藥企拓展終端要領
(0)核心提示：醫(yī)藥行業(yè),把城市、城鄉(xiāng)接合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院稱之為第三終端。業(yè)內(nèi)從2004年提出這個概念后,很快就得了廣泛的認可,越來越多的企業(yè)關注并看好第三終端,也有越來越多的企業(yè)試水第三終端。有人估計,第三終端已經(jīng)占到整個藥品銷售額的38.2%。
醫(yī)藥行業(yè),把城市、城鄉(xiāng)接合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院稱之為第三終端。業(yè)內(nèi)從2004年提出這個概念后,很快就得了廣泛的認可,越來越多的企業(yè)關注并看好第三終端,也有越來越多的企業(yè)試水第三終端。有人估計,第三終端已經(jīng)占到整個藥品銷售額的38.2%。
然而,制藥企業(yè)開拓第三終端有必要五看五問,切忌盲目跟風。
一看市場。
現(xiàn)在的實際情況是這塊市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院50613家,衛(wèi)生室、診所728778家,點多線長面廣,單個點開發(fā)成本高,訂貨量小,效益低,效率低,風險也大。以占很大比例、瀕臨倒閉等待輸血的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院來說,藥進去并不難,但何時回款就說不準了。
二看品種。
企業(yè)有沒有適合這塊市場的產(chǎn)品?這些產(chǎn)品有沒有競爭力?第三終端的品種多為低端普藥、常見病、多發(fā)病以及慢性病用藥和品牌藥,10元就是一個門檻,超過這個價格推廣起來就很難。不言而喻,都是低毛利品種,而消費者對價格和療效雙重敏感,價格競爭將是主要的手段。
三看能力。
一個陌生的新的目標市場需要一個不同于以往的新的業(yè)務形態(tài),企業(yè)的營銷隊伍是否適應?執(zhí)行力是否相匹配?
四看資源。
企業(yè)有沒有足夠的內(nèi)外部資源和相應的整合能力?有沒有相應的客戶資源?有沒有政府公關能力和相應的關系資源?有沒有足夠的資金?
五看機會。
企業(yè)的主打產(chǎn)品有沒有市場縫隙和機會?畢竟畫餅不能充饑,先入者有可能成為先烈,跟隨者也不一定只能喝剩湯,要認真研究市場機會和進入的時機。
五看之外,還須五問:一問配送如何解決?由于第三終端的點多面廣分散,配送難度大,成本高;二問成本和風險如何控制?三問能否解決分銷問題?四問營銷隊伍如何管理?五問有沒有找到第三終端的贏利模式?
第三終端是否是企業(yè)要找的藍海?經(jīng)過“五看”和“五問”,相信每一個企業(yè)都會有一個明智的選擇。據(jù)悉,已經(jīng)有100多家頗有實力的內(nèi)外資企業(yè)進入這塊市場。
責任編輯：蕓兒
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