保健品企業(yè)會(huì)議營銷的關(guān)鍵所在
核心提示:會(huì)議營銷走到今天讓許多人又愛又恨,有若雞肋之感,而聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的很多關(guān)鍵點(diǎn)的控制更是我們很多同行漸漸忽略,甚至淡忘了。之所以組織會(huì)議來達(dá)成銷售的結(jié)果,那么會(huì)議的現(xiàn)場就有很多人為能夠控制的因素,只要我們稍加留意和用一點(diǎn)心整個(gè)會(huì)議的質(zhì)量就會(huì)提升不止一個(gè)檔次,對(duì)于會(huì)議最終的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生非常巨大的影響。
會(huì)議營銷走到今天讓許多人又愛又恨,有若雞肋之感,而聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的很多關(guān)鍵點(diǎn)的控制更是我們很多同行漸漸忽略,甚至淡忘了。之所以組織會(huì)議來達(dá)成銷售的結(jié)果,那么會(huì)議的現(xiàn)場就有很多人為能夠控制的因素,只要我們稍加留意和用一點(diǎn)心整個(gè)會(huì)議的質(zhì)量就會(huì)提升不止一個(gè)檔次,對(duì)于會(huì)議最終的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生非常巨大的影響。以下便是筆者在幾年中接觸上百家保健品企業(yè),參與數(shù)百場會(huì)議看到的在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場經(jīng)常失控的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
1.非專業(yè)
現(xiàn)在很多做會(huì)議營銷的團(tuán)隊(duì)并不會(huì)建立專業(yè)的會(huì)務(wù)部門,專家。主持人臨時(shí)抱佛腳,導(dǎo)致會(huì)議現(xiàn)場的配合環(huán)節(jié)漏洞百出。各部門都出色的完成了會(huì)議的流程,而沒有好的結(jié)果。
各部門會(huì)前的溝通和協(xié)調(diào)就非常重要。尤其是和外面請(qǐng)來的主持人或講座專家做好會(huì)前的對(duì)接。
2.對(duì)參會(huì)的顧客人群的了解欠缺:
(居住周邊的環(huán)境、所從事工作的性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)收入的高低等)這些因素了解的多與少,決定了主持人開場的互動(dòng)內(nèi)容,是要針對(duì)今天這場會(huì)議的特殊背景或特殊的某個(gè)人的特別的日子,來針對(duì)性的開場,而不是走程序的----唱歌、鼓掌、手指操。需要知道一點(diǎn):顧客無論是參加會(huì)議的次數(shù)、還是對(duì)于會(huì)議的流程比我們所有的工作人員要清楚的多得多。沒有針對(duì)性、沒有新意的開場,就決定了這場會(huì)議在開始的時(shí)候已經(jīng)失敗了百分之二十。
3.會(huì)議時(shí)間的不守時(shí):
據(jù)本人親身經(jīng)歷的,上百家會(huì)銷企業(yè)的,無數(shù)次聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的經(jīng)歷而言,嚴(yán)格遵守時(shí)間開始會(huì)議流程的企業(yè)不到5%,對(duì)于流程上的時(shí)間安排熟視無睹,各個(gè)環(huán)節(jié)都無法按照事先預(yù)定的時(shí)間進(jìn)行,導(dǎo)致最后促銷環(huán)節(jié)的混亂,最終整場會(huì)議的失敗。
4.互動(dòng)差:
工作人員(包括很多管理者和員工)與主持人、專家的互動(dòng)。
很多的工作人員對(duì)于主持人的開場、專家的講座,無動(dòng)于衷、面無表情,麻木不仁,不像是來參加聯(lián)誼會(huì)的,反到像是來參加追悼會(huì)的,銷售的過程是情緒的互動(dòng),是信心的傳遞,哀大莫過于心死。也犯了銷售最大的忌諱——一臉?biāo)老啵?dāng)我們以一副無所謂的樣子來開始的時(shí)候,顧客就會(huì)以更無所謂的樣子來結(jié)束。因?yàn)殇N售是一個(gè)整體,一場會(huì)議的成功,不是某一個(gè)環(huán)節(jié)成功就成功,恰恰是某一個(gè)環(huán)節(jié)的不成功來決定最終的結(jié)果。與專家的互動(dòng)過程當(dāng)中,越來越簡單粗暴,講座的過程當(dāng)中,顧客小聲議論,瞌睡的發(fā)生,很多員工看到后不去及時(shí)的制止,而是,顧客講顧客的,自己講自己的,期待專家早點(diǎn)結(jié)束吧,然后快點(diǎn)咨詢,馬上產(chǎn)生銷售,趕緊結(jié)束會(huì)議。其實(shí)這一系列的過程專家老師看得最為清楚——因?yàn)橹挥兴粋€(gè)人是站在舞臺(tái)的前方的,而這一過程也會(huì)嚴(yán)重影響講課專家的情緒,導(dǎo)致后期的咨詢環(huán)節(jié)心情大受影響。
