會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，是一種極不常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式。就像武俠小說(shuō)中的浪子，無(wú)門(mén)無(wú)派，自己悟得一身好本領(lǐng)，卻始終被名門(mén)正派拒之門(mén)外，難以登堂入室。和小說(shuō)中的浪子一樣，這種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式一直被大眾所詬病，人們稱(chēng)它為“灰色營(yíng)銷(xiāo)”，見(jiàn)不得光。前段時(shí)間，正在起草的《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》中指出：“禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷(xiāo)售保健食品”，斷然將這個(gè)浪子轟出山門(mén)。

畢竟是一種在中國(guó)本土發(fā)展、成長(zhǎng)、有十二年歷史的營(yíng)銷(xiāo)模式，在中國(guó)，目前有100多萬(wàn)人在從事保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作，至少有2千萬(wàn)人接受或接觸過(guò)保健品的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。且不管這種模式的優(yōu)劣與否，光是這種模式的涉及面之廣，就足以引人關(guān)注。因此，此文一出，立即在營(yíng)銷(xiāo)界、媒體和大眾之間引發(fā)廣泛爭(zhēng)議。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)再度成為營(yíng)銷(xiāo)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有錯(cuò)，是拯救企業(yè)的良方，還是禍害大眾的毒藥，讓我們一起來(lái)探討。

一、現(xiàn)狀：瘋狂的會(huì)議，高價(jià)的保健品

如果你在家中閑坐，突然接到一個(gè)陌生的電話(huà)，熱情洋溢地邀請(qǐng)你參加一個(gè)科普活動(dòng)，有權(quán)威專(zhuān)家介紹最新醫(yī)療保健知識(shí)，會(huì)免費(fèi)為你檢測(cè)身體，甚至還會(huì)給你免費(fèi)發(fā)放一些小禮品，那么，這一定不是天上掉餡餅的好事情。如果你貿(mào)然赴約，那么你在以后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很有可能需要為這次赴約花掉不少的積蓄。

這個(gè)熱情洋溢的邀約就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。很多會(huì)銷(xiāo)企業(yè)都是采用在社區(qū)設(shè)立咨詢(xún)點(diǎn)或者和一些協(xié)會(huì)合作的方法獲取顧客名單，然后再通過(guò)電話(huà)邀請(qǐng)老年人參加會(huì)議，并在會(huì)場(chǎng)通過(guò)多層次的“教育”來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

如果這些產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠或者對(duì)疾病確實(shí)有作用，能達(dá)到治病救人的效果，大家也許能夠接受。遺憾的是，這些被經(jīng)營(yíng)者力捧的神奇保健品價(jià)值不菲，一個(gè)月的價(jià)格基本在四五百元之間，至于效果嗎，多少有一些，但是很難達(dá)到經(jīng)營(yíng)者口中的神奇。讓家人不可理解的是，家中的老人似乎特別相信經(jīng)營(yíng)者所說(shuō)的話(huà)，也特別喜歡參加他們舉辦的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然，隨之而來(lái)的就是源源不斷地送出鈔票。老人們平時(shí)都很節(jié)儉，買(mǎi)個(gè)白菜都要討價(jià)還價(jià)好半天，但是在買(mǎi)保健品這檔事情上卻一擲千金。家人們憤怒了，親朋們憤怒了，甚至連媒體也憤憤不平：這種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)直就迷惑人心，謀人錢(qián)財(cái)。

 二、焦點(diǎn)一：保健品為什么要賣(mài)高價(jià)

如果經(jīng)營(yíng)者的這些保健品的零售價(jià)格在50元一個(gè)月。我想，大家肯定齊聲高呼會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為中國(guó)的老年人做了一件大好事。隨著現(xiàn)代文明的快速發(fā)展，生活壓力越來(lái)越大，年輕人終日為生計(jì)忙碌，根本無(wú)暇照顧家中的老人。很多老年人無(wú)所事事，不是在老年活動(dòng)室里面打麻將度日，就是在外面瞎逛，有些人甚至患上了老年孤獨(dú)癥。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，讓老年人多了一個(gè)休閑、交流的平臺(tái)，與其它共同場(chǎng)所相比，在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所，老人們收獲了更多的尊敬和溫暖。

這些孤獨(dú)的老人在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所被工作人員親切地稱(chēng)為“叔叔”“阿姨”，甚至是“干爸”“干媽”，在里面，還可以享受到各種各樣貼心的服務(wù)，即使回到家里，有點(diǎn)什么事情自己干不了，打個(gè)電話(huà)過(guò)去，工作人員也會(huì)熱情地上門(mén)服務(wù)，幫老人們買(mǎi)菜、買(mǎi)米，干家務(wù)，不厭其煩，比自己的兒女還親熱。

這些服務(wù)都是免費(fèi)提供的，做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的在做服務(wù)的時(shí)候從不索取服務(wù)回報(bào)，這也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一條不成文的規(guī)矩。

 當(dāng)然，這些服務(wù)不是真正的無(wú)償奉獻(xiàn)。中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，講究禮尚往來(lái)，年紀(jì)大的人更是看重這個(gè)。好多老年人架不住這樣熱情的服務(wù)，最終買(mǎi)了服務(wù)者的保健品。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)是中國(guó)傳統(tǒng)文化的利用者，不停付出，他們相信傳統(tǒng)文化會(huì)給他們帶來(lái)回報(bào)。

