會議營銷如何度過迷茫期
核心提示:中國的會議營銷模式,由于投入成本較低、顧客覆蓋面較窄等諸多原因,注定了不會成為市場的主流營銷模式,難以與一些傳統(tǒng)營銷模式爭霸主地位。但是,只要會議營銷模式不斷創(chuàng)新,就會不煥發(fā)出新的生命力。會銷模式在創(chuàng)新中度過迷茫期,而其中最大的受益者,就是我們會銷人。
會議營銷在2009年走入了迷茫期:會銷企業(yè)如雨后春筍般冒出,招商價格卻直線下滑;會銷團隊規(guī)??s水,很多公司招不到人才;員工流動性大,公司核心數(shù)據(jù)嚴重流失,顧客忠誠度下降,服務(wù)成本成倍增加,銷售額慘不忍睹。導致這些現(xiàn)象的原因是什么?忙忙碌碌的會銷人,為什么再難有新的飛躍?
面對日益嚴峻的現(xiàn)實,我們不得不正視這樣一個問題:會議營銷,將以什么樣的方式存在于市場?我們現(xiàn)在所采用的方法,或者我們現(xiàn)在所信奉的所謂“經(jīng)驗”,真的適合市場嗎?我們不得不一遍遍地拷問自己:會議營銷,我會嗎?十年會銷,已經(jīng)到了非變革不可的地步,下面的三大因素是制約會銷發(fā)展的主要原因:
一:營銷模式陳舊
過度依賴“會議” 自從天年發(fā)現(xiàn)以召集顧客開會的形式來銷售產(chǎn)品之后,會銷企業(yè)就十年如一日在“會議”上下功夫,大團隊一個月八九場會,小團隊一個月二三場會。會銷企業(yè)的日常工作都是為了“會議”展開,包括資源的收集、會前的預(yù)熱、登門拜訪、會后回訪,所有的一切,都是以“會議”為軸,都是希望能在正式的“會議”上促使顧客掏錢賣貨。
營銷,其實就是一個不斷克服顧客心理障礙、獲取顧客信任的過程。會議由于可以集合形象宣傳、專家認證、患者佐證等諸多手段于一身,能夠在短時間內(nèi)調(diào)動顧客情緒,使顧客沖動購買,成為了會銷營銷團隊的主角,為會銷企業(yè)帶來了切實的利益。
然而,歷史是不斷發(fā)展的,沒有任何一種營銷模式可以長久地唱主角。消費者是在被營銷和反營銷的過程中不斷成長的,免疫力隨著時間的積累日益增強。當一種營銷模式已經(jīng)被大眾熟知的時候,就是被消費者淘汰的時候。如果經(jīng)營者還執(zhí)迷于現(xiàn)有的模式,遲早會被消費者和市場淘汰。
十年前,如果你給顧客打電話,告訴顧客參加會議有一個雞蛋贈送,顧客對你千恩萬謝;五年前,如果你給顧客打電話,告訴顧客參加會議有一頓午飯可吃,顧客對你唯唯諾諾;今天,如果你給顧客打電話,告訴顧客參加會議吃一頓大餐,顧客也會猶豫不決。顧客還是那個顧客,會議還是那種會議。不同的是,會議越來越高級,顧客越來越狡猾,到會率越來越低,成交量卻越來越少。會銷人,執(zhí)迷于“會議”者,必死無疑!
二:人力資源浪費嚴重
人均銷售額偏低會銷企業(yè)強調(diào)“以人為本”,所有的一切都是依靠員工與顧客的直接溝通,會銷企業(yè)的業(yè)務(wù)量和員工的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。衡量一個會銷企業(yè)能不能持續(xù)發(fā)展,主要看兩個方面:一是公司規(guī)模,二是人均銷售額。
一般來說一線銷售人員的人數(shù)不得低于所在城市市區(qū)人口的十萬分之一(如浙江義烏市區(qū)人口約80萬,一線銷售人員應(yīng)在8人以上;杭州市區(qū)人口約400萬,一線銷售人員應(yīng)在40人以上;北京市區(qū)人口約1000萬,一線銷售人員應(yīng)在100人以上),人均銷售額應(yīng)在15000元/月以上。而我們目前大多數(shù)營銷團隊雖然人數(shù)不少,但是人均銷售額偏低,大部分在人均8000元/月徘徊。
這樣的銷售額不足以應(yīng)對更嚴峻的市場環(huán)境,如果遇到消費者的強烈投訴、國家政策的重大變動、長時間的自然災(zāi)害,團隊就極有可能瓦解。對人力資源的合理利用是決定銷售額的根本原因。會銷企業(yè)很難形成有凝聚力的企業(yè)文化,沒有號召力,員工在企業(yè)里面沒有歸屬感,沒有家的感覺,員工在公司里純粹是為了“賺錢”,一旦遇到更好的更有發(fā)展前景的公司,他們會毫不猶豫地選擇跳槽。員工不停地流失,公司銷售額肯定難上去。如何培養(yǎng)員工的忠誠度,如何讓人才為企業(yè)做貢獻,是每個會銷企業(yè)負責人首先要思考的問題。