5.重點(diǎn)抓不?。?/p>
很多的銷售人員對(duì)于會(huì)議現(xiàn)場的許多重點(diǎn)環(huán)節(jié)把握不住或把握不準(zhǔn),包括專家講課內(nèi)容中所舉得案例——沒能很好的與自己的顧客進(jìn)行結(jié)合、對(duì)比、分析。另外銷售人員自己邀請(qǐng)參會(huì)的顧客給出的購買信號(hào)時(shí),我們很多營銷人員看不懂,忽略,或者沒在意。例:當(dāng)我們給顧客講解產(chǎn)品時(shí),顧客給出不想買而身體又前傾不反對(duì)你繼續(xù)講解的信號(hào),當(dāng)我們給顧客報(bào)價(jià)時(shí),顧客說價(jià)格貴而又眼睛一直盯住產(chǎn)品時(shí)的信號(hào),都是千萬不能轉(zhuǎn)移話題的時(shí)候,顧客購買的因素就是幾個(gè)需求點(diǎn)的滿足,購買的決定也是一瞬間的,過了這個(gè)村,沒有下個(gè)店,我們?cè)偃ネ旎氐臅r(shí)候,需花費(fèi)九牛二虎之力也未見能夠挽回。
6.課件不更新:
專家講課,課件的及時(shí)更新對(duì)于會(huì)議現(xiàn)場的銷售結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生很大的影響,顧客對(duì)于講課的內(nèi)容要求也是在不斷的提高,保健知識(shí)的更新,保健方法的更新,健康理念的更新,沒有東西是一成不變的,這個(gè)世界上唯一不變的東西就是變!有些專家老師的課件內(nèi)容真的做到了,以不變應(yīng)萬變,其收藏價(jià)值不亞于故宮博物館內(nèi)藏品,很多顧客對(duì)于專家講課的,課件的內(nèi)容,比專家自己還要清楚,某個(gè)時(shí)間段該講哪個(gè)故事,某個(gè)時(shí)間段該舉哪個(gè)例子,最終的結(jié)果,專家講的越認(rèn)真,顧客也就睡的越踏實(shí)。
7.不會(huì)借力:
一場會(huì)議的成功就是整個(gè)互動(dòng)過程的成功,相互借力的成功,俗語講:借力使力不費(fèi)力,隨著會(huì)銷形式的逐步發(fā)展,顧客對(duì)于這種銷售形式也越來越看的清楚明白,從而給整個(gè)的銷售增加很大的難度,單憑個(gè)人的銷售能力來達(dá)成最終的銷售結(jié)果,變得越來越為艱難,而最好的借力對(duì)象就是“效果顧客”的現(xiàn)身說法,因?yàn)樗幍牧霾煌?,所以同樣一句話,我們也?duì)準(zhǔn)顧客講了,但對(duì)準(zhǔn)顧客的影響與觸動(dòng)微乎其微,反之“效果顧客”的同樣一句話,起到的作用卻是難以想象的,準(zhǔn)顧客與“效果顧客是同一戰(zhàn)線同一立場的,我們與準(zhǔn)顧客的立場是對(duì)立的,因此現(xiàn)場的借力也是整個(gè)銷售結(jié)果最終能否達(dá)成的非常重要的一點(diǎn)。同樣還有與同事(員工)之間、專家之間的借力同樣不容忽視。
8.知識(shí)掌握的欠缺:
首先:是產(chǎn)品知識(shí)的掌握不牢靠,或者根本就是一知半解,當(dāng)遇到真正懂的準(zhǔn)顧客時(shí)漏了馬腳,答非所云,而往往是這樣的顧客卻也是最容易產(chǎn)生購買的顧客,產(chǎn)品知識(shí)的掌握,最主要的是員工自己的用心程度、與工作的態(tài)度,一次、幾次的培訓(xùn)所起到的效果,本人覺的意義不大。平時(shí)模擬、訓(xùn)練才是最好的方法。
其次:銷售方面相關(guān)知識(shí)的欠缺,個(gè)人銷售技能的滯后,對(duì)于銷售的最終結(jié)果也產(chǎn)生了很大的影響,眾所周知,成長的過程既是學(xué)習(xí)的過程,同樣銷售的過程也是不斷學(xué)習(xí)的過程,包括顧客性格的分析、心理的掌握、需求迫切性的分析等等,總之相關(guān)知識(shí)掌握的熟練程度,決定著最終銷售的成果。
責(zé)任編輯:露兒
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