會(huì)議營銷品牌專賣店操作技巧
核心提示:隨著會(huì)議營銷的發(fā)展,越來越多的企業(yè)希望建立自己的品牌專賣店,在產(chǎn)生巨大銷售額的同時(shí)起到傳播企業(yè)聲譽(yù),樹立企業(yè)品牌的效果。會(huì)議營銷的競爭,最終必定是品牌的競爭,而成功的品牌專賣店,是奠定王者地位的主要標(biāo)志。茲將我對專賣店運(yùn)營的看法做一個(gè)陳述,希望對有志于建設(shè)品牌專賣店的會(huì)銷企業(yè)有所幫助。
首刊于《會(huì)議營銷》電子雜志09年第5期湖西蝶中國的會(huì)議營銷商可能是這個(gè)世界上最富創(chuàng)造力、最講究實(shí)戰(zhàn)性的商人。他們將傳統(tǒng)的專賣店轉(zhuǎn)化為頗具會(huì)議營銷特色的服務(wù)站和體驗(yàn)營銷店,為會(huì)議營銷樹立了一道亮麗的風(fēng)景。服務(wù)站和體驗(yàn)營銷店實(shí)用性很強(qiáng),但結(jié)構(gòu)和功能偏簡單,與傳統(tǒng)的品牌專賣店相比,服務(wù)站和體驗(yàn)營銷店明顯存在影響力較小、銷售額偏少的缺陷。
隨著會(huì)議營銷的發(fā)展,越來越多的企業(yè)希望建立自己的品牌專賣店,在產(chǎn)生巨大銷售額的同時(shí)起到傳播企業(yè)聲譽(yù),樹立企業(yè)品牌的效果。會(huì)議營銷的競爭,最終必定是品牌的競爭,而成功的品牌專賣店,是奠定王者地位的主要標(biāo)志。茲將我對專賣店運(yùn)營的看法做一個(gè)陳述,希望對有志于建設(shè)品牌專賣店的會(huì)銷企業(yè)有所幫助。
一、專賣店的內(nèi)部建設(shè)會(huì)議營銷的優(yōu)勢在于會(huì)場的氣氛。
數(shù)十人甚至數(shù)百人聚集在一起,容易形成購買的氛圍,組織者再通過科普教育、專家講座、安排老顧客發(fā)言以及“造勢”來煽動(dòng)顧客情緒,將這種氛圍推波助瀾,變成購買的沖動(dòng)。專賣店很難經(jīng)常聚集到那么多的顧客,因此,很多做會(huì)議營銷的行家里手開了專賣店之后發(fā)現(xiàn)無從下手,會(huì)議營銷常用的那些招數(shù)在專賣店里基本無用武之地,有力使不出來,從而導(dǎo)致生意慘淡。
會(huì)營專賣店只有將會(huì)議營銷的優(yōu)勢和傳統(tǒng)專賣店的特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合,才能萌發(fā)勃勃生機(jī)。首先要在專賣店內(nèi)部建設(shè)上下功夫,通過典雅的裝修塑造一種能吸引顧客的氛圍。專賣店的布置千萬不能和會(huì)議營銷的會(huì)場一樣簡陋,如果能將專賣店布置成一個(gè)典雅休閑的場所,比如咖啡館、音樂茶座,顧客可以既可以在里面輕松打發(fā)時(shí)間,又感覺到是一種享受,那么他們也一定能夠在輕松溫暖的氛圍中欣然接受產(chǎn)品。
二、用電話獲取顧客資源大量的顧客是專賣店發(fā)展的前提。
與傳統(tǒng)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)相比,專賣店的人數(shù)明顯偏少。大城市的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)一般有三五十人,有的甚至有上百人,但是專賣店里面的工作人員一般只有十多個(gè)人。所以,一定要選擇花費(fèi)人力少的邀請顧客的方式。傳統(tǒng)會(huì)銷的一些收集顧客的方式如社區(qū)活動(dòng)和夾報(bào),極費(fèi)人力,在專賣店里面肯定行不通。電話營銷是會(huì)議營銷收集顧客資源的常用方法。
與社區(qū)活動(dòng)和夾報(bào)相比,電話營銷操作更簡單,效率更高。一個(gè)熟練的業(yè)務(wù)員一天可以打350個(gè)陌生電話,成功邀約到十個(gè)顧客,是專賣店獲取顧客資源的最好方式。要利用電話營銷邀請顧客,首先要獲得電話資源,這個(gè)很簡單,可以直接向其它會(huì)銷企業(yè)購買。
