保健品營銷 保健品服務(wù)店的急救
核心提示:保健品營銷看得見,也摸得著,但是顧客沒辦法直接感覺到產(chǎn)品的功效,不知道這個產(chǎn)品對自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說得天花亂墜,但是顧客心里直犯嘀咕,存一個大疑惑在腦海,口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來。
保健品營銷看得見,也摸得著,但是顧客沒辦法直接感覺到產(chǎn)品的功效,不知道這個產(chǎn)品對自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說得天花亂墜,但是顧客心里直犯嘀咕,存一個大疑惑在腦海,口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來。
傳統(tǒng)的會銷通過大會的造勢和現(xiàn)場的氣氛來打消顧客的疑惑,現(xiàn)在轉(zhuǎn)化成服務(wù)店之后,這些優(yōu)勢喪失殆盡,要想讓顧客下決心,直接強行攻單肯定碰壁,顧客也許再也不踏進服務(wù)店的門一步,這個時候必須曲線救國,用其它方法吸引顧客。
體驗型的儀器作用直觀,顧客做完治療后可以馬上感覺到身體的好轉(zhuǎn)。很多賣理療床的專賣店人頭攢動,顧客要排大半天隊才能做上一次體驗。有經(jīng)濟實力的團隊可以引進一些高端的理療床,供顧客體驗,也可以引進一些高端的檢測儀器,給顧客做免費的檢測。經(jīng)濟實力相對薄弱的團隊可以選擇一些功能新穎、價格實惠的理療產(chǎn)品,但要注意不要太寒磣,至少是形體不要太小,一個巴掌大的東西,你拼命吹噓它功能卓越,顧客看了之后肯定懷疑你的人品:這小孩子太不實在了,他家的產(chǎn)品不能買。
好店面要內(nèi)外兼修,外是指外在形象,內(nèi)是指員工內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。好的裝潢使顧客感覺親切,心里踏實。在裝修上花點小錢,是一件一勞永逸的事情。當然,如果你不準備在一個地方長期干,那是另外一碼事。很多經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的員工很難招,招進來了也留不住人。其實這個錯不在員工,而在于公司。
保健品銷售是個招人白眼的行業(yè),很多人不理解,顧客態(tài)度可能不是很好,新員工心理壓力大,而知識面相對來說較薄弱。因為我們行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)重在激勵,像我們現(xiàn)在常用的培訓(xùn)如拓展訓(xùn)練、心靈培訓(xùn)只是給員工打激素、喝雞血,治標不治病。服務(wù)店在空閑下來的時候要讓員工多學(xué)習(xí),掌握和健康有關(guān)的多方面的知識。員工們知識面寬了,底氣足,和顧客溝通交流更容易。
現(xiàn)在產(chǎn)品更新真快啊!2005年以前還是核酸和蜂膠的天下,全國各地的經(jīng)銷商都在做核酸和蜂膠。2005年之后,寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年,全國的會銷公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁,現(xiàn)在幾乎是一年一換,早幾年“金不換”的產(chǎn)品現(xiàn)在變成了“狗不理”,鮮有人問津。
而信息的傳播速度之快遠遠超出我們的預(yù)計,在很多經(jīng)銷商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時候,顧客已經(jīng)問上門了。如果你沒有流行的會銷產(chǎn)品,顧客可能就會跑到別家去購買。因此,保健品營銷服務(wù)店選擇產(chǎn)品,一定要長短線結(jié)合,尤其是一些新成立的團隊,更要以潮流產(chǎn)品為切入口,才能上手快。
有的經(jīng)理過于謹慎,對炒作類產(chǎn)品更是顧忌三分。其實炒作類產(chǎn)品之所以能夠躥紅,肯定有它的道理。今年也有一個炒作類產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進行全國招商,這個產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢電話。
很多服務(wù)店裝修、規(guī)模差不多,經(jīng)營的產(chǎn)品也大同小異,但是有的店生意紅火,而另一些店卻冷冷清清,主要在于服務(wù)細節(jié)到位不到位。顧客來到店里,都會受到這樣的禮遇:進門之后,立馬有工作人員笑臉相迎,帶顧客到體驗區(qū),然后跪下來脫下顧客的鞋子,態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈,小心地放到鞋架上,然后給顧客換上店里干凈的專用體驗鞋。顧客體驗完畢,工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子(顧客的鞋子和進門時相比,已經(jīng)煥然一新了)。
每一個顧客進門,保健品服務(wù)店的工作人員都會給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺得跪著服務(wù)不太優(yōu)雅,但是只要做到自然大方,就會成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下:七八十歲的老年人,有幾個會忍心拒絕一個給自己跪著服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢?
責(zé)任編輯:露兒
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