,必須對A市場進行改變,讓效果來說服。

隨后帶領A區(qū)域經(jīng)理從以下方面進行了調(diào)整: 

1、充分利用公司宣傳品資源,優(yōu)化賣場布置 

由A區(qū)域經(jīng)理在市區(qū)內(nèi)選擇核心賣場B,對其進行布置。和店內(nèi)進行溝通,在店門口給一塊顯眼地方,粘貼公司促銷機型海報;并在店入口出擺放展架;柜臺內(nèi)產(chǎn)品模型美化布置,突出主推機型,并由店內(nèi)寫POP張貼在柜臺旁,禮品擺放在柜臺上。 

經(jīng)過短暫的布置后,公司在終端的形象突出,并且從門口開始就吸引顧客的視線,一直到店內(nèi)都能夠正確的引導顧客到柜臺,并且促銷信息能夠傳達給消費者。 

2、和店長溝通,對店內(nèi)營業(yè)員進行培訓 

在和B零售店接觸過程中,了解到該店很希望對營業(yè)員進行銷售技巧方面的培訓,同時也希望廠家能對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識方面的培訓,以提高銷售技能。 

隨即購買了部分紀念品,把營業(yè)員進行了培訓,整個過程收到了良好的效果,不但加強了公司產(chǎn)品在營業(yè)員心中的位置,同時也取得了店長的支持,把我公司產(chǎn)品定為主推機型。 

3、加強對促銷員的培訓,強調(diào)終端布置重要性 

要求A區(qū)域促銷員每個星期一次例會改為兩次。每次例會培訓的重點是產(chǎn)品知識,銷售技巧,促銷政策,賣場布置的重要性和布置規(guī)則。要求每個促銷員所在零售店都嚴格按照B零售店進行布置。并且發(fā)揮促銷員的創(chuàng)新能力,進行現(xiàn)場模擬布置和現(xiàn)場模擬銷售演練。 

對于促銷員在銷售過程中遇見的問題,現(xiàn)場溝通解決,并且共同學習解決的方法。一方面加快了問題的解決速度同時有調(diào)動了促銷員的能動性和解決問題的能力。 

4、A區(qū)域經(jīng)理每天三次巡店,進行流動管理 

要求A區(qū)域經(jīng)理和每個零售店溝通,并且培訓營業(yè)員,每天9:00。:00。6:00分三次對核心零售店進行巡查,發(fā)現(xiàn)市場問題,并且給予現(xiàn)場解決。對竟品市場信息收集,并且反饋,指定合適的對策。 

在對A區(qū)域市場整改完成后,收到了良好的效果,當月A區(qū)域的銷售良提高了0%多,任務完成率達到了05%。 

區(qū)域經(jīng)理是為市場服務的,不可能高高在上,而應該放下架子:御駕親征,扎進終端。實實在在,一步一個腳印的做市場。