新藥似乎越來越難做了，就像帶上了鐐銬，步履維艱。其實(shí)，只要把握時(shí)代脈搏，認(rèn)清社會(huì)規(guī)律，順應(yīng)醫(yī)改精神，做好5個(gè)轉(zhuǎn)變，戴著鐐銬照樣起舞。

1.從重視營(yíng)銷到重視產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始、消費(fèi)者分辨能力還不強(qiáng)，企業(yè)自然會(huì)重視營(yíng)銷，模式、政策很重要；競(jìng)爭(zhēng)非常激烈時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷水平差距減小，消費(fèi)者分辨能力增強(qiáng)，拼的就是產(chǎn)品本身。所以，好產(chǎn)品是前提。

 2.從重視價(jià)格到重視價(jià)值。消費(fèi)者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。所以，企業(yè)的重點(diǎn)不是降價(jià)，而是提升價(jià)值，讓產(chǎn)品值錢才是長(zhǎng)久之道。藥品的價(jià)值如何體現(xiàn)呢？靠學(xué)術(shù)，靠治療理念、概念、療效和安全性。

3.從重視渠道到重視終端。“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過去，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你，跨國藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報(bào)批，關(guān)注代理商，研究政策。這和市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始，國內(nèi)企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。

4.從重視銷售到重視市場(chǎng)。重視渠道的時(shí)代必然要重視銷售，而重視消費(fèi)者（醫(yī)生和患者）的時(shí)代必定要重視市場(chǎng)。處方藥營(yíng)銷要解決三個(gè)“流”的問題。首先是物流，無論是培養(yǎng)代理商團(tuán)隊(duì)還是自建營(yíng)銷隊(duì)伍，首先都要鋪貨；其次是錢流，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng)；還有信息流，藥品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去，被人了解、認(rèn)同并喜愛，此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度，這都屬于“銷售與市場(chǎng)”中的市場(chǎng)行為范疇。

 5.從重視利益到重視學(xué)術(shù)。醫(yī)藥營(yíng)銷可以分為3個(gè)層面：一是政府層面，解決物價(jià)、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題；二是營(yíng)銷管理層面，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷平臺(tái)，營(yíng)銷平臺(tái)指架構(gòu)、隊(duì)伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺(tái)和流程、制度、政策等軟平臺(tái)組成的營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)器，解決方向、動(dòng)力、后勤和物流的問題，最終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院；三是終端推廣層面，解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題，通過給利益和做品牌實(shí)現(xiàn)，處方藥要做專業(yè)化品牌，OTC要做大眾品牌。

 做好以上工作，一開始會(huì)累一點(diǎn)，但身上的鐐銬會(huì)越來越少，終究能翩翩起舞。