品牌力：搶占廣告媒體資源

　　在我國目前的醫(yī)藥競爭環(huán)境下，同質(zhì)化的產(chǎn)品比比皆是，且數(shù)量眾多，一些小廠的競劣行為，使得OTC產(chǎn)品的競爭，到最后一定是品牌競爭，只有樹立起強大的品牌，才能讓消費者自主購買，才能倒逼終端和渠道經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

　　打造品牌，沒有電視大媒體的運作，基本上是不可能的。媒體是稀缺資源，媒體價格每年都在大幅增長，因此凡是實力雄厚的企業(yè)，都得搶占媒體資源，這是對所有行業(yè)開放的，好的欄目和節(jié)目，提前幾年預(yù)定都沒有，有些廠家干脆包攬一些全國級優(yōu)質(zhì)衛(wèi)視的電視廣告欄目，用來培養(yǎng)培育自己的品牌產(chǎn)品，這是競爭的必然，是OTC產(chǎn)品上量的必然。成了知名品牌，產(chǎn)品的流動性才會增加。

　　當(dāng)然，品牌力也就是廣告力，不是一蹴而就的，需要有強大的市場部和廣告企劃能力。

　　終端和渠道：加強合作并提升推力

　　首先說的是渠道推力。渠道愿不愿經(jīng)銷或者重視一個產(chǎn)品，取決于以下幾個因素：

　　第一是規(guī)模。生意集中后，品牌產(chǎn)品既可給渠道帶來利潤，還可給渠道帶來下游客戶人氣，這是最近幾年品牌產(chǎn)品都在縮減渠道成員，進行控制合力營銷的主要原因。不是你的一級經(jīng)銷商越多越好，多了一是價格秩序難控制，二是大家規(guī)模都很小，沒人重視你，自然就很難做大。

　　其次是價差體系，即經(jīng)銷你的產(chǎn)品有合理應(yīng)得的毛利率。否則，規(guī)模再大，沒錢賺，商業(yè)渠道照樣不干。這一問題前面已經(jīng)說過，不再述及了。

　　第三是客情關(guān)系。不是規(guī)模集中了，產(chǎn)品價差體系控制得好，渠道就一定會賣得好，這兩點是必要條件，不是充分條件。商業(yè)渠道經(jīng)營百家產(chǎn)品，經(jīng)營的品種數(shù)動輒五六千種，有些大的商業(yè)公司甚至上萬種，如果你的商務(wù)隊伍沒有做好商業(yè)單位各級人員的客情關(guān)系，就很難得到商業(yè)的重視。因為有很多其他競爭者都在做商業(yè)的客情。

　　具體來說，你得做好商業(yè)采購系統(tǒng)的關(guān)系，包括采購老總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購人員的客情關(guān)系。

　　同時，你還得處理好商業(yè)渠道銷售部人員的客情關(guān)系。目前，純銷型的商業(yè)公司都有為數(shù)不少的銷售業(yè)務(wù)員，依靠他們來銷售商業(yè)的產(chǎn)品，事半功倍，這些人員手中有廣泛的終端客戶網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系，他們必須每天下到一線去開拓市場，增加新客戶，尤其是不同類型的終端客戶，他們還得直接拉訂單。

　　還要處理好與開票員的關(guān)系。純銷型商業(yè)公司，有龐大的開票員體系，他們負(fù)責(zé)每天接聽和記錄下游客戶的訂單需求，然后開單給銷售部門配送。開票員是商業(yè)的一線人員，激勵他們，你的產(chǎn)品就能上量。

　　第四是做好服務(wù)。不是做好了客情就一定能上量，還要做好各種服務(wù)工作：比如退換貨，各種資質(zhì)文件及時提供，下游客戶投訴問題及時解決，提供公司的渠道促通政策和協(xié)助執(zhí)行，提供區(qū)域防止竄貨的政策措施，保證商業(yè)公司的安全庫存和物流的及時性，才能保證不斷貨。

　　再說終端推力方面。終端推力主要是毛利問題，必須達到品牌產(chǎn)品的相對高毛利。其次是戰(zhàn)略合作問題：比如獨家純銷、品牌管理服務(wù)、獨家銷售競賽、系列培訓(xùn)服務(wù)等等。但主要還是毛利問題，工業(yè)應(yīng)該選擇主流連鎖藥店進行讓利合作，提升推力。