醫(yī)藥流通巧用矩陣解讀渠道風(fēng)險
核心提示:渠道風(fēng)險矩陣是對當前渠道風(fēng)險和穩(wěn)定狀態(tài)進行判斷和評估的重要工具,在盤點中可據(jù)此找出渠道的改善重點,制定改善思路和策略。
渠道風(fēng)險矩陣是對當前渠道風(fēng)險和穩(wěn)定狀態(tài)進行判斷和評估的重要工具,在盤點中可據(jù)此找出渠道的改善重點,制定改善思路和策略。
評估渠道風(fēng)險可以考量業(yè)績和忠誠度兩個維度:業(yè)績可以反映經(jīng)銷商對渠道整體業(yè)績貢獻的高低,以此評判經(jīng)銷商對渠道的重要性;忠誠度可以反映經(jīng)銷商對企業(yè)渠道的依存性,以此評判經(jīng)銷商的穩(wěn)定性和對企業(yè)的順應(yīng)性。
通過對這兩個維度變量由低到高的劃分,可以分割出不同的區(qū)域,通常采用的方法是劃分為4個或9個區(qū)域,通過對每個區(qū)域性質(zhì)的界定,找出每個區(qū)域應(yīng)該遵循的渠道策略。
現(xiàn)就每個區(qū)域的界定說明如下:
第一區(qū)域:經(jīng)銷商業(yè)績好,對渠道有高貢獻,對企業(yè)忠誠,有高依存性。此類經(jīng)銷商通常是企業(yè)渠道的主要力量,也是企業(yè)發(fā)展、鼓勵、培養(yǎng)的主要對象。
第二區(qū)域:經(jīng)銷商業(yè)績不佳,但忠誠度高。此類經(jīng)銷商需要分流轉(zhuǎn)化,協(xié)助、指導(dǎo)、幫助其不斷提升業(yè)績,長期不能提升者列入第三區(qū)域處理。
第三區(qū)域:經(jīng)銷商業(yè)績不佳,對企業(yè)的依存性也較差,棄之可惜,食之無味。此類經(jīng)銷商,企業(yè)通常會逐步淘汰或向第二和第四區(qū)域轉(zhuǎn)化。
第四區(qū)域:經(jīng)銷商業(yè)績好,對渠道有高貢獻,但對企業(yè)的忠誠度較低,依存性不足。此類經(jīng)銷商需要企業(yè)重點管理,防止流失,給予更多的支持和幫助,使其增加對企業(yè)的依存性,降低渠道風(fēng)險,逐漸過渡到第一區(qū)域。
渠道風(fēng)險矩陣通常在渠道盤點時使用,也可用于渠道的階段性或總結(jié)性評估,以及更換經(jīng)銷商時的定量化判斷。實際應(yīng)用時要注意以下幾點:
1.維度的設(shè)定:按照設(shè)定好的評價標準對經(jīng)銷商進行量化評分,通常為0~5分,也可以是1~3分,可以按照企業(yè)的實際情況設(shè)定,也可以按照集體評議的好、中、壞標準進行劃分。
2.維度的評價標準:可以選用單一性指標,如銷售額、回款額等,也可以采用復(fù)合指標,如業(yè)績=銷售額×50%+市場占有率×30%+客戶覆蓋率×20%;忠誠度=回款率×30%+合規(guī)操作×30%+政策執(zhí)行×20%+活動配合×20%。
3.對渠道的每一個成員(最好是同級成員做一張表)進行評價,在矩陣中逐一標注。
4.按照渠道成員在矩陣中的位置可以將渠道成員劃分為不同的情況,如圖2按照客戶的分布情況,將經(jīng)銷商劃分為4種類型。針對于不同類型的經(jīng)銷商,分析其特點,采用不同的改善思路和策略:第1種采用鼓勵發(fā)展、維系關(guān)系的策略;第2種采用提升業(yè)績、幫助銷售的思路;第3種則重點培養(yǎng),作好分流;第4種需要嚴格監(jiān)控、淘汰更新。
按照以上思路,將維度調(diào)整為業(yè)績和市場控制能力,可以構(gòu)建“渠道能力矩陣”,分析判斷渠道銷售質(zhì)量的健康狀態(tài),指導(dǎo)政策導(dǎo)向;將維度調(diào)整為忠誠度和增長率可以構(gòu)建“成長矩陣”,分析渠道成長的生命周期和渠道發(fā)展特性。
責任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...