既然不用錢(qián)也能打開(kāi)市場(chǎng)，我何必要去用錢(qián)敲門(mén)呢？

談到銷(xiāo)售代表，就離不開(kāi)回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實(shí)是有專門(mén)的費(fèi)用來(lái)聯(lián)絡(luò)醫(yī)生的。也有醫(yī)生非常直接問(wèn)黃德華：你們公司有沒(méi)有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒(méi)有回扣，但有銷(xiāo)售費(fèi)用，只不過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用主要是用來(lái)吃工作餐、舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、逢年過(guò)節(jié)買(mǎi)些小禮品，沒(méi)有所謂的“一盒提成多少之說(shuō)”。也有醫(yī)生對(duì)黃德華說(shuō)，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經(jīng)常這樣說(shuō)，這個(gè)不是我管理的范圍之內(nèi)，如果你在我管理的范圍之內(nèi)發(fā)現(xiàn)有給回扣的現(xiàn)象，你就直接把我們的藥品給清除出去。

黃德華剛從事醫(yī)藥代表的時(shí)候，父母曾經(jīng)認(rèn)為這個(gè)工作技術(shù)含量太低，是初高中生都能做的。讀個(gè)重點(diǎn)大學(xué)去“賣(mài)藥”不合算。但是從小就擺過(guò)地?cái)偟狞S德華，認(rèn)為做生意要靠智慧和道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實(shí)現(xiàn)“賣(mài)藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時(shí)，岳父在他出道之前又給他定下了規(guī)矩，不能做損害他們名譽(yù)的事情，所以他從開(kāi)始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業(yè)銷(xiāo)售技巧和良好的道德規(guī)范去做。

在試用期內(nèi)，黃德華去拜訪醫(yī)生就是不給回扣的，有很多醫(yī)生理解他，但也有不少醫(yī)生不理解他，盡管他的試用期從三個(gè)月延長(zhǎng)到四個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是很差，但他對(duì)自己的銷(xiāo)售行為和醫(yī)生關(guān)系很有信心，那時(shí)他每天拜訪20-30個(gè)醫(yī)生，他在公司的新員工產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來(lái)個(gè)醫(yī)藥代表中排列第8名。從第五個(gè)月開(kāi)始，他的業(yè)績(jī)就開(kāi)始直線上升，直到他的一線代表生涯結(jié)束，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的曲線都沒(méi)有回落過(guò)，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫(yī)藥代表稱號(hào)，并在1997年去美國(guó)進(jìn)修學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表及其管理技能；而且當(dāng)了主管之后，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加速度越來(lái)越快。正因?yàn)榍皟赡甑匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，黃德華就更堅(jiān)定了一套行事理論：既然不用錢(qián)也能打開(kāi)市場(chǎng)，我何必要去用錢(qián)敲門(mén)呢？

所以黃德華始終強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售技巧，他的理念就是，銷(xiāo)售技巧提升了，銷(xiāo)量自然會(huì)上升，然后才有更多的獎(jiǎng)金。如果銷(xiāo)量上升、獎(jiǎng)金提高，誰(shuí)還會(huì)想其他的歪門(mén)邪道？即使有，那也只是極少數(shù)人，而周?chē)渌娜硕紩?huì)影響他，這種行為也是不會(huì)長(zhǎng)久的。

直到現(xiàn)在為止，有一些醫(yī)生還稱呼他為“鐵公雞”，因?yàn)樗麖牟唤o回扣。

如果在你眼里，這個(gè)醫(yī)生是很貪的，那他就會(huì)真的向你伸手要錢(qián)……

黃德華常常向下屬灌輸一個(gè)理念：如果在你眼里，你認(rèn)為這個(gè)醫(yī)生是很貪的，那他就會(huì)真的向你伸手要錢(qián)。因?yàn)楫?dāng)你這樣評(píng)價(jià)醫(yī)生的時(shí)候，你看他的眼神里就會(huì)不由自主表現(xiàn)出一種“錢(qián)收買(mǎi)”的神情，醫(yī)生一般會(huì)捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當(dāng)成一個(gè)可以掏錢(qián)的人；如果你將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時(shí)有效？”，而你就是為了解決他的問(wèn)題出現(xiàn)的好伙伴或者好幫手，那他自然不會(huì)伸手向你要錢(qián)。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會(huì)怎樣看待你”。

人的行為風(fēng)格大致可以分為老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物類型，即所謂的Topk理論，就是由：tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成。當(dāng)你去拜訪醫(yī)生的時(shí)候，應(yīng)先將自己的行為風(fēng)格暫時(shí)調(diào)整成與這個(gè)醫(yī)生類似的風(fēng)格特質(zhì)，兩個(gè)就會(huì)產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見(jiàn)鐘情”的感覺(jué)，除了錢(qián)之外就有了更多的話題，把你當(dāng)成了熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會(huì)伸手要錢(qián)了。

黃德華一直堅(jiān)持一個(gè)理念：我們活在一個(gè)銷(xiāo)售的世界里，銷(xiāo)售無(wú)處不在，沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有人類世界。銷(xiāo)售是人人都可以做的事情。如果能理解了這個(gè)概念，那接下去的事情就比較容易了。如果你說(shuō)做銷(xiāo)售一定得是外向的人，世界上內(nèi)向和外向的人各占一半，那另外一半內(nèi)向人群的生意，就無(wú)法在這個(gè)世界上完成。所以銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的行為風(fēng)格去做生意，調(diào)整自己的行為風(fēng)格與客戶相似了，然后才去溝通生意。每個(gè)人只能是四種行為風(fēng)格特質(zhì)中的一種，你按照自己的行為風(fēng)格去與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下四分之三的客戶群，就要調(diào)整自己的行為風(fēng)格去溝通生意了。所以，當(dāng)你覺(jué)得不給回扣沒(méi)法做生意的時(shí)候，你應(yīng)該意識(shí)到，你還有四分之三的市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓呢?？傊阋凑湛蛻粝矚g的行為風(fēng)格去做訪問(wèn)，甚至要為了客戶暫時(shí)改變自己的行為風(fēng)格。

要從自身找原因，并且不斷提煉和改進(jìn)，堅(jiān)持下次可以做得更好。遇到拒絕，我不會(huì)覺(jué)得很沮喪，反而興奮，挑戰(zhàn)自己的時(shí)刻到了。

常人都說(shuō)，銷(xiāo)售并不容易做，至少必須有極強(qiáng)的心理承受能力。但是黃德華從沒(méi)把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺(jué)得也不奇怪，他會(huì)想肯定是我自己的問(wèn)題，比如拜訪的時(shí)機(jī)不對(duì)？拜訪的地點(diǎn)不對(duì)？如果醫(yī)生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購(gòu)買(mǎi)的禮品不合適……他總是將問(wèn)題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進(jìn)，下次可以做得更好。他不會(huì)覺(jué)得很沮喪，甚至一蹶不振。

黃德華笑稱，我在96年的時(shí)候已經(jīng)將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒(méi)有必要砸自己的招牌。關(guān)鍵是提高銷(xiāo)售技巧，降低道德風(fēng)險(xiǎn)。

醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域的新人應(yīng)該接受四類培訓(xùn)

越來(lái)越多的醫(yī)學(xué)生走進(jìn)醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來(lái)，談吐觀念都變了，提起來(lái)就是“砸錢(qián)最好使！”、“多去洗浴桑拿準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！”，一個(gè)月拿著萬(wàn)兒八千，花起錢(qián)來(lái)也很爽快，過(guò)得也很舒服。但是多數(shù)人沒(méi)有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應(yīng)該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，使自己可以做得更好。

對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域的新人來(lái)說(shuō)，黃德華認(rèn)為應(yīng)該接受四種培訓(xùn)：

第一當(dāng)然是產(chǎn)品知識(shí)，做銷(xiāo)售的必須對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品非常熟悉；
第二是客戶知識(shí)，包括客戶的背景、性格、愛(ài)好、社會(huì)關(guān)系等等，然后運(yùn)用Topk等心理學(xué)原理進(jìn)行分析，制定一對(duì)一的溝通原則；
第三是銷(xiāo)售技巧，包括溝通技巧、拜訪技巧、產(chǎn)品演示技巧等；
最后還有一個(gè)道德原則的問(wèn)題。畢竟醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎性命，銷(xiāo)售的是“健康的希望”，設(shè)身處地想一下，自己在未來(lái)可能也會(huì)成為病人，所以不能做違背原則的事情。