藥企在實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中會(huì)制定一系列的營(yíng)銷規(guī)則,這種規(guī)則可以制約和激勵(lì)合作雙方。最終目的是要實(shí)現(xiàn)“雙贏”。然而,經(jīng)常出現(xiàn)的情況是:規(guī)則多了。細(xì)則明了,往往對(duì)自己不利的約束也多了。因此,藥企在制定營(yíng)銷規(guī)則時(shí)應(yīng)慎重。要盡量避免給自己  “設(shè)套”。 

“授權(quán)”要適當(dāng)
    藥企為了約束客戶,在發(fā)貨時(shí)往往要求對(duì)方授權(quán)某人接貨。這樣,當(dāng)接貨人失蹤而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)。藥企可直接和客戶溝通,甚官打官司,接貨授權(quán)書一方面為藥企保存了證據(jù),另一方面也可有效防范雙方銷售人頁(yè)一著公司謀取私利的現(xiàn)象。

但是,如果藥企過(guò)分強(qiáng)調(diào)“授權(quán)”,其實(shí)也是給自己制造麻煩,比如一些經(jīng)常往來(lái)的客戶。他們有專門的倉(cāng)庫(kù),而且信譽(yù)走好,如果藥企發(fā)現(xiàn)每次接貨人有變動(dòng)時(shí)就停止供貨,客戶就會(huì)感覺(jué)到藥企對(duì)自己不信任,慢慢地就會(huì)放棄合作。因此,藥企在強(qiáng)調(diào)使用授權(quán)書時(shí)一定要明白。授權(quán)不是為了制約客戶,而是為了更好的規(guī)范市場(chǎng),避免不良營(yíng)銷的出現(xiàn)。 

“協(xié)議”應(yīng)現(xiàn)實(shí)
    雙方合作中要求簽訂協(xié)議是很正常的商務(wù)行為,也有利于雙方的真誠(chéng)合作。但如果藥企不惜人力物力但所有產(chǎn)品都擺在桌面上,要求每個(gè)合作者與多個(gè)產(chǎn)品都簽訂諸如返利、價(jià)格等很多方面的協(xié)議,客戶在簽約過(guò)租中就會(huì)感覺(jué)到非常吃力。甚至有的客戶會(huì)提出反問(wèn):既然藥企有自己明確的價(jià)格和返利底線,為什么還三番五次地折騰“協(xié)議”?如果對(duì)某種協(xié)議缺乏共識(shí)需要繼續(xù)談判時(shí),客戶就不能及時(shí)收到產(chǎn)品,也就不能更快地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了。

這樣一來(lái)。藥企把產(chǎn)品鎖在倉(cāng)庫(kù)里。逼迫對(duì)方答應(yīng)自己的“協(xié)議”。還認(rèn)為是在激勵(lì)客戶,卻坐失了大好的銷售良機(jī),也就等于給自己了一個(gè)“套”??個(gè)不利于提升銷量的“套”。而且,久而久之,客戶會(huì)對(duì)這種無(wú)窮無(wú)盡的談判產(chǎn)生疲憊感,慢慢地也套產(chǎn)生放棄合作的念頭。因此,藥企在簽定協(xié)議時(shí)應(yīng)現(xiàn)實(shí)些,比如某些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品就應(yīng)適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn),某些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品就可按有關(guān)規(guī)則簽訂協(xié)議;所有產(chǎn)品一窩蜂地定各種協(xié)議。不僅是一種資源浪費(fèi),也是對(duì)客戶的不信任。 

“對(duì)帳”要掌握分寸某藥企為了降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。要求所有銷售人員每月與客戶對(duì)一次帳,這讓銷售人頁(yè)感到很頭疼。銷售人員提出異議:如此頻繁地“拜訪”客戶,會(huì)引起客戶反感。藥企不以為然,認(rèn)為如果客戶心中“無(wú)鬼”,還怕一次次的對(duì)帳?盡管此種做法并無(wú)不妥之處,后來(lái)客戶還是對(duì)這種無(wú)休止的“對(duì)帳”表示了不滿。試想:客戶急于調(diào)研和開(kāi)發(fā)市場(chǎng),藥企不助一臂之力,卻對(duì)自己不信任,當(dāng)然會(huì)惱火。

藥企對(duì)帳最好一個(gè)季度一次。這對(duì)雙方都有好處。當(dāng)然,時(shí)個(gè)別信用差的客戶應(yīng)提防,但也不是單純通過(guò)對(duì)帳就能解決的,重點(diǎn)應(yīng)放在協(xié)議和執(zhí)行上。有的藥企拿著自己印翻好的對(duì)帳函注明應(yīng)收帳款金額并蓋章,后到客戶那里對(duì)帳,導(dǎo)致客戶反感事小。如果出了差錯(cuò)、欠款大于藥企的應(yīng)收帳數(shù)目時(shí),藥企吃虧就大了。