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會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何打造自己的網(wǎng)絡(luò)銷售王國(guó)

2011-07-19 10:55 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 點(diǎn)擊:

核心提示:利用網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷,打造適合會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售王國(guó),是會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新,超越自我的重要利器。網(wǎng)絡(luò)是柄雙刃劍。操作得當(dāng),可以使小小的企業(yè)迅速成為行業(yè)龍頭,名利雙收;操作不當(dāng),則費(fèi)時(shí)費(fèi)力,徒勞無功。網(wǎng)絡(luò)會(huì)銷還是一個(gè)新生的事物,但是他的前景是無可限量的。在這里,我將我在這方面做的一些嘗試做一個(gè)小結(jié),希望能對(duì)有意網(wǎng)絡(luò)銷售的會(huì)銷企業(yè)有所裨益。

首發(fā)于《會(huì)議營(yíng)銷》雜志09年8期湖西蝶   會(huì)議營(yíng)銷是一種特殊的營(yíng)銷模式。“賺錢于無聲”是早期會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的真實(shí)寫照。一些捷足先登的會(huì)銷企業(yè)利用這種特殊的模式賺得盤缽皆滿。很快,市場(chǎng)跟風(fēng)如潮,會(huì)議營(yíng)銷遍地開花。從事會(huì)議營(yíng)銷的主要是醫(yī)藥醫(yī)療保健品企業(yè),目標(biāo)人群主要鎖定中老年顧客,營(yíng)銷模式主要是封閉式的會(huì)議。

會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和缺陷同樣明顯。優(yōu)勢(shì)是封閉式的會(huì)議效率高,容易形成購(gòu)買氛圍;缺陷是顧客群?jiǎn)我弧⑤椛涿孑^小、銷量集中在會(huì)場(chǎng)、會(huì)議以外基本無銷量,所以整體銷售狀況不是很理想。隨著市場(chǎng)的飽和以及顧客資源的過度開發(fā)利用,常規(guī)的會(huì)議模式銷量嚴(yán)重縮水,有些企業(yè)甚至難以為繼。在會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)以外,是一個(gè)更為廣闊的營(yíng)銷平臺(tái),而互聯(lián)網(wǎng),是連接這個(gè)平臺(tái)的最好工具。

利用網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷,打造適合會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售王國(guó),是會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新,超越自我的重要利器。網(wǎng)絡(luò)是柄雙刃劍。操作得當(dāng),可以使小小的企業(yè)迅速成為行業(yè)龍頭,名利雙收;操作不當(dāng),則費(fèi)時(shí)費(fèi)力,徒勞無功。網(wǎng)絡(luò)會(huì)銷還是一個(gè)新生的事物,但是他的前景是無可限量的。在這里,我將我在這方面做的一些嘗試做一個(gè)小結(jié),希望能對(duì)有意網(wǎng)絡(luò)銷售的會(huì)銷企業(yè)有所裨益。

會(huì)銷企業(yè)打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),需要切實(shí)做好以下幾點(diǎn):

一、建設(shè)好一個(gè)門戶型網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷售。

顧客一定需要通過網(wǎng)絡(luò)了解公司和產(chǎn)品,然后再通過網(wǎng)絡(luò)或傳統(tǒng)方式達(dá)成交易。公司在網(wǎng)絡(luò)上的形象展示很重要,如果公司在網(wǎng)絡(luò)上能夠給顧客一種權(quán)威、大氣、可信任的感覺,網(wǎng)絡(luò)銷量將有保障。如果網(wǎng)站容量小、內(nèi)容過于簡(jiǎn)單,只是對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有些介紹而已,難以使顧客信服。

普通的網(wǎng)站沒辦法完整地展示公司形象和進(jìn)行網(wǎng)上交易,因此,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的第一步,首先必須建立自己的門戶型網(wǎng)站。門戶型網(wǎng)站容量大,可以從多個(gè)角度展示企業(yè)形象。門戶型網(wǎng)站要體現(xiàn)科學(xué)、公正的立場(chǎng),切忌一家之言,以偏概全。網(wǎng)站必須有大量行業(yè)內(nèi)新聞和國(guó)家政策摘要。

當(dāng)然,與產(chǎn)品配套的知識(shí)性內(nèi)容一定要符合顧客的心理習(xí)慣,盡量用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)高深的理論?,F(xiàn)在很多產(chǎn)品都有視頻。體現(xiàn)企業(yè)榮譽(yù)的、講解產(chǎn)品功能的、用于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)的、一些專家講課錄像和顧客服用發(fā)言錄像,這些視頻都可以制作成FLASH形式或mp4形式,放在網(wǎng)站上供顧客觀摩。以銷售為用途的門戶型網(wǎng)站,最大的特點(diǎn)在于交易板塊。

