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會(huì)銷(xiāo)保健品如何做服務(wù)店?duì)I銷(xiāo)

2011-07-29 14:12 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:湖西蝶 點(diǎn)擊:

核心提示:隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型,小會(huì)越來(lái)越多,很多會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都建立了自己的服務(wù)店,從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了陣地戰(zhàn)。很多習(xí)慣于傳統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì),尤其是一些專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售保健食品的團(tuán)隊(duì),在建立服務(wù)店之后,普遍感到顧客資源匱乏、銷(xiāo)售額降低?!?/p>

 隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型,小會(huì)越來(lái)越多,很多會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都建立了自己的服務(wù)店,從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了陣地戰(zhàn)。很多習(xí)慣于傳統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì),尤其是一些專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售保健食品的團(tuán)隊(duì),在建立服務(wù)店之后,普遍感到顧客資源匱乏、銷(xiāo)售額降低?! ?/p>

我認(rèn)為,要想在保健品服務(wù)店?duì)I銷(xiāo)上取得成功,要在以下幾個(gè)方面下功夫:

1.引進(jìn)氣派的體驗(yàn)儀器  

保健食品看得見(jiàn),也摸得著,但是顧客沒(méi)辦法直接感覺(jué)到產(chǎn)品的功效,不知道這個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜,但是顧客心里直犯嘀咕,存一個(gè)大疑惑在腦海,口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來(lái)。傳統(tǒng)的會(huì)銷(xiāo)通過(guò)大會(huì)的造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)打消顧客的疑惑,現(xiàn)在轉(zhuǎn)化成服務(wù)店之后,這些優(yōu)勢(shì)喪失殆盡,要想讓顧客下決心,直接強(qiáng)行攻單肯定碰壁,顧客也許再也不踏進(jìn)服務(wù)店的門(mén)一步,這個(gè)時(shí)候必須曲線救國(guó),用其它方法吸引顧客。  

體驗(yàn)型的儀器作用直觀,顧客做完治療后可以馬上感覺(jué)到身體的好轉(zhuǎn)。很多賣(mài)理療床的專(zhuān)賣(mài)店人頭攢動(dòng),顧客要排大半天隊(duì)才能做上一次體驗(yàn)。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)可以引進(jìn)一些高端的理療床,供顧客體驗(yàn),也可以引進(jìn)一些高端的檢測(cè)儀器,給顧客做免費(fèi)的檢測(cè)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)薄弱的團(tuán)隊(duì)可以選擇一些功能新穎、價(jià)格實(shí)惠的理療產(chǎn)品,但要注意不要太寒磣,至少是形體不要太小,一個(gè)巴掌大的東西,你拼命吹噓它功能卓越,顧客看了之后肯定懷疑你的人品:這小孩子太不實(shí)在了,他家的產(chǎn)品不能買(mǎi)。

2.內(nèi)外兼修、店面形象和員工素質(zhì)齊抓  

好店面要內(nèi)外兼修,外是指外在形象,內(nèi)是指員工內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。  

好的裝潢使顧客感覺(jué)親切,心里踏實(shí)。在裝修上花點(diǎn)小錢(qián),是一件一勞永逸的事情。當(dāng)然,如果你不準(zhǔn)備在一個(gè)地方長(zhǎng)期干,那是另外一碼事?! ?/p>

很多經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的員工很難招,招進(jìn)來(lái)了也留不住人。其實(shí)這個(gè)錯(cuò)不在員工,而在于公司。保健品銷(xiāo)售是個(gè)招人白眼的行業(yè),很多人不理解,顧客態(tài)度可能不是很好,新員工心理壓力大,而知識(shí)面相對(duì)來(lái)說(shuō)較薄弱。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)內(nèi)的培訓(xùn)重在激勵(lì),像我們現(xiàn)在常用的培訓(xùn)如拓展訓(xùn)練、心靈培訓(xùn)只是給員工打激素、喝雞血,治標(biāo)不治病。服務(wù)店在空閑下來(lái)的時(shí)候要讓員工多學(xué)習(xí),掌握和健康有關(guān)的多方面的知識(shí)。員工們知識(shí)面寬了,底氣足,和顧客溝通交流更容易。