中國的會(huì)議營銷發(fā)展了十多年,每一個(gè)地方都有人擁有豐富的電話資源。專賣店的電話營銷要做好,需要在電話上狠下功夫,除了進(jìn)行規(guī)范的電話營銷技巧培訓(xùn)外,還需要引進(jìn)CRM管理系統(tǒng),對顧客進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的分類,提高電話營銷的效率。
三、利用傳媒廣告樹品牌形象會(huì)議營銷企業(yè)很少在傳媒上打廣告。
營銷界甚至稱會(huì)議營銷是在“悄無聲息賺大錢”。這是會(huì)議營銷的聰明之處,傳媒的廣告費(fèi)昂貴,會(huì)銷企業(yè)把昂貴的廣告費(fèi)節(jié)省下來,用在對顧客的邀請、教育和服務(wù)上面。這些措施用在傳統(tǒng)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)上無可非議。但是對于一家志在打造企業(yè)品牌的專賣店,僅僅通過簡單的邀請、常規(guī)的教育和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
首先,顧客對陌生電話有著極大的戒備心,如果能在一些媒體上投放一定數(shù)量的廣告,知名度提高了,邀約顧客也比較容易。傳媒的廣告也許不能立竿見影地給我們帶來顧客資源,但是它可以起到定心丸的作用,它的效果可以貫穿到我們后續(xù)的教育和服務(wù)當(dāng)中,讓我們的教育和服務(wù)更省力。
傳統(tǒng)媒體如報(bào)紙、電視的廣告費(fèi)用高得嚇人,巴掌大的版面或一分鐘的視頻的廣告費(fèi)用都要好幾千,盲目地在這些媒體上投放廣告,有可能會(huì)增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。老年朋友們喜歡聽廣播,出外一般選擇公交車,電臺(tái)廣告和公交車廣告費(fèi)用低廉,如果能夠在老年朋友集中的時(shí)間段投放廣告電臺(tái)廣告或公交車廣告,可以起到樹立專賣店品牌形象的作用。
四、專業(yè)性的服務(wù)是品牌專賣店的核心。
會(huì)營品牌專賣店的服務(wù)一定要突出“專業(yè)”。專賣店內(nèi)上至總經(jīng)理,下至基層服務(wù)員,一定要對產(chǎn)品知識(shí)、保健醫(yī)療常識(shí)有著很深的理解。如果能夠增加一些中國傳統(tǒng)文化方面的修養(yǎng),那就更好。老年朋友們社會(huì)閱歷廣,現(xiàn)在市場上競爭對手又多,豐富自己的知識(shí)修養(yǎng),是提升銷售額的重要手段。
專賣店人員結(jié)構(gòu)的配置應(yīng)該盡量體現(xiàn)會(huì)議營銷特色,可將人員分成服務(wù)員、健康咨詢員和經(jīng)理三大部分,服務(wù)員負(fù)責(zé)顧客的接待、產(chǎn)品的初步講解,在短時(shí)間內(nèi)摸清顧客的經(jīng)濟(jì)情況和家庭狀況。如果一些醫(yī)學(xué)上的問題服務(wù)員沒辦法解決,可將顧客介紹給健康咨詢員,咨詢員負(fù)責(zé)免費(fèi)健康檢測,產(chǎn)品知識(shí)講解。經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)店鋪的管理和產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠。當(dāng)意向顧客猶豫不決時(shí),員工可向經(jīng)理請示價(jià)格優(yōu)惠。
基本操作流程如下:顧客進(jìn)門 ↓ 問候 ↓ 服務(wù)員了解顧客情況 ↓ 初步介紹產(chǎn)品 ↓ 必要時(shí)推薦給咨詢師 ↓ 講解優(yōu)惠措施,邀請購買(優(yōu)惠措施必要時(shí)可請示經(jīng)理,讓顧客感到優(yōu)惠的珍貴) ↓ 下單五、定期召開會(huì)議除了常規(guī)的服務(wù)外,專賣店必須定期召開會(huì)議。在專賣店建立的初期或意向顧客不是很多的時(shí)候,在一周里面抽出一天時(shí)間來舉辦會(huì)議就可以了。專賣店建設(shè)到一定階段,手上的顧客資源較多的時(shí)候,可在一周里面抽出兩天時(shí)間來舉辦會(huì)議。
