處方藥招商營銷之分級管理有的放矢
(0)核心提示：在早期的市場開發(fā)工作中，由于市場空間廣闊，運(yùn)營意識又普遍較為簡單粗放，醫(yī)藥企業(yè)很喜歡跑馬圈地式地開發(fā)代理商。往往一個大代理商就能拿下一兩個省的大區(qū)代理權(quán)。結(jié)果，不但開發(fā)工作大大簡化，而且由于代理商數(shù)量較少，管理起來也相對輕松。
在早期的市場開發(fā)工作中，由于市場空間廣闊，運(yùn)營意識又普遍較為簡單粗放，醫(yī)藥企業(yè)很喜歡跑馬圈地式地開發(fā)代理商。往往一個大代理商就能拿下一兩個省的大區(qū)代理權(quán)。結(jié)果，不但開發(fā)工作大大簡化，而且由于代理商數(shù)量較少，管理起來也相對輕松。
如今，隨著市場營銷精細(xì)化浪潮的襲來，醫(yī)藥企業(yè)需要對代理商進(jìn)行更加細(xì)化、專業(yè)化的管理。所以，很多醫(yī)藥企業(yè)按照區(qū)域、通路類別、規(guī)模等的不同特點(diǎn)，對代理商進(jìn)行分級管理，這么做的好處主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.區(qū)域分層，更加有效的市場覆蓋，可避免大代理商管轄大區(qū)域“貪多嚼不爛”。
2.通路分層，終端與通路的完善與彌補(bǔ)，順應(yīng)了國內(nèi)市場渠道多元化的現(xiàn)實(shí)狀況。
3.在代理商群體中形成一定的牽制力，既給大代理商一定的牽制力，暗示他們不努力，后續(xù)的代理商很快會取代他們的位置，同時，也給一些小代理商以希望，激勵他們向高級別等級邁進(jìn)。
4.減少代理商群體中厚此薄彼的問題，等級不同，即便是有些利益分配不均衡的情況，各級代理商也不會強(qiáng)烈抗議。
對代理商進(jìn)行分級管理體現(xiàn)了管理的科學(xué)性和整體規(guī)劃性，有助于醫(yī)藥企業(yè)節(jié)約成本、控制風(fēng)險和提升利潤。有效的客戶分類是醫(yī)藥企業(yè)對客戶進(jìn)行管理的基礎(chǔ)，客戶關(guān)系管理能幫助企業(yè)掌握客戶的需求趨勢，加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，有效地發(fā)掘和管理客戶資源，獲得市場競爭優(yōu)勢。
當(dāng)年，筆者招商時曾將客戶分為4個級別，分別對每個級別的客戶制定具體的衡量檢測指標(biāo)，讓隊(duì)員先按這個指標(biāo)調(diào)研并填寫，然后決定是否要和這樣的客戶交流。因?yàn)槲覀兊钠贩N不會適應(yīng)所有類別的客戶，比如湖北市場，做協(xié)和、同濟(jì)的代理商和同樣做武漢市級醫(yī)院的代理商就有諸多不一樣，產(chǎn)品價格需求、是否醫(yī)保目錄、產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量和產(chǎn)品產(chǎn)能需求都不一樣，更不用說做武漢和做宜昌市場的區(qū)別。代理商要求不同，一定要有的放矢，否則，營銷團(tuán)隊(duì)就會做很多無用功。
責(zé)任編輯：露兒
藥代最大危機(jī)來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥藥代最大危機(jī)來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥...
2019醫(yī)保目錄調(diào)整 這些藥機(jī)會來了（附名單）昨日，藥監(jiān)局發(fā)布審評通過的重點(diǎn)品種，這些藥在2018年12月31日之前獲得上市資格，意味著其有可能取得進(jìn)入2019年醫(yī)保目錄的入場券。...
萬人裁員開始！醫(yī)藥行業(yè)巨頭內(nèi)部大調(diào)整據(jù)外媒披露，6月18日，總部位于德國的西門子公司宣布裁員約2700多人。統(tǒng)計報告顯示，西門子全球的員工數(shù)量在6.4萬人左右，這次裁員占其總量的4%。...
大批藥店主動“離場” 大批執(zhí)業(yè)藥師“離職”近日，江蘇省藥監(jiān)局官網(wǎng)發(fā)布消息稱，自3月份起，在全省范圍內(nèi)開展了藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治行動，目前已取得階段性成效。...
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...