三:追求短期利益
服務(wù)方式乏新意在會議營銷出現(xiàn)之前,營銷的訴求點主要是突出產(chǎn)品的功能。如報紙廣告、電視品牌廣告、電視專題欄目、電臺廣播,他們都稱消費者為“患者”,宣傳的是產(chǎn)品的“療效”。會議營銷稱消費者為“親人”、“家人”,甚至“干爹”、“干媽”、“爸爸”、“媽媽”,宣傳的是產(chǎn)品的“預(yù)防保健”作用,讓心理孤單的老年得到了安慰。服務(wù),可以說是會議營銷的精髓所在。我們很多顧客,身體并沒有什么毛病,因為感動于員工的服務(wù)而購買產(chǎn)品的大有人在。
會銷企業(yè)在服務(wù)上可以說是做足了文章。如果會銷企業(yè)能夠有節(jié)制、規(guī)范性地利用服務(wù),會議營銷也許能走得更穩(wěn)、更遠。但是,近幾年會銷企業(yè)為了爭取顧客,在服務(wù)上互相攀比,對顧客的服務(wù)由買產(chǎn)品送贈品升級到買產(chǎn)品送體檢、買產(chǎn)品送旅游、買產(chǎn)品送療養(yǎng),服務(wù)成本越來越高。雖然服務(wù)成本提高了,但是由于服務(wù)方式嚴重雷同,顧客們并不領(lǐng)情。他們不是懷疑贈品不好、體檢不準確,就是嫌旅游景點不夠好、療養(yǎng)院不夠檔次,甚至拿不同公司的服務(wù)來互相對比,要挾公司。
會議營銷要想脫胎換骨,必須抓住三點:尋求更高效的營銷模式、更合理地利用人力資源、服務(wù)創(chuàng)新。
A:尋求更高效的營銷模式高效的營銷模式對生產(chǎn)企業(yè)和銷售團隊同樣重要。
生產(chǎn)企業(yè)如果注重模式的開發(fā),產(chǎn)品招商將很困難。生產(chǎn)企業(yè)如果沒有獨特的模式吸引經(jīng)銷商,只好在招商價位上做文章,這樣引起的后果是招商價位極低,生產(chǎn)企業(yè)利潤極少,沒有能力去指導和扶助經(jīng)銷商,任憑經(jīng)銷商自由發(fā)展,而經(jīng)銷商由于對產(chǎn)品機理及公司背景理解不透,很難將產(chǎn)品賣出去。這樣就很容易形成惡性循環(huán),市場萎縮。在當今顧客對“會議”非常熟悉的情況下,會銷團隊在營銷模式上的創(chuàng)新尤其重要。
大家要打破對“會議”尤其是大型會議的依賴性,要學會化整為零,在小型的見面會上就能出單。會銷團隊現(xiàn)有的以“會議”為主的銷售模式強調(diào)會場氣氛和員工團體合作,表面上看起來單場會銷量不錯,但是具體到員工個人銷售量卻極低,有的員工甚至幾場會開下來銷售額為零。會銷團隊不妨從電視購物那里學一些經(jīng)驗。我為電視購物巨頭橡果做過一個策劃案,和他們的營銷團隊也有很長時間的接觸,他們很多地方值得我們學習。現(xiàn)在的電視購物已經(jīng)不是單純地接聽顧客的電話,給顧客送貨上門,他們都開辟了自己的會客室或?qū)Yu店,邀請沒有購買產(chǎn)品的顧客參加見面會,公司遴選三四個口才好、攻單能力強的員工專門接待這些顧客(銷售提成由整個公司統(tǒng)一分配,接線員和攻單員都有分成),效果特好。
電視購物的這種會客室或?qū)Yu店模式其實是會議營銷的轉(zhuǎn)變和提煉,是做“精華型”的會議營銷,先由客服人員(電視購物接線員)對顧客資源進行歸納、總結(jié),再篩選,然后集中顧客,由專門的會銷人員進行促銷。我們的會銷團隊長期和會議打交道,對會場的把握應(yīng)該比電視購物的工作人員更有心得,如果我們能夠摸索出我們自己的專賣店模式,每個月不再習慣性地依賴于那幾場會議,銷售額一定會有大幅提升。中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)每年都會舉辦一次會議營銷的論壇,全國很多地方的經(jīng)銷商都會到北京參會。這個會議可以說是中國會議營銷市場的一個高度濃縮。
去年的會議和今年的會議我都參加了,這兩次會議雖然舉辦方都是一樣的,參會的嘉賓也有很多老面孔,但是參會嘉賓的目的卻發(fā)生了很大的變化。去年,我們聽得最多的是參會者詢問有哪些產(chǎn)品適合做會銷;今年,參會者詢問更多的是有哪些方法適合做會銷。從詢問產(chǎn)品到尋求方法,說明了大家對會議營銷模式創(chuàng)新的高度渴求。我想,如果在明年中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)舉辦的會議營銷論壇上,我們聽到的是大家對自己營銷模式運營經(jīng)驗的交流和分享的聲音,那么,一定是我們的會議營銷模式取得了嶄新的突破。