網(wǎng)站的交易板塊相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品交易場(chǎng)所?,F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)制作水平已經(jīng)很厲害,可以同時(shí)展示多路在線交易。顧客上我們網(wǎng)站,找到了滿意的產(chǎn)品,可以在網(wǎng)站上現(xiàn)場(chǎng)留言,工作人員可以現(xiàn)場(chǎng)解答,跟QQ聊天一樣方便直觀。這些記錄不僅對(duì)話雙方看得到,而且上網(wǎng)瀏覽的人也看得到,這樣的話就很容易形成一個(gè)熱鬧的氛圍,為了提高工作效率,企劃部門可以事先設(shè)計(jì)好流程表,把顧客關(guān)心的問題羅列出來,工作人員在回答問題時(shí)只需簡(jiǎn)單地復(fù)制、黏貼相關(guān)內(nèi)容。不但節(jié)省時(shí)間,而且統(tǒng)一了口徑,避免工作中出現(xiàn)失誤,如產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品價(jià)格報(bào)錯(cuò)。交易結(jié)果可以在線顯示。

如果網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)量大,公司還可以將支付寶直接集成在公司網(wǎng)站上,用支付寶交易,買賣雙方感覺更踏實(shí)。

二、充分利用現(xiàn)有知名網(wǎng)絡(luò)媒體    

 剛開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候,肯定門可雀羅,無人問津。我們可以利用一些知名的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)如淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)站為我們提高知名度。淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)站可以直接顯示產(chǎn)品圖片、文字及公司和產(chǎn)品其他信息,是一個(gè)理想的免費(fèi)廣告平臺(tái)。淘寶、阿里巴巴等購(gòu)物平臺(tái)對(duì)普通的會(huì)議營(yíng)銷公司可能意義不大,有的公司甚至還非常痛恨淘寶、阿里巴巴,因?yàn)橐恍┚W(wǎng)商把產(chǎn)品價(jià)格壓得很低,不利于市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一,導(dǎo)致常規(guī)經(jīng)銷商怨聲載道。但是,對(duì)于一家有意從事網(wǎng)絡(luò)銷售的會(huì)議營(yíng)銷公司來說,只要制訂合理的價(jià)格政策,就可解決常規(guī)經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的矛盾。

三、利用最便捷的網(wǎng)絡(luò)工具---博客博客也是一個(gè)非常棒的宣傳工具。

從某些方面來說,它的效果比網(wǎng)站還要好。博客可以個(gè)性化設(shè)計(jì),可以多層次體現(xiàn)自己的風(fēng)格,可以完整地向來訪者展示自己的思想。寫得好的博客,它的點(diǎn)擊率相當(dāng)驚人,新浪、天涯等網(wǎng)站上點(diǎn)擊率過百萬(wàn)的博客比比皆是。有的企業(yè)也許認(rèn)識(shí)不到博客的作用。作為一個(gè)專業(yè)的策劃人,我為很多公司策劃過多個(gè)產(chǎn)品的招商和推廣活動(dòng)。除了常規(guī)性的網(wǎng)絡(luò)推廣,博客營(yíng)銷是我最常用的手段。在我為企業(yè)引進(jìn)博客營(yíng)銷之后的二到三個(gè)月,招商的咨詢電話會(huì)比原來翻一倍。博客網(wǎng)絡(luò)的涉及面,真的是超乎人們的想象。公司可以鼓勵(lì)員工多寫博客,盡量寫得有文采。然后在博客中巧妙地宣傳企業(yè)或產(chǎn)品,效果肯定比單純做網(wǎng)絡(luò)推廣要好。當(dāng)企業(yè)建立了200個(gè)左右的博客的時(shí)候,你要想不知道這個(gè)企業(yè)的名字也很難了。當(dāng)然,博客也有它的不足。博客的可信度較差,要想在博客上面直接進(jìn)行交易,幾乎是不可能的。我們可以把博客當(dāng)成一個(gè)引導(dǎo)者來使用,把瀏覽博客的客戶巧妙地引導(dǎo)到公司的門戶型網(wǎng)站上去,達(dá)到我們的銷售目的。

四、培養(yǎng)高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員任何銷售模式,最終都需要人來完成,所以,搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的同時(shí),一定要注意網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的培養(yǎng)。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的品種比較單一,2-3個(gè)專門的服務(wù)人員足夠應(yīng)付整個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)銷售。以保健品和其它健康產(chǎn)品為主的企業(yè),他們的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員需要學(xué)習(xí)以下幾個(gè)方面的東西。

1、常見病的癥狀和表現(xiàn)、化驗(yàn)單的常規(guī)數(shù)值、基本的對(duì)癥用藥;

2、營(yíng)養(yǎng)保健、環(huán)境衛(wèi)生、生活方式方面的基本知識(shí);

3、產(chǎn)品的基本機(jī)理和適應(yīng)癥;

4、產(chǎn)品的不良反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施;

5、價(jià)格的解釋及優(yōu)惠措施的宣傳;

6、顧客心理的了解及應(yīng)對(duì)方法;

7、營(yíng)銷技巧的掌握。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員將基本知識(shí)和溝通技巧爛熟于心后,和顧客交流就非常方便。

對(duì)于一些比較難以掌握的知識(shí)點(diǎn)如常見病的癥狀和表現(xiàn)、化驗(yàn)單的常規(guī)數(shù)值、常規(guī)疾病的基本的用藥,可以單獨(dú)加強(qiáng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

五、挖掘自己特性化的東西在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售產(chǎn)品的公司也為數(shù)不少,如何笑傲群雄,甚至一枝獨(dú)秀!除了有好的產(chǎn)品外,我們還要挖掘自己有特性化、有亮點(diǎn)的東西。不是所有會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,都適合用來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)能夠拿出來在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售的東西,主要有兩類。

一是大眾化的東西,如蜂膠、魚油、螺旋藻、靈芝、燕窩以及近幾年流行的負(fù)離子空氣凈化儀、解毒機(jī)等。這些東西大眾都很熟悉,都知道對(duì)身體有什么保健作用。我們需要做的就是突出自己企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),自己的牌子和別的牌子的區(qū)別。這類東西要從產(chǎn)品的原料和制作工藝著手,突出自己原料珍貴,質(zhì)量?jī)?yōu)良,一分錢一分貨。

另一類是和每種疾病或每種需求相關(guān)的產(chǎn)品,如糖尿病產(chǎn)品、降血壓產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品,這類產(chǎn)品和疾病相關(guān),顧客都是因?yàn)榫弥尾挥派暇W(wǎng)救助的,這類產(chǎn)品不求大眾化,要避免雷同,需要旗幟鮮明地宣揚(yáng)自己獨(dú)特的作用或效果。與第一類產(chǎn)品不同的是,顧客在選擇這類產(chǎn)品時(shí),更在意的是一種感覺,對(duì)這類顧客,從網(wǎng)站的布局開始,到我們的每一步服務(wù),每個(gè)地方都要體現(xiàn)出專業(yè)。

六、會(huì)員積分制度,維護(hù)開發(fā)顧客的有力手段我們?cè)诰W(wǎng)站上可以開辟一個(gè)會(huì)員活動(dòng)專區(qū),并設(shè)立一個(gè)積分專欄。

顧客購(gòu)買產(chǎn)品之后,即成為公司的貴賓會(huì)員,可以享受到多種多樣的優(yōu)惠和服務(wù),彰顯會(huì)員的尊貴。會(huì)員們輸入自己的用戶名和密碼后,可以在網(wǎng)站上隨時(shí)查詢到自己的積分和可以兌換的禮品。積分制度在現(xiàn)在的營(yíng)銷體系中幾乎都在應(yīng)用,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中尤其重要。

網(wǎng)上購(gòu)物的人都有砍價(jià)的習(xí)慣,積分兌換了禮品,顧客會(huì)覺得占了便宜,有所安慰。積分制度最大的好處是可以有效地凝聚顧客。公司可以定期給會(huì)員郵寄雜志、報(bào)紙及其它宣傳冊(cè),不斷地對(duì)顧客進(jìn)行教育,灌輸產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買信息,防止顧客的流失。現(xiàn)在的顧客一般都會(huì)同時(shí)使用好幾個(gè)公司的產(chǎn)品,稍有不慎,顧客就會(huì)甩手走人,誰(shuí)服務(wù)得好,誰(shuí)就能牢牢抓住顧客的心。積分也是一種變相的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。“利誘之下,必有忠誠(chéng)之士。”

適度的積分制度可以促使顧客樂于傳播產(chǎn)品,轉(zhuǎn)介顧客。在這里需要注意的是,積分的鼓勵(lì)以小恩小惠為主導(dǎo),如果像直銷那樣獎(jiǎng)勵(lì)貴重物質(zhì)或大量現(xiàn)金,則有可能走入傳銷的死胡同,最終拖垮企業(yè)。七、利用會(huì)銷優(yōu)勢(shì),定期組織“會(huì)議” 我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候,腦子不要那么死板,認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是坐在電腦前做生意,要把思路開拓,延伸出去。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)要發(fā)揮自己的特長(zhǎng),將平時(shí)常用的“會(huì)議”和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合在一起。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做到半年以上的時(shí)候,顧客數(shù)量已經(jīng)很可觀,我們可以定期邀請(qǐng)一些顧客參加各種各樣的會(huì)議,從中我們可以獲得更多的銷量,或者了解更多的問題。在B2B的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,通過會(huì)議邀請(qǐng)經(jīng)銷商前來交流經(jīng)驗(yàn),讓業(yè)績(jī)好的市場(chǎng)發(fā)言,傳授經(jīng)驗(yàn)。

