隨著新醫(yī)改的逐步實施，醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革，重組、洗牌；技術(shù)更新、微利時代，醫(yī)改未知的愿景令眾多中小藥企對市場倍感壓力，如何—“過冬”成為這些藥企必須面對的課題。許多中小藥企由于缺乏自身優(yōu)勢產(chǎn)品、新藥研究開發(fā)能力、管理能力及經(jīng)濟效益低下，遇上政策環(huán)境變化，生存便成問題。
    
　　戰(zhàn)略迷失

　　“聯(lián)想之父”柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營管理三要素是“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”。定戰(zhàn)略的意義和重要性、原則、方法、內(nèi)容、步驟等說起來是常識性的東西，但為什么在一些藥企現(xiàn)實運作中就容易出現(xiàn)偏差，容易迷失呢?其實，任何企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本，靠人去執(zhí)行，戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好，但是員工在中間看不到個人利益；缺乏努力的動力，尤其是損害一些敏感人物的利益時，戰(zhàn)略執(zhí)行就會變得非常困難。而在激烈競爭中，成敗的差距往往在99％的努力和100％的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問，題出在哪里，不停地換人換思路，往往是一錯’再錯，連挽回的機會都沒有，而事后也無法反思出有意義的經(jīng)驗和教訓(xùn)。企業(yè)今天一個想法，明天又另外一個想法，戰(zhàn)略迷失，總是不能實現(xiàn)目標(biāo)。      

　　市場無策

　　中小藥企面對市場的殘酷，往往顯得束手無策。做廣告?很多做大做好的企業(yè)都是這么干的，有企業(yè)一年3億多元的誓廣告，銷售做到了42億元；還有企業(yè)一年，11億元廣告換回80多億元的回款；更有企業(yè)央視廣告一打，隨著明星閃亮登場，貨賣得嘩嘩的。但看看自己賬上的錢好像支撐不了上央視廣告的費用。寶押終端?龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費用也不菲。招商?那么多年了，總是“招傷”。企業(yè)進也難、退亦難。

　　企業(yè)在這樣一個行業(yè)政策大調(diào)整的時代，內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務(wù)部”，配以合格的專門人員，研究國家醫(yī)藥政策，建立、與關(guān)鍵政府部門的溝通渠道。保障重點市場和產(chǎn)品的中標(biāo)是企業(yè)生存的、關(guān)鍵，同時對于中小藥企市場需要聚焦，市場之術(shù)也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場資源，選擇適配的市場策略和操作模式，集中資源、術(shù)有專攻，才是市場破局之道。

    產(chǎn)品散亂

    有一家藥企建立幾十年了，針劑、片劑、膠囊、丸劑種類齊全；可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品，但是銷售和匯款都不理想。更要命的是，好的產(chǎn)品不斷地進行全國大包，產(chǎn)品的銷售權(quán)外放，短期看似銷售上去了，但是受制于全國總代，價格體系因難以掌控變得混亂。企業(yè)核心的管理和銷售團隊松散或兼職者居多，企業(yè)效率低下，面臨生存問題。 

    產(chǎn)品多了，如果經(jīng)營乏術(shù)，還不如少而精。研究國內(nèi)成功的藥企不難發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)并不是一開始就上很多品種，而是主打、精耕細作一個或幾個產(chǎn)品，然后再主推系列產(chǎn)品。對于普藥企業(yè)則需重點推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品，促進企業(yè)利潤和規(guī)模的發(fā)展。    

    資金鏈短

    很多藥企盲目生產(chǎn)和開發(fā)市場，結(jié)果是庫存巨大，有的戶品沒有出廠在庫里就已經(jīng)放了幾個月，以銷定產(chǎn)形同虛設(shè)。市場商業(yè)渠道管理混亂，年銷售只有幾萬元的經(jīng)營代理商多達幾百個，應(yīng)收賬款過大，逾期賬款過多，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。

    資金之痛，要命。資金之痛，根在企業(yè)資金運作出了問題。

    企業(yè)在前期規(guī)劃中理應(yīng)留置未采市場資金，生產(chǎn)和市場是啞鈴型結(jié)構(gòu)，中間的鏈斷了，企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場資金流形成良性循環(huán)之前，要么提前留置市場開發(fā)費用，要么做好后續(xù)融資準(zhǔn)備，才能生產(chǎn)、市場兩不誤。

