進(jìn)入夏季，藥店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入了傳統(tǒng)淡季。要維持店內(nèi)利潤(rùn)，保健食品應(yīng)理所當(dāng)然地挺身而出，為藥店的夏季銷售作出表率作用。

通過(guò)夏季疾病的總結(jié)，導(dǎo)出系列商品，是藥店銷售的突破口。

店員要結(jié)合不同年齡階段的顧客的情況差異，采用“先聽(tīng)，再問(wèn)，后賣”分步走的銷售思路，把顧客的關(guān)聯(lián)銷售，最大范圍地的足療程銷售。同時(shí)，建議店員要學(xué)會(huì)區(qū)分忠實(shí)顧客、隨機(jī)顧客、社區(qū)客戶、白領(lǐng)一族、工薪階層和慢性病患者。在整個(gè)的購(gòu)藥環(huán)節(jié)的合理使用藥學(xué)服務(wù)技巧，結(jié)合病情談商情（品種導(dǎo)入），從而達(dá)到既為顧客提供貼心專業(yè)的服務(wù)、又能提高銷售的最終目的。

下面，我們具體結(jié)合夏季一些常見(jiàn)疾病來(lái)談?！　?/p>

案例1：胃腸道保護(hù)的營(yíng)養(yǎng)素

夏季氣溫升高，人的食欲也隨之發(fā)生改變，此時(shí)人的腸胃功能最弱，飲食稍有不慎就容易引發(fā)腸胃疾病。所謂病從口入，夏季要“把好開(kāi)口關(guān)”，吃出健康。因此，店內(nèi)要針對(duì)夏季常見(jiàn)疾病進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。

比如，店內(nèi)要銷售一款高毛利的季節(jié)性單品——苦瓜膠囊。那么，在銷售環(huán)節(jié)中，店員首先通過(guò)簡(jiǎn)單有效的望聞問(wèn)切，在1~2分鐘的時(shí)間內(nèi)，掌握顧客的癥狀并且將產(chǎn)品引出來(lái)。

首先，用一句話提煉產(chǎn)品介紹，如“怕上火，就吃苦瓜膠囊，能清火降火”來(lái)作為引入產(chǎn)品的導(dǎo)語(yǔ)。

接著，借助當(dāng)?shù)氐臍夂?、季?jié)、地理等，分析顧客的特征和使用目的，結(jié)合品牌保健食品的導(dǎo)入，為其推薦店內(nèi)主推的營(yíng)養(yǎng)素的用法。

然后，用專業(yè)藥學(xué)知識(shí)分析顧客的癥狀，用邊問(wèn)邊答的銷售策略，給顧客找到目標(biāo)單品和產(chǎn)品組合。注意分好推薦的次序，可以采用先推出主要保健單品（或藥品），再用其他保健品食療輔助的方法。直至銷售結(jié)束，送客出門?！　?/p>

話術(shù)這樣說(shuō)

“在夏季，人們很容易出現(xiàn)牙齦腫痛、口腔潰瘍、舌尖糜爛、眼睛紅腫澀痛或喉嚨腫痛等上火癥狀，可通過(guò)飲食調(diào)節(jié)，多吃苦味食物，因?yàn)?lsquo;苦’味食物是‘火’的天敵?？辔妒澄镏钥嗍且?yàn)槠渲泻猩飰A、尿素類等苦味物質(zhì)，夏季最佳的苦味保健食物首推苦瓜，中醫(yī)研究發(fā)現(xiàn)，苦瓜等苦味物質(zhì)有解熱祛暑、消除疲勞的作用。現(xiàn)在店內(nèi)在售的這款苦瓜膠囊，是……”　　

案例2：心腦血管類保健品

夏季營(yíng)養(yǎng)大量流失，電解質(zhì)失衡是發(fā)生心腦血管危機(jī)的元兇。夏季天氣熱，出汗多，營(yíng)養(yǎng)素隨著汗液排出，流失很多。再加上食欲不好，胃腸功能差，攝取營(yíng)養(yǎng)素不全且不足，整整一個(gè)夏天，人體的營(yíng)養(yǎng)處在嚴(yán)重入不敷出的狀態(tài)。特別容易隨汗液流失的營(yíng)養(yǎng)素有鉀、鎂、鈣等礦物質(zhì)，維生素B族和維生素C等水溶性維生素；食欲減退、胃腸功能差、飲食偏素等因素又造成優(yōu)質(zhì)蛋白的攝入不足。因此，蛋白質(zhì)、維生素和礦物質(zhì)是心腦血管病人群夏季特別需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng)素。　　

話術(shù)這樣說(shuō)

“大量的研究表明，在高血壓的患者中往往存在礦物質(zhì)鎂的缺乏，而適當(dāng)補(bǔ)充鎂可降低心臟病的死亡率。鎂能阻斷心肌痙攣，從而發(fā)揮其降低心臟病發(fā)病的作用，而心肌痙攣事實(shí)上有時(shí)候就是心臟病的表現(xiàn)。鉀有助于調(diào)控血壓，維持血壓的穩(wěn)定，而高血壓是誘發(fā)心臟疾病的危險(xiǎn)因素。補(bǔ)鉀和鎂，可以平衡血鈉，使血壓降低，減少因血壓高造成的腦卒中等危險(xiǎn)。麥綠素、螺旋藻等綠色食品都是心腦血管人群補(bǔ)充鉀鎂的優(yōu)質(zhì)選擇。”