好市場(chǎng)的言傳身教,可以鼓勵(lì)一些成績(jī)不理想的市場(chǎng),堅(jiān)定他們的信心,為下一波銷售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。在B2C的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,我們既可以邀請(qǐng)一些已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客,也可以邀請(qǐng)一些重點(diǎn)意向客戶參加??蛻舻暮Y選由從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作人員,這個(gè)應(yīng)該不是什么難事情。我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員平時(shí)和顧客交流的時(shí)候,要養(yǎng)成堅(jiān)持做記錄和善于提問的習(xí)慣,把顧客進(jìn)行分類。

通過會(huì)議的交流,可以讓大家真切體會(huì)產(chǎn)品給身體帶來的幫助,一些長(zhǎng)期持觀望態(tài)度的顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)或會(huì)后有可能下決心購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶來自全國(guó)各地,會(huì)議的地點(diǎn)也可以適當(dāng)變化,讓顧客有新鮮感。八、堅(jiān)持不懈的溝通和交流和常規(guī)營(yíng)銷一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

工作人員和客戶的溝通要經(jīng)常性地進(jìn)行,隨時(shí)了解客戶的需求并想盡辦法幫助客戶解決問題。建立一套完整的客戶管理系統(tǒng)是必須的,客戶的資料要盡可能詳細(xì),身體狀況、興趣愛好、客戶本人的生日以及客戶家人的一些信息,都可以輸入管理系統(tǒng)。

工作人員要養(yǎng)成定期給重點(diǎn)客戶問候的習(xí)慣,在節(jié)假日和客戶生日的時(shí)候和客戶聊聊天,表達(dá)公司對(duì)客戶的關(guān)心。也可以制作一些電子賀卡,在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一般都有QQ號(hào)和電子郵箱,可以把賀卡通過QQ傳給客戶或者送到他的電子郵箱里。需要注意的是,電子賀卡切忌大眾化,也不要抄襲網(wǎng)上的東西,一定要根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定做。

服務(wù)是會(huì)議營(yíng)銷的最大特色,會(huì)議營(yíng)銷以服務(wù)為本。如果我們能夠把實(shí)戰(zhàn)中的人性化服務(wù)運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)上去,等于是把一個(gè)完美的、有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上去,形成頗有特色的會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式,而會(huì)議營(yíng)銷,將脫離現(xiàn)行“陣地戰(zhàn)”的桎梏,輻射面更廣,效果更好。  

 對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式,很多企業(yè)家關(guān)心的是投入和產(chǎn)出的情況。企業(yè)首先擔(dān)心的是運(yùn)營(yíng)成本太高。因?yàn)楝F(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的除了淘寶等專業(yè)型網(wǎng)站外,電視購(gòu)物和電子商務(wù)也是網(wǎng)絡(luò)銷售的主要運(yùn)作者。電視購(gòu)物和電子商務(wù)的投入動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn),龐大的資金投入使許多企業(yè)望洋興嘆,不敢輕易嘗試。其實(shí),會(huì)議營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電視購(gòu)物、電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售是兩碼事。

電視購(gòu)物和電子商務(wù)追求大而全,產(chǎn)品眾多(有數(shù)十種到數(shù)百種之多),需要大量的廣告吸引顧客,同時(shí)需要大量的員工來為顧客服務(wù),投入巨大。而會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品比較單一,少而精,并不需要大量的宣傳費(fèi)用,所以,會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開支并不大,前期的網(wǎng)站開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),在二三十萬(wàn)元左右,后期的費(fèi)用主要是網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和員工工資,一年的費(fèi)用大概在十萬(wàn)元左右。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售能產(chǎn)生多大的銷售額?互聯(lián)網(wǎng)剛剛進(jìn)入生活中的時(shí)候,沒有人知道它日后會(huì)全球最大的銷售平臺(tái);阿里巴巴創(chuàng)立的時(shí)候,也沒有人會(huì)想到它有如此驚人的銷量。會(huì)議營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)銷售模式,借助于遍布全球的網(wǎng)絡(luò),一定也有意想不到的收獲。要弄會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式,請(qǐng)趁早!  

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