——中集 短兵相接——　　

默沙東四面出擊

此刻，默沙東公司正密切關(guān)注著密固達(dá)的宣傳活動，它不希望自己做大的“蛋糕”讓其他產(chǎn)品分享。于是，在密固達(dá)全國巡回宣講后僅僅過了1個月，即2009年10月10日，默沙東高調(diào)啟動了“醫(yī)療質(zhì)量萬里行·骨質(zhì)疏松癥專題活動”。因?yàn)闀r間太緊，很多工作還在繼續(xù)籌劃中，直到12月10日項(xiàng)目專家委員會才組建成功，計劃2010年邀請國際知名骨質(zhì)疏松癥權(quán)威專家也在10個城市巡講。

當(dāng)然，學(xué)術(shù)會議顯然不足以對付密固達(dá)。默沙東的方法是建立全國性的骨質(zhì)疏松癥診療協(xié)作基地，成立繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育學(xué)院，定期選送優(yōu)秀醫(yī)生去美國哈佛大學(xué)進(jìn)行骨質(zhì)疏松癥研究和診療培訓(xùn)學(xué)習(xí)，其終極目標(biāo)是：這些被選派的優(yōu)秀醫(yī)生學(xué)習(xí)期滿回國后，要擔(dān)任骨質(zhì)疏松癥教育學(xué)院的高級培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)給其他醫(yī)生講課。

活動策劃得很大，也很有影響力，盤點(diǎn)2010年，收獲很大：

 1.建立了骨質(zhì)疏松癥診療協(xié)作基地223家，覆蓋骨質(zhì)疏松癥患者96萬人，其中40%完成了使用骨質(zhì)疏松自評工具篩查。

2.統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，接受篩查的患者中，有59%為偏高或高危的潛在患者，其中的66%可以診斷為無骨質(zhì)疏松史的新發(fā)患者。

3.經(jīng)過協(xié)作組醫(yī)生的努力，最終促動就診的患者達(dá)到了近6萬人。按福善美零售價76元1粒、每周用藥1次計算，全年花費(fèi)近4000元，6萬患者預(yù)計可以產(chǎn)生近2.4億元的銷售額。

 2011年，該計劃安排專家或高級培訓(xùn)講師親自為1.5萬名一線醫(yī)生提供培訓(xùn)，同時開通的遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)課堂覆蓋3萬名醫(yī)生。　　

諾華針鋒相對

默沙東公司項(xiàng)目的完美與資源投入的巨大使密固達(dá)的銷售遭遇極大挑戰(zhàn)。諾華決定召開骨質(zhì)疏松全國論壇會議與默沙東競爭。2011年春節(jié)后，諾華立刻邀請了全國幾百位醫(yī)生齊聚三亞，其全球密固達(dá)品牌經(jīng)理將矛頭對準(zhǔn)了口服雙膦酸鹽藥物的局限性： 

1.生物利用度低。胃腸吸收能力的高低直接影響口服藥物吸收入血的比例。據(jù)分析，口服的雙膦酸鹽藥物僅有1%能夠被腸道吸收。

2.口服要求限制嚴(yán)格。為了確保藥物吸收率，避免對食道的化學(xué)刺激，患者必須遵守苛刻的規(guī)定：一是空腹服藥，二是服藥后站立半小時至一小時。

3.口服雙膦酸鹽藥物會導(dǎo)致消化道不良反應(yīng)，甚至癌癥。自1995年10月阿侖膦酸鈉上市至2008年5月，F(xiàn)DA收到23例食管癌報道，其中21例將阿侖膦酸鈉作為懷疑藥品。歐洲和日本也收到31例患者服用阿侖膦酸鈉后被診斷出食管癌的報告。

4.口服給藥依從性差。依從性降低導(dǎo)致骨保護(hù)作用明顯減弱，骨折風(fēng)險增加。在口服雙膦酸鹽2年間，有57%的患者不依從。

5.漏服雙膦酸藥物大大降低骨折保護(hù)度。每月漏服1次，患者的骨折保護(hù)度降低64%，漏服2次，骨折保護(hù)度降低94%，作用基本等于零。

該全球品牌經(jīng)理還強(qiáng)調(diào)了注射液在療效方面的優(yōu)勢：

1.密固達(dá)劑量5mg，但直接入血，除了40%經(jīng)過腎臟排泄外，其余60%直達(dá)骨組織發(fā)揮作用。

2.口服阿侖膦酸鈉每片70mg，每周用藥1次，全年用量可達(dá)3640mg；但每次用藥只有0.7mg被吸收入血，其中還有50%被腎臟排泄掉，最后只有0.35mg發(fā)揮作用。

3.由于入血劑量少，口服制劑必須至少3個月甚至更長時間持續(xù)用藥才能真正起效，期間如果漏服，骨質(zhì)保護(hù)度大大降低。雖然臨床研究療效良好，但那是嚴(yán)格遵守服藥規(guī)范得出的結(jié)果，實(shí)際上，所有患者都能這樣嗎？