    管理混亂

    一些企業(yè)內(nèi)部管理混亂，責(zé)、權(quán)、利不清；財務(wù)資金管理散亂，監(jiān)控不力，信息失真；企業(yè)決策“拍板式”，管理意見不統(tǒng)一，政令難通；員工感覺在公司做事難，老板則感覺員工沒有盡心工作；工作效率降低，成本不斷增加，嚴(yán)重制約企業(yè)經(jīng)濟效益的改善和市場競爭能力的提高。

    一些企業(yè)老板總是離市場很遠，對外部市場的信息缺乏了解，對于企業(yè)內(nèi)信息流靠嫡系的小報告，結(jié)果是；做的不如說的、說的不如吹的、吹的不如打小報告的。一年換幾任營銷老總，離職的都會帶走部分客戶和主要營銷骨干，企業(yè)的資源在不斷變換中消耗殆盡。

    老板短板

    企業(yè)的老板或者主要經(jīng)營決策人其實是企業(yè)這個“木桶”上那塊最重要的短板，但他們又決定著企業(yè)的生死存亡。老板的思想高度決定企業(yè)能走多遠，老板的品德決定企業(yè)的誠信、，老板的抗風(fēng)險、抗壓、危機處理能力決定企業(yè)的“免疫”能力，老板對入力、產(chǎn)品、市場資本、品牌等資源整合經(jīng)營能力決定企業(yè)的生存質(zhì)量和發(fā)展效率。

    老板能力短板的難題可以通過配備合適的職業(yè)經(jīng)理人來彌補解決。但在實際運營當(dāng)中，老板的固執(zhí)己見會形成彌補自己短板的障礙，怕“露短”，總認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人是外人，需要對其限權(quán)。有的老板把人請來，竟然不是用人之長，而是去“執(zhí)行自己之短”。有貴無權(quán)，內(nèi)耗內(nèi)斗嚴(yán)重。這樣的企業(yè)，只能在走馬燈似的高管換班中走向衰落。

    誠信缺失

    誠信是企業(yè)的第一生命力，內(nèi)部誠信現(xiàn)狀決定企業(yè)發(fā)展的高度。市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，市場經(jīng)濟愈發(fā)達就愈要求誠實守信。而企業(yè)作為市場經(jīng)濟的主體，要與市場經(jīng)濟相適應(yīng)，就要求企業(yè)必須樹立誠信理念，在競爭中以誠信取勝。然而，目前有些企業(yè)在誠信方面存在許多問題，誠實信用原則遭到嚴(yán)重破壞。因此；企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地提高企業(yè)的信譽指數(shù)。

    誠信危機普遍存在于企業(yè)；經(jīng)營活動中，這與企業(yè)自身制度不完善密切相關(guān)。同時，誠信危機也直接反映了管理者誠信缺失的伺題，導(dǎo)致企業(yè)失信于員工，員工失信于客戶。企業(yè)需要靠人心、靠人才、靠創(chuàng)新、靠團；隊、靠制度獲得生存和發(fā)展。誠信是企業(yè)立業(yè)之本，發(fā)展之道，是一筆巨大的無形資產(chǎn)。
  
    人心向背
  
    人心齊，泰山移。這句話昭示著集體的能量，團結(jié)的威力。許多企業(yè)總愛把經(jīng)營不善的責(zé)任歸結(jié)為員工執(zhí)行力差，那么，我們就要反問企業(yè)管理者，為何企業(yè)的執(zhí)行力低下?其實并非您的手下都是庸才和滑頭，并非企業(yè)沒有制度，是企業(yè)人心渙散。經(jīng)營企業(yè)；經(jīng)營人心無數(shù)成功．企業(yè)的實踐已做出了最好的回答。亞洲首富李嘉誠說：“我管理．企業(yè)很簡單，就是取得員工的喜歡。一個不受員工喜歡和尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，他的話和工作安排又有誰會去認(rèn)真執(zhí)行?”

    得人心者得天下，失人心者失天下。經(jīng)營人心已是企業(yè)經(jīng)營的最高境界，企業(yè)家日思夜想，“為伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心經(jīng)營好。