零售終端品類管理主要包括7個步驟：品類定義、品類角色、品類評估、品類策略、品類戰(zhàn)術、品類計劃實施和品類檢查。

1.定義

品類定義是以消費者需求和消費者購物偏好為主要參考標準，并適當考慮終端經(jīng)營管理的需要而對藥店商品進行分類。比如用于治療感冒的藥品和用于增加抵抗力的產(chǎn)品，可歸為1個品類（功能互補）。品類定義包括品類描述和品類結構。

品類描述是指用文字說明此品類的特性，包括和不包括的產(chǎn)品范圍；品類結構是把此品類產(chǎn)品進行細分，確定子品類。比如目前對治療感冒品類的結構一般分為針對病毒性感冒類產(chǎn)品、傷寒性感冒類產(chǎn)品、濕熱性感冒類產(chǎn)品這3個子品類，其中每一小類產(chǎn)品進一步細分，包括兒童用感冒藥和成年人用感冒藥。根據(jù)價格、規(guī)格等標準，還可再細分?！　?/p>

2.角色

品類角色的定義是站在終端經(jīng)營角度，研究如何對品類進行分工，給予不同的角色和衡量標準，并分配資源予以支持。一般分為目標性品類、基本常規(guī)性品類、偶然性或季節(jié)性品類和便利性品類4個角色。為對角色的定義更加精細化并符合實際，可將每一大類品類中的產(chǎn)品按照不同標準定義分為不同的產(chǎn)品角色，每一個藥店可以形成自己的定義維度和標準。

例如，可以按照產(chǎn)品在零售藥店中的重要性，將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品、QR產(chǎn)品（快速響應產(chǎn)品）和補充產(chǎn)品或者區(qū)域產(chǎn)品；按照產(chǎn)品的銷售貢獻情況，可以將產(chǎn)品角色定義為高銷售額產(chǎn)品、高購買率產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品等；根據(jù)銷售情況分析和消費者調(diào)研的結果，還可以分為新品、主推品、正常品、淘汰品等。此外，還有品牌產(chǎn)品、合作產(chǎn)品（聯(lián)營產(chǎn)品）等產(chǎn)品角色。

實踐中，不同定位的零售終端，其品類定義可以是相同的，但一般情況下可以根據(jù)各自戰(zhàn)略定位，將品類賦予不同的含義。比如，對于定位為吸引中老年患者或慢性病患者的平價藥房，可能將降壓藥品類作為目標性品類，而一般的社區(qū)藥店也許將該品類作為常規(guī)性品類。同時商品角色不會一成不變，需根據(jù)季節(jié)、市場和商品的更換情況進行調(diào)整，通過立體角色定義，把藥品放至有效的組織中?！　?/p>

3.評估

在品類管理實施前后，均需對藥店、品類現(xiàn)狀和實施效果進行評估，目的是為全面分析零售商目前所處的狀況，利用SWOT分析，找出與競爭對手的差距。通過數(shù)據(jù)分析，全面量化各項評估指標，為下一步做品類評分表提供數(shù)據(jù)支持。

評估不能只局限于毛利率、利潤等財務指標，還需綜合考慮庫存、脫銷率、單位產(chǎn)出、人力投入等非財務性指標。在必要的情況下，盡可能將非財務指標轉(zhuǎn)化為財務指標，以便于更好地對評估結果進行評價。

此外，品類評估還必須有深度，需進行跨門店甚至跨年度的評估。一般應包括品類發(fā)展趨勢、自身銷售狀況、競爭對手狀況、供應商能力綜合評判等。評估需要達到如下目標：淘汰與定位不匹配或?qū)K端貢獻低的品類；增加有市場潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類，滿足患者日益變化的需求；根據(jù)評估結果重新分配資源，按照各個品類的貢獻比分配，達到整體最優(yōu)組合。　　

4.策略

品類策略是企業(yè)針對不同的品類角色的特點，結合經(jīng)營目標，為實現(xiàn)品類經(jīng)營角色和目標而制定的品類營銷方案。在制定品類策略時，不能局限于針對大品類，需根據(jù)具體情況，針對次品類甚至單品進行品類策略的制定，將品類策略的制定縱深化。常見的策略包括：差異化策略、低成本策略、提高客單價策略、增加客流量策略、高毛利產(chǎn)品的銷售策略、提高品類形象策略等。　　

5.戰(zhàn)術

這是品類策略的具體實施手段，是在品類策略指導下品類管理工作的進一步延伸。包括產(chǎn)品優(yōu)化組合，商品陳列的貨架管理，產(chǎn)品價格制定，產(chǎn)品促銷，新產(chǎn)品引進，高效補貨等。品類戰(zhàn)術是品類管理中涉及面最廣的一個步驟，戰(zhàn)術水平的高低，直接決定了品類管理的實施能否順利?！　?/p>

6.實施

由于品類管理會影響到各方面各部門的利益分布，在實施過程中會遇到來自不同方面的障礙。比如企業(yè)高層領導傳統(tǒng)觀念的束縛，與供應商之間的矛盾，人才、信息系統(tǒng)、時間、成本以及部門內(nèi)部之間協(xié)調(diào)的障礙等。

因此，必須協(xié)調(diào)好方方面面的關系，做好充分的準備，公司高層的支持及參與尤為重要。此外，品類管理可先從單一品類開始，待這一品類的實施成功以后再推廣，降低實施風險?！　?/p>

7.檢查

主要指對品類管理計劃的進展進行監(jiān)控、衡量和評價，包括對品類管理計劃預期目標的管理，以及對品類指標體系的對照檢查，并根據(jù)當前計劃實施結果的成功程度，作出相應的調(diào)整和修改。

品類檢查使業(yè)務流程具有較強的操作性，成為零售商和供應商日常決策的主要手段。品類管理計劃是在對未來經(jīng)營環(huán)境預測的基礎上制定的，當環(huán)境發(fā)生變化時，原有的預計和計劃就難以完成和維持，必須調(diào)整。通過品類檢查，能夠評估當前計劃的完成情況，即目標的達成率，同時，將其作為另一次品類評估，并針對市場、競爭環(huán)境或消費者的變化，調(diào)整品類評分表指標、品類策略和品類戰(zhàn)術，完成新一輪品類管理。