B:合理利用人力資源 提高員工業(yè)務(wù)水平
現(xiàn)行的會議營銷模式對人力資源浪費極為嚴重,這從員工的人均銷售額可以反映出來,雖然在很多團隊里不乏月銷售量上十萬的業(yè)務(wù)員,但是依然掩蓋不了大部分業(yè)務(wù)員銷售額偏低的事實。有很多業(yè)務(wù)員由于銷售額低,提成少,不得不另謀工作。
會議營銷企業(yè)由于底薪低,要招到一個業(yè)務(wù)員并不容易。業(yè)務(wù)員招進來之后,不能為公司產(chǎn)生效益,那是對人力資源的極大浪費。會銷企業(yè)做好兩件事,可以提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。先要做好企業(yè)文化的灌輸。很多做會銷的團隊很想做好企業(yè)文化,但是不知道如何著手。他們往往會把公司企業(yè)文化放在公司網(wǎng)站上、印在公司雜志上、貼在公司墻上、甚至在公司會議上讓員工背誦,以為這樣就能夠做好企業(yè)文化。事實證明,這樣做并不能讓員工真正理解企業(yè)文化的內(nèi)涵。
如果把企業(yè)文化滲透到對顧客的服務(wù)中去,在每一個細節(jié)里面體現(xiàn)自己公司的企業(yè)文化,讓顧客和員工一起感知企業(yè)文化,效果就完全不一樣。顧客高興了,銷售額提高了,員工對企業(yè)文化有所感悟了,那么,員工就會有自豪感,有歸屬感,有凝聚力,綜合素質(zhì)就會提高。其次就是要做好培訓。一個公司能不能合理利用人力資源,同公司的培訓制度有很大的關(guān)系。培訓內(nèi)容要選擇好。這幾年,很多企業(yè)喜歡給員工上陳之安、余世維的課。陳老師和余老師的課很能吸引人,但是他們的內(nèi)容更適合企業(yè)中高層管理者,我們的會銷團隊95%的成員都是基層營銷人員,聽陳老師和余老師的課并不能真正吸收到營養(yǎng),企業(yè)不妨將自己團隊經(jīng)常遇到的問題和解決方案整理成冊,當做培訓內(nèi)容,給員工學習,這樣更務(wù)實,更有利于員工素質(zhì)的提高。
C:服務(wù)創(chuàng)新
著眼長遠會銷企業(yè)服務(wù)成本的升高已經(jīng)使企業(yè)不堪其苦,營銷成本直線上升。與其比拼服務(wù)價格,不如在服務(wù)方式上創(chuàng)新,考慮長遠發(fā)展。服務(wù)方式上的創(chuàng)新來源于實踐。營銷團隊可以設(shè)立專門的建議箱,鼓勵員工隨時對服務(wù)方式提出自己的建議,團隊中高層管理人員每周對員工意見進行討論,進行深度挖掘。
我個人認為:以保健品為主的會銷,它的服務(wù)方式主要要滿足顧客的兩個需求,一是身體健康的需求,二是心理上的安慰和共鳴。我這兩年為一些會銷企業(yè)策劃的養(yǎng)生館模式,在服務(wù)上做得很細致,但是服務(wù)成本并不高。
顧客身體健康的需求通過簡單實用的養(yǎng)生功法來滿足,不但幾乎零成本,還可以成為持久收集顧客資源的重要工具。顧客心理上的安慰和共鳴主要通過短線游和個性化的MTV來滿足,采取的是先購買后旅游的形式,參加的基本上是已經(jīng)購買產(chǎn)品的會員,一次短線游的成本在300元左右。我們的旅游不是單純的游山玩水,是經(jīng)過精心策劃的,自己會帶上攝影機,給每位顧客攝影,顧客在旅游結(jié)束后一個星期都會得到一張個性化的CD。CD里面既有旅游的集體場面,也有顧客日常生活點滴寫照(旅游前或旅游后拍攝的),很有生活氣息和收藏價值,深受顧客喜愛。旅游和拍攝制作的費用加起來成本約350元,而參加旅游的顧客一般需要購買價值7800元的產(chǎn)品,服務(wù)成本低于5%。
中國的會議營銷模式,由于投入成本較低、顧客覆蓋面較窄等諸多原因,注定了不會成為市場的主流營銷模式,難以與一些傳統(tǒng)營銷模式爭霸主地位。但是,只要會議營銷模式不斷創(chuàng)新,就會不煥發(fā)出新的生命力。會銷模式在創(chuàng)新中度過迷茫期,而其中最大的受益者,就是我們會銷人。
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