人妻少妇精品久久|女狠狠噜天天噜日日噜|亚洲综合色婷婷六月丁香|亚洲无码免费的黄色一级片|国产欧美一区二区精品视频|麻豆亚洲国产精品无码色欲|免费无码国产v片在线看视色|精品人妻av一区二区三区麻豆

首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 保健品營銷

如何做好會議營銷一日游

2011-07-19 15:28 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:湖西蝶 點擊:

核心提示:幾年前,我們也像大多數(shù)會議營銷企業(yè)一樣,經(jīng)常組織顧客進(jìn)行兩日游、三日游。近兩年,感覺到長線游開支大、難操作,我們把旅游營銷的重點放到一日游上面,產(chǎn)生的效益還不錯。覺得一日游完全可以做為大多數(shù)會議營銷企業(yè)或團隊的一個常規(guī)項目,長期進(jìn)行。茲就自己運用一日游的一些粗淺體會就正于同道,冀望能拋磚引玉。

三四年前,很多會議營銷企業(yè)依靠旅游營銷出奇制勝,提升了銷量。但是,隨著介入旅游營銷企業(yè)的逐漸增多和旅游成本的增加,旅游營銷給企業(yè)帶來的利潤越來越薄,有時候甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。旅游營銷成了會銷企業(yè)的一塊“雞肋”,食之無味、棄之可惜。

幾年前,我們也像大多數(shù)會議營銷企業(yè)一樣,經(jīng)常組織顧客進(jìn)行兩日游、三日游。近兩年,感覺到長線游開支大、難操作,我們把旅游營銷的重點放到一日游上面,產(chǎn)生的效益還不錯。覺得一日游完全可以做為大多數(shù)會議營銷企業(yè)或團隊的一個常規(guī)項目,長期進(jìn)行。茲就自己運用一日游的一些粗淺體會就正于同道,冀望能拋磚引玉。

一、景點選擇 

重在沉淀一日游首先要考慮的是景點的選擇。景點選擇得好,對顧客才有足夠的吸引力,旅游營銷才有戲,景點選擇得不好,顧客不感興趣,整個策劃方案都白搭。一日游的景點選擇需要綜合考慮,要注意以下四點:

① 路程不能太遠(yuǎn)。顧客游玩后當(dāng)天晚上六點之前能夠回到出發(fā)地。

② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友,體力大多不濟,要選擇能輕松游玩的景點,高山峻嶺之類不作考慮對象。

③ 花費中等?;ㄙM較少的景點,有很多顧客肯定自己已經(jīng)去游玩過,組織顧客到這些地方去游玩,顧客會感到游玩的價值不高,但是營銷成本太高,公司負(fù)擔(dān)加重,最好將成本控制在每位顧客300元左右。開支包括大眾費用和一些特殊服務(wù)的費用,大眾費用指旅行社提供的普通游的開支,特殊費用指一日游時為顧客提供特殊服務(wù)的開支。

④ 景點要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風(fēng)景園林之間,顧客的心情會變得特別美好,最好選擇有歷史沉淀的景點。各個會銷團隊可以根據(jù)自己的實際情況選擇景點。由于我們的會銷團隊在杭州,所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務(wù)費為190元/人,蘇州園林一日游的費用為220元/人,特殊服務(wù)費都為100元/人。

二、篩選顧客 

掌握五類以下五類顧客是一日游的主要對象:

① 服用快到期的老顧客。因為這類正在服用產(chǎn)品,續(xù)購的可能性很大,是一日游的首選目標(biāo)。

② 忠誠顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客。由于有忠誠顧客在做工作,成交的可能性極大,是一日游的重要目標(biāo)。   

 ③ 參加過普通會議的意向顧客。參加過普通會議的意向顧客,對產(chǎn)品的認(rèn)知度高,在一日游的環(huán)境中容易促使成交,也是一日游的重要目標(biāo)。

④ 高質(zhì)量的多次拜訪顧客。這類顧客經(jīng)濟能力較好,對公司產(chǎn)品也比較了解,但是遲遲不下決心購買,可以利用一日游強行攻單。

⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個鐵桿顧客,鐵桿顧客要能言善辯,有煽動力。參加活動顧客人數(shù)最好在30人或60人左右,一般旅行社一個大巴載36個人,每6個顧客配備1個工作人員,工作人員和所服務(wù)的顧客要安排在同一個車上。

三、前期預(yù)熱 

宣傳價值和傳統(tǒng)的會議營銷一樣,旅游營銷的前期預(yù)熱也很重要。旅游營銷的前期預(yù)熱可以放在旅游前的一個星期。時間太長,顧客顧慮多;時間太短,顧客準(zhǔn)備不足。預(yù)熱最好用影視的形式來表達(dá)?,F(xiàn)在信息很發(fā)達(dá),新華書店里各種各樣介紹風(fēng)景的光盤很多,畫面也很唯美,容易感染人??梢再I一些回來,自己剪輯成一個十來分鐘的小專題片,組織篩選好的顧客前來觀摩。

在放映風(fēng)光片之后,我們還會給顧客放映1~2個小電影,這是我們?yōu)橐郧皡⒓右蝗沼蔚念櫩吞匾庵谱鞯囊粋€MTV,是為顧客提供的個性化服務(wù),顧客在MTV里面扮演主角。個性化的MTV很能吸引人,圓了老年朋友的“影視明星夢”,我們的很多顧客都是沖著這個節(jié)目參加一日游的。