3、產(chǎn)品線長(zhǎng)短結(jié)合  

現(xiàn)在產(chǎn)品更新真快??!2005年以前還是核酸和蜂膠的天下,全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商都在做核酸和蜂膠。2005年之后,寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年,全國(guó)的會(huì)銷(xiāo)公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁,現(xiàn)在幾乎是一年一換,早幾年“金不換”的產(chǎn)品現(xiàn)在變成了“狗不理”,鮮有人問(wèn)津。而信息的傳播速度之快遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)計(jì),在很多經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時(shí)候,顧客已經(jīng)問(wèn)上門(mén)了。如果你沒(méi)有流行的會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品,顧客可能就會(huì)跑到別家去購(gòu)買(mǎi)。因此,服務(wù)店選擇產(chǎn)品,一定要長(zhǎng)短線結(jié)合,尤其是一些新成立的團(tuán)隊(duì),更要以潮流產(chǎn)品為切入口,才能上手快?! ?/p>

有的經(jīng)理過(guò)于謹(jǐn)慎,對(duì)炒作類(lèi)產(chǎn)品更是顧忌三分。其實(shí)炒作類(lèi)產(chǎn)品之所以能夠躥紅,肯定有它的道理。我們今年也有一個(gè)炒作類(lèi)產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進(jìn)行全國(guó)招商,這個(gè)產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢電話。咨詢內(nèi)容大概集中在以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品有沒(méi)有效果?有沒(méi)有成熟的樣板市場(chǎng)?我能不能先觀望一段時(shí)間,如果別人做得好的話,我年底再上這個(gè)產(chǎn)品?不能說(shuō)這些經(jīng)理的想法是錯(cuò)誤的,但是卻明顯是過(guò)于保守,看問(wèn)題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經(jīng)被諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)證實(shí),世界醫(yī)學(xué)最高榮譽(yù)的桂冠都已經(jīng)授予它,只要是正規(guī)的一氧化氮組合配方(精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑),作用就肯定有,還要你來(lái)證實(shí)么?一氧化氮作為最潮流的產(chǎn)品,都是去年年底今年年初才上的產(chǎn)品,哪里來(lái)的樣板市場(chǎng)?所以,精明的經(jīng)銷(xiāo)商在一氧化氮進(jìn)入市場(chǎng)的初期就引進(jìn)了它,維護(hù)好了自己的老顧客,并開(kāi)發(fā)了一部分新顧客,而一些過(guò)于保守的經(jīng)理則在觀望中失去了市場(chǎng),被OUT了。服務(wù)店由于輻射范圍窄,更要懂得利用炒作產(chǎn)品的明星效應(yīng),用炒作產(chǎn)品快速吸引顧客,能近期買(mǎi)貨的顧客促使他們盡量買(mǎi)貨,不能在近期買(mǎi)貨的顧客可以留下來(lái)慢慢消化,用長(zhǎng)線產(chǎn)品去教育他。

4、重在細(xì)節(jié)  

很多服務(wù)店裝修、規(guī)模差不多,經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也大同小異,但是有的店生意紅火,而另一些店卻冷冷清清,主要在于服務(wù)細(xì)節(jié)到位不到位。  

我有一個(gè)朋友在一個(gè)小區(qū)開(kāi)了一個(gè)服務(wù)店。在他之前這個(gè)小區(qū)已經(jīng)有4家類(lèi)似的店了,朋友們都很擔(dān)心他能不能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)人家。半年后,他的銷(xiāo)售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶,同樣的硬件設(shè)施,同樣的熱情服務(wù),為什么顧客都買(mǎi)他的帳呢?顧客來(lái)到我朋友的店里,都會(huì)受到這樣的禮遇:進(jìn)門(mén)之后,立馬有工作人員笑臉相迎,帶顧客到體驗(yàn)區(qū),然后跪下來(lái)脫下顧客的鞋子,態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈,小心地放到鞋架上,然后給顧客換上店里干凈的專(zhuān)用體驗(yàn)鞋。顧客體驗(yàn)完畢,工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子(顧客的鞋子和進(jìn)門(mén)時(shí)相比,已經(jīng)煥然一新了)。

每一個(gè)顧客進(jìn)門(mén),工作人員都會(huì)給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺(jué)得跪著服務(wù)不太優(yōu)雅,但是只要做到自然大方,就會(huì)成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下:七八十歲的老年人,有幾個(gè)會(huì)忍心拒絕一個(gè)給自己跪著服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢?

Tags:會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

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