會(huì)議直接在專賣店召開,一次會(huì)議不用邀請?zhí)嗳耍?0人左右最合適,一天可以開兩場,上下午各一場。會(huì)議的主要對象是A類顧客和B類顧客。會(huì)議的流程可借鑒傳統(tǒng)會(huì)議營銷的流程,但要力求簡單,包含以下四個(gè)環(huán)節(jié)就夠了:首先由企業(yè)產(chǎn)品專題片或企業(yè)形象片開始,再進(jìn)入專家講座,再進(jìn)入老顧客發(fā)言,最后宣布優(yōu)惠措施。
六、用會(huì)員制形式凝聚顧客。
會(huì)員制營銷近幾年來一直受到商家的青睞。專賣店實(shí)行會(huì)員制是必須的。專賣店實(shí)行會(huì)員制,既可以增加新客戶的購買力,又可以維護(hù)老顧客,提升老顧客的忠誠度,增強(qiáng)和競爭對手的競爭力。會(huì)員的權(quán)益應(yīng)該多樣化,單純的經(jīng)濟(jì)利益優(yōu)惠已經(jīng)很難引起顧客的興趣。會(huì)員除了享受購買產(chǎn)品的優(yōu)惠外,還可以享受旅游、文化等服務(wù)。
專賣店可以為每個(gè)顧客建立專門的檔案,充分了解每個(gè)顧客的興趣愛好,并將專賣店的顧客進(jìn)行分類,然后針對顧客的愛好或利益點(diǎn)對顧客進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù),讓他體會(huì)到做為會(huì)員的榮耀。專賣店可根據(jù)顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)把會(huì)員分成幾個(gè)等級(jí),如普通會(huì)員、黃金會(huì)員、鉆石會(huì)員,會(huì)員等級(jí)不同,享受的優(yōu)待也不一樣,等級(jí)越高,優(yōu)待越重。
這樣的話,顧客都愿意成為高等級(jí)的會(huì)員,也能夠給專賣店帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。專賣店為每個(gè)會(huì)員制作會(huì)員卡,會(huì)員可用積分形式兌換相應(yīng)的優(yōu)惠。
七、擴(kuò)大服務(wù)半徑的竅門。
如果僅僅把眼光局限在專賣店里面,那么專賣店很難做大做強(qiáng)。功夫在店外,品牌專賣店只有極力擴(kuò)大服務(wù)半徑,才能把影響拓展到營銷范圍內(nèi)的每一個(gè)角落。一個(gè)專賣店的人員只有十來個(gè),單純依靠專賣店員工的力量來擴(kuò)大服務(wù)半徑顯得力不從心。
品牌專賣店可以發(fā)揮顧客的力量,從鐵桿顧客里面篩選合適的人選,讓他們分區(qū)域組織各種形式的興趣小組或活動(dòng)團(tuán)隊(duì),通過各種形式的興趣小組或活動(dòng)團(tuán)隊(duì)可以把營銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。衡量一個(gè)專賣店是不是顧客認(rèn)可的品牌其實(shí)很簡單,就是看顧客的認(rèn)可度和服務(wù)半徑的大小。
一個(gè)專賣店,如果能夠在當(dāng)?shù)赜深櫩妥园l(fā)組織成大型的群眾運(yùn)動(dòng),那它就是老百姓心中真正的品牌。企業(yè)的經(jīng)營者,所考慮的就是用什么方法讓顧客樂意為自己的企業(yè)傳播品牌,擴(kuò)大服務(wù)半徑。養(yǎng)生功法也是擴(kuò)大服務(wù)半徑的好方法,上個(gè)世紀(jì)九十年代,全國各地的養(yǎng)生功法遍地開花,傳播速度之快、傳播范圍之廣令人吃驚。后來由于某些特殊原因,這股熱潮停歇了。
中國養(yǎng)生文化淵源流長,會(huì)營品牌專賣店如果能夠在這方面狠下功夫,一定可以取得長足的進(jìn)步。在中國的營銷長河里,會(huì)議營銷還是一個(gè)新生的事物,而會(huì)營品牌專賣店,更是剛剛嶄露頭角。在營銷模式不斷更新的今天,會(huì)營品牌專賣店也許會(huì)遇到更多的挑戰(zhàn),但我們完全有理由相信,將傳統(tǒng)營銷模式和會(huì)議營銷模式精粹融為一體的會(huì)營品牌專賣店,一定能夠生枝發(fā)芽,為中國的營銷史添上絢麗的一筆。
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