四、充分準(zhǔn)備 

合理安排一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩,往往手忙腳亂,導(dǎo)致工作人員不能很好地為顧客服務(wù)。專業(yè)的旅行社他們有經(jīng)驗,又提供導(dǎo)游,可以使我們的工作一門心思撲在對顧客的服務(wù)上。另外,正規(guī)的旅行社都有保險,避免了我們的風(fēng)險。公司方面也要做好充分的準(zhǔn)備。隨團一定要配備一些常用應(yīng)急藥品和一個有經(jīng)驗的醫(yī)生,最好是平時講課的專家。既能防范意外,又能給顧客提供產(chǎn)品咨詢。公司要把每一個顧客落實到相應(yīng)的員工身上,防止走失和其它意外情況發(fā)生,有情況及時向負(fù)責(zé)人匯報。公司還要帶上一個攝影機和一個照相機,將活動中的精彩場面記錄下來。有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應(yīng)證件,大多數(shù)景區(qū)憑這些證件可以享受優(yōu)惠。每次一日游之前,一定要和旅行社溝通好行程安排,以免出差錯。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內(nèi)容。夏天一般是早上六點出發(fā),八點左右到達(dá)景區(qū),晚上六點返回出發(fā)地。冬天出發(fā)時間晚半個小時,返回時間不變。

五、親情服務(wù) 

開心為主踏上大巴的那一刻,營銷工作就和一日游同步進(jìn)行了。但是,且慢!在開往景區(qū)的大巴上千萬不要給顧客做廣告。因為參加一日游的顧客都是篩選過的顧客,對產(chǎn)品都很了解,這時候做廣告不僅起不到效果,還會影響他們的心情。在開往目的地的車上,你需要的只是問寒問暖,和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問問他(她)最近身體可好,讓叔叔阿姨感覺到你對他(她)們的關(guān)心無處不在。進(jìn)入景區(qū)后,上午一般是游覽風(fēng)景。員工要充當(dāng)兩個角色,一個是“景區(qū)風(fēng)景講解員”,一個是“苦力”。對于后一個角色,因為顧客是他們的衣食父母,員工們都能適應(yīng)。而對于前一個角色,有些員工就不稱職,這和活動前的學(xué)習(xí)不足有關(guān),管理者們一定要勤加督促,最好在活動前進(jìn)行知識點的考核。中餐總是很熱鬧。再木訥的人,在飯局上也會談笑風(fēng)生。這個時候是一日游初步銷售的好時機。每個飯桌上十多個人,員工和所服務(wù)顧客坐在一起,每桌上安排一個鐵桿顧客。大部分訂單可以在中飯之后預(yù)訂。

六、個性電影 

 畫龍點睛一日游的下午,我們一般是策劃一個個性化的MTV節(jié)目。這檔節(jié)目在橫店影視城和蘇州園林都有,他們都有專門的攝影組和道具。橫店節(jié)目豐富多彩,既有《三國》、《水滸》、《紅樓夢》等經(jīng)典節(jié)目,也有體現(xiàn)和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲,臺詞可以由他們提供,也可以自己提供。這檔節(jié)目花費的時間比較長,一般要兩個小時,主要是顧客不容易記住臺詞。我們都是有備而來。臺詞早在公司里就設(shè)計好了,巧妙地將中國影視文化和產(chǎn)品知識銜接在一起,讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中接受我們的產(chǎn)品宣傳。視覺的感染力往往比語言更強。顧客們穿上古裝,搖身一變成了皇上、太后、歷史名人,特別興奮。

七、趁熱打鐵  巧妙攻單    

拍完個性化MTV后,顧客對公司和產(chǎn)品的認(rèn)可達(dá)到了一個新的高度,顧客的戒備心理降到了最低。這個時候要趁熱打鐵,讓一些猶豫不決的顧客下決心購買。

八、會后問候 

更暖人心一日游返程時,一定要注意清點人數(shù)。返回目的地之后,一定要給顧客打電話,確認(rèn)顧客是否到家,要禮貌熱情地向顧客表示感謝,并請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見。對沒有賣貨的顧客更要表示極度的熱情。

九、重視細(xì)節(jié)

方能持久一日游比普通的會議促銷的效益要好得多,我們組織60人顧客進(jìn)行一次一日游,開銷在兩萬元左右,銷售額可以達(dá)到25萬元,人均超過4千元。當(dāng)然,也稍有不足,一日游動用的客戶資源都是一些比較好的資源,這些資源即使不進(jìn)行旅游促銷,在平時的會議中照樣可以賣貨,旅游促銷后,好資源少了,今后一定時間的銷售肯定會呈下滑的趨勢。

其次,由于客戶資源的稀缺,一日游沒辦法經(jīng)常性進(jìn)行,一個50人的團隊,平均一個月只能進(jìn)行1~2次的一日游活動,過多的話,一日游的效益會有所下降。解決的辦法是要在服務(wù)上下功夫,要把細(xì)節(jié)做好,鼓勵員工通過各種渠道收集顧客名單,勤拜訪,多請顧客參加普通會議,對顧客進(jìn)行前期的教育,然后在適當(dāng)?shù)臅r機邀請顧客進(jìn)行一日游活動。把服務(wù)細(xì)節(jié)做好了,顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的信任度高,一日游操作起來才會得心應(yīng)手,水到渠成。企業(yè)也才能在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出,化危機為生機。  

Tags:營銷

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved