會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)存在了十多年，卻始終不能呼風(fēng)喚雨，沒(méi)辦法和其它營(yíng)銷(xiāo)模式相提并論，并一直被大眾所詬病，最主要的原因是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)功利性太明顯，只關(guān)心營(yíng)業(yè)額，不太注重公眾感受。甚至有人把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)為“灰色營(yíng)銷(xiāo)”，認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是設(shè)好了套路讓人往里鉆，是一種有預(yù)謀的騙局。

公信力不夠，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最大癥結(jié)所在。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要想化腐朽為神奇，變成主流營(yíng)銷(xiāo)模式，一定要融入大眾，積極參與各種社會(huì)活動(dòng)。

公益營(yíng)銷(xiāo)，是提升企業(yè)形象的重要方法。公益營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用得巧妙，不僅可以給會(huì)銷(xiāo)“鍍金”，而且能帶來(lái)銷(xiāo)售額的劇增，給萎靡的會(huì)銷(xiāo)增加新的活力，催生會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)第二春。

★ 會(huì)銷(xiāo)公益的幾大特點(diǎn)

① 拋棄功利心是公益營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵    

其實(shí)很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)尤其是藥品保健品企業(yè)都曾經(jīng)嘗試過(guò)“公益營(yíng)銷(xiāo)”。最常見(jiàn)的就是和國(guó)家知名機(jī)構(gòu)合作，花幾十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)冠名權(quán)，然后到全國(guó)各地去推廣。打的旗號(hào)是科普知識(shí)調(diào)查、獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)等，實(shí)際上是收集顧客名單，推銷(xiāo)產(chǎn)品。此類(lèi)“公益活動(dòng)”功利心太明顯，很容易被人識(shí)破，也經(jīng)常被媒體曝光，所以效果并不好。

公益營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是真誠(chéng)的、和諧的，不帶有明顯的商業(yè)目的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以服務(wù)為根基，顧客以中老年朋友為多，上了年紀(jì)的人心地善良，易感動(dòng)，閱歷也豐富。雖然老年人經(jīng)常被我們“忽悠”，但是他們并不傻，并不是分不清好壞，他們買(mǎi)產(chǎn)品，看重的更是員工的服務(wù)和企業(yè)的形象。公益營(yíng)銷(xiāo)如果拋棄了功利心，企業(yè)的檔次就會(huì)提高，感動(dòng)顧客是遲早的事情。

② 低投入、廣傳播是會(huì)銷(xiāo)公益的主要策略

做公益營(yíng)銷(xiāo)并不就是大把地花錢(qián)，公益營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓企業(yè)更輕松地獲得利潤(rùn)。在很多情況下，盲目的或者沒(méi)有計(jì)劃的公益行為，是達(dá)不到營(yíng)銷(xiāo)效果的，甚至還會(huì)拖累企業(yè)。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的公益策略要低投入和廣傳播相結(jié)合。

也許有人認(rèn)為低投入的營(yíng)銷(xiāo)模式根本沒(méi)辦法達(dá)到廣泛傳播的作用，因?yàn)楝F(xiàn)在媒體的廣告費(fèi)高得驚人，人家才不管你的宣傳是不是公益行為，雙手一攤，照單收錢(qián)，公益廣告和商業(yè)廣告差不多的價(jià)錢(qián)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它能夠把顧客召集起來(lái)，進(jìn)行多次反復(fù)地教育，所以我們的公益營(yíng)銷(xiāo)并不見(jiàn)得非要在付錢(qián)的媒體上宣傳，只要我們把公益活動(dòng)在每一場(chǎng)會(huì)場(chǎng)中宣傳到位，顧客想不知道都難。

③ 持久性是會(huì)銷(xiāo)公益的生命

很多企業(yè)往往是在發(fā)生重大災(zāi)難的時(shí)候才大搞公益慈善捐款，希望能借公益營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高企業(yè)的美譽(yù)度，其實(shí)這是對(duì)公益營(yíng)銷(xiāo)的理解存在著很多誤區(qū)。

大事件時(shí)的公益活動(dòng)受人關(guān)注，但是做公益的企業(yè)也多，在這個(gè)時(shí)候做公益，只有道德價(jià)值，沒(méi)有多少商業(yè)價(jià)值。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道比較窄，顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)知過(guò)程相對(duì)漫長(zhǎng)，公益營(yíng)銷(xiāo)一定要有持久性，不能一曝十寒。

公益營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是兩種性質(zhì)的廣告。側(cè)重點(diǎn)不一樣，見(jiàn)效時(shí)間也不一樣。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的是短期效應(yīng)，公益營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的是長(zhǎng)久品牌效應(yīng)。所以公益營(yíng)銷(xiāo)的作用要很長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，很多企業(yè)做了一段時(shí)間的公益營(yíng)銷(xiāo)后，覺(jué)得沒(méi)什么效果，就把它停下來(lái)了，很可惜。

★     會(huì)銷(xiāo)公益要注意什么

① 一定要有好的產(chǎn)品

公益營(yíng)銷(xiāo)要以產(chǎn)品質(zhì)量為根基，產(chǎn)品質(zhì)量不好，做再多的公益營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有作用。三聚氰胺在帶給人們危害的時(shí)候，也帶給企業(yè)深刻的教訓(xùn)。很多企業(yè)因?yàn)槿矍璋范古_(tái)，其中不乏一些長(zhǎng)久堅(jiān)持做公益營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)。我們很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)前期鋪墊做得很不錯(cuò)，顧客也很認(rèn)可企業(yè)，但是由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，顧客服用后不良反應(yīng)嚴(yán)重，公益營(yíng)銷(xiāo)后反而引起公眾關(guān)注，成了過(guò)街的老鼠，加速了企業(yè)的崩潰。

② 要讓顧客參與

顧客參與公益營(yíng)銷(xiāo)，是擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)效果的一個(gè)好辦法。安利有個(gè)健康長(zhǎng)跑的公益活動(dòng)運(yùn)作了好多年，花費(fèi)不大，收效不錯(cuò)。安利的產(chǎn)品貴得驚人，藥店賣(mài)的幾塊錢(qián)的維生素，到了它的手里就變成了幾百塊，但是買(mǎi)的人還是趨之若鶩，這和安利鼓動(dòng)顧客積極參與他的公益活動(dòng)有關(guān)。

會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的顧客“閑人”很多，讓他們參加企業(yè)的公益活動(dòng)，既可以長(zhǎng)久維護(hù)顧客，又可以讓他們?yōu)楣拘麄鳎慌e兩得。

③ 要在全體市場(chǎng)互動(dòng)

有些會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為公益活動(dòng)是企業(yè)總部的事情，是生產(chǎn)企業(yè)為各地經(jīng)銷(xiāo)商搭建好的平臺(tái)，各地市經(jīng)銷(xiāo)商只要分享這個(gè)平臺(tái)的成果就夠了，沒(méi)必要自己親自參與，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。當(dāng)然，也可能是經(jīng)銷(xiāo)商感到?jīng)]有辦法參與到公益營(yíng)銷(xiāo)之中。

公益營(yíng)銷(xiāo)參與的人越多，取得的效果越大。鼓勵(lì)各市場(chǎng)積極參與公司的公益活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)，企業(yè)可以很快在全國(guó)范圍內(nèi)形成聲勢(shì)，擴(kuò)大影響力。各會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)緊跟公司公益營(yíng)銷(xiāo)主旋律，并配合公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行公益活動(dòng)，是公益營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 。

④ 企業(yè)文化建設(shè)要跟上

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，好的企業(yè)一定有自己獨(dú)特的企業(yè)文化。公益營(yíng)銷(xiāo)也是企業(yè)文化的一部分，是企業(yè)文化的高度體現(xiàn)。因此，企業(yè)文化建設(shè)不好，公益營(yíng)銷(xiāo)肯定搞得蒼白無(wú)力。中國(guó)式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，體現(xiàn)的是仁愛(ài)、孝心、禮儀、互助……公益營(yíng)銷(xiāo)的訴求點(diǎn)一定要緊緊圍繞這些做文章，才能引起共鳴。

★ 會(huì)銷(xiāo)公益操作指導(dǎo)

一家從事會(huì)銷(xiāo)的小型企業(yè)，如果有自己的直營(yíng)市場(chǎng)和分銷(xiāo)商，可以按照如下方式進(jìn)行會(huì)銷(xiāo)公益的操作。

1、在直營(yíng)市場(chǎng)所在地和當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)或其它媒體合作，每月資助3--4人，每人資助500--1000元。電視臺(tái)或報(bào)紙幾乎每天都會(huì)有人尋求幫助，會(huì)銷(xiāo)公司可以主動(dòng)尋找媒體，無(wú)償幫助那些需要幫助的人。

這種公益營(yíng)銷(xiāo)不要指望電視臺(tái)或媒體給你報(bào)道，要有甘當(dāng)“無(wú)名英雄”的決心和勇氣。但是我們可以把這些素材自行整理，編輯在公司的宣傳片、報(bào)紙和手冊(cè)里面，長(zhǎng)期在顧客中間傳閱。編輯這些故事的時(shí)候，一定要圖文并茂，生動(dòng)感人，將真實(shí)性和藝術(shù)性將結(jié)合。

除了公司直營(yíng)市場(chǎng)，公司還可以鼓勵(lì)大的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行類(lèi)似公益活動(dòng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貛椭?lèi)似需要幫助的人。公司總部可以給經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)公益營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，具體比列按1：4的比例，公司總部出20%，經(jīng)銷(xiāo)商出80%。和經(jīng)銷(xiāo)商共同做公益營(yíng)銷(xiāo)，可以體現(xiàn)公司總部對(duì)各市場(chǎng)的支持和鼓勵(lì)，有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。

2、發(fā)動(dòng)顧客參與“給青藏獻(xiàn)棉衣”等公益活動(dòng)。

以部門(mén)為單位，發(fā)動(dòng)顧客參與“給青藏獻(xiàn)棉衣”公益活動(dòng)。“給青藏獻(xiàn)棉衣”是近幾年的一個(gè)熱門(mén)公益活動(dòng)，能夠體現(xiàn)愛(ài)心，老年人樂(lè)于接受。很多企業(yè)搞過(guò)這類(lèi)活動(dòng)，但是都是間歇性地運(yùn)作，純粹是走過(guò)場(chǎng)，裝點(diǎn)門(mén)面而已。會(huì)銷(xiāo)公司可以把這個(gè)活動(dòng)作為一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)目，鼓勵(lì)顧客購(gòu)置新棉衣，交給公司，再由公司交給紅十字會(huì)。

做這個(gè)公益活動(dòng)的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)：一是要控制好數(shù)量，一個(gè)月的棉衣數(shù)最好在30件左右，不能太多，也不能太少；二是記得和紅十字會(huì)溝通，給捐贈(zèng)者一個(gè)榮譽(yù)，讓捐贈(zèng)者放心和產(chǎn)生榮譽(yù)感；三是公司自己要在小范圍內(nèi)宣傳這種美德，讓顧客捐贈(zèng)形成一種風(fēng)氣，一般來(lái)說(shuō)，如果顧客愿意通過(guò)公司捐贈(zèng)物品，說(shuō)明他一定認(rèn)可這個(gè)公司，那么他在公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)介產(chǎn)品的可能性就會(huì)增加。

3、給顧客送健身操等公益活動(dòng)

老年朋友和會(huì)銷(xiāo)企業(yè)結(jié)緣，十有八九是為了身體的健康。老年人的疾病，腰酸背痛、腸胃不好、呼吸道疾病、心腦血管病、糖尿病等疑難病占的比例很大。我們所推銷(xiāo)的保健品，恕我直言，真正有效的不多。如果能給老年朋友一套養(yǎng)生功法或者保健操，可以和我們的保健品起到一個(gè)相互補(bǔ)充的作用，一些腰酸背痛、腸胃不好、呼吸困難等現(xiàn)象可以很快緩解，有利于顧客隊(duì)伍的穩(wěn)定和擴(kuò)大。

很多朋友有疑惑：現(xiàn)在外面?zhèn)魇陴B(yǎng)生功法的地方很多，弄這個(gè)有意思嗎？我覺(jué)得很有必要，外面?zhèn)魇诠Ψǖ牡胤胶芏?，正是說(shuō)明了老百姓很需要這個(gè)東西。只要我們弄出了我們的特色，我們的養(yǎng)生功法比別家的好用、好看、好學(xué)，那么，練我們養(yǎng)生功法的人就會(huì)越來(lái)越多，我們的顧客隊(duì)伍中新鮮血液就會(huì)不斷注入，這比我們打電話(huà)、送夾報(bào)、社區(qū)搞活動(dòng)、報(bào)紙打廣告去收集名單要實(shí)在得多。養(yǎng)生功法可以說(shuō)是一種最有效公益營(yíng)銷(xiāo)模式，不用花錢(qián)，顧客認(rèn)可度高。 

公益營(yíng)銷(xiāo)的形式多種多樣，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以從傳統(tǒng)企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)，也可以自主創(chuàng)新。不管以什么形式運(yùn)作，符合中國(guó)悠久文化沉淀的公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最受老百姓歡迎，也最能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益而提升企業(yè)的社會(huì)效益。

把公益營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一件大事看待，當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的決策，對(duì)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必需的。公益營(yíng)銷(xiāo)是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的金鑰匙，是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)騰飛的新鍥機(jī)。愿每一家有理想的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)從公益營(yíng)銷(xiāo)中找到突破點(diǎn)，騰空萬(wàn)里！