作為一家以營(yíng)利為本企業(yè)，會(huì)銷(xiāo)公司肯定會(huì)把這些服務(wù)成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者手中，服務(wù)得越周到，保健品賣(mài)得越貴。

 三、焦點(diǎn)二：為什么經(jīng)營(yíng)者熱衷于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)存在了十二年，但是一直不被官方所承認(rèn)。既然會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)飽受指責(zé)，見(jiàn)不得光，為什么還有那么多企業(yè)或個(gè)人熱衷于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呢？主要就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)它機(jī)制靈活，投入極少、回報(bào)極快、利潤(rùn)可觀(guān)。一個(gè)保健品或藥品，如果以傳統(tǒng)的渠道銷(xiāo)售，醫(yī)院藥店的“進(jìn)場(chǎng)會(huì)”高得嚇人，人員工資和促銷(xiāo)費(fèi)極大，回款周期又長(zhǎng)，沒(méi)個(gè)半年一年很難做開(kāi)，萬(wàn)一市場(chǎng)不認(rèn)可，可能就要虧老本。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不用做廣告，不用進(jìn)場(chǎng)會(huì)，規(guī)模小的兩三個(gè)人就可以干，有實(shí)力的弄幾十個(gè)員工，大部分人可以在兩三個(gè)月收回投資。一些長(zhǎng)久做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的高手，甚至可以當(dāng)月贏(yíng)利。

從上個(gè)世紀(jì)九十年代到現(xiàn)在，中國(guó)醫(yī)藥保健品的發(fā)展大致經(jīng)歷了6種模式：三株、紅桃K的刷墻模式、報(bào)紙廣告模式、電視廣告模式、電臺(tái)專(zhuān)題廣告模式、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式。刷墻模式不雅觀(guān)，影響市容，現(xiàn)在基本銷(xiāo)聲匿跡；報(bào)紙廣告模式、電視廣告模式、電臺(tái)專(zhuān)題廣告模式費(fèi)用昂貴，很難達(dá)到1:1的廣告效益(投入一元廣告費(fèi)，消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)收回一元銷(xiāo)售額)；而直銷(xiāo)門(mén)檻太高，普通企業(yè)和個(gè)人想玩也沒(méi)門(mén)；唯有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一枝獨(dú)秀，適合中小企業(yè)投資和個(gè)人創(chuàng)業(yè)。

四、焦點(diǎn)三：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)社會(huì)危害嗎？

這段時(shí)間關(guān)注的焦點(diǎn)更是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式本身。去年下半的保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例(草案)(第二次征求意見(jiàn)稿)第二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷(xiāo)售保健食品。而在今年的國(guó)務(wù)院辦公廳國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)2010年食品安全整頓工作安排的通知(國(guó)辦發(fā)〔2010〕17號(hào))中則把這一條改為：查處通過(guò)公益講座、健康診療、學(xué)術(shù)交流、會(huì)展銷(xiāo)售等方式變相銷(xiāo)售假冒偽劣保健食品的行為。

兩個(gè)文件，反復(fù)強(qiáng)調(diào)了對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的整治態(tài)度。后一個(gè)文件其實(shí)應(yīng)該是相當(dāng)公正的，假冒偽劣產(chǎn)品不管以什么形式銷(xiāo)售都是違法的，以前的報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)專(zhuān)題中照樣不允許宣傳和銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。但是因?yàn)檫@個(gè)文件是在前一個(gè)文件的基礎(chǔ)上形成的，又是以國(guó)務(wù)院辦公廳公告的形式發(fā)布，說(shuō)明政府已經(jīng)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可能產(chǎn)生的副作用有所警覺(jué)。

 不可否認(rèn)，由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)缺乏監(jiān)督機(jī)制。很多企業(yè)良莠不齊，各地經(jīng)常上演卷款而逃，欺騙消費(fèi)者的事件。但是，大多數(shù)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)還是守信用，重服務(wù)的，在直接消費(fèi)者心目中有較好的形象。

五、焦點(diǎn)四：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)何去何從

由于會(huì)銷(xiāo)保健品的高價(jià)位，導(dǎo)致大眾的指責(zé)。其實(shí)，高價(jià)的不僅僅是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)保健品，傳統(tǒng)廣告和現(xiàn)代直銷(xiāo)推銷(xiāo)的保健品價(jià)格也不低，保健品的高價(jià)不能怪罪于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這種模式。禁了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，保健品的高價(jià)現(xiàn)象依然存在。

除了無(wú)奈地沾染了保健品圈子高價(jià)的習(xí)性之外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是有它積極的意義。它的健康講座給中老年朋友普及了健康知識(shí)，很多老年朋友對(duì)“糖尿病五駕馬車(chē)”“三高防治”的知識(shí)比醫(yī)生還專(zhuān)業(yè)；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)常組織老年人游玩，開(kāi)拓了老年人的知識(shí)面。人老了，需要的是健康、快樂(lè)和關(guān)心。這些東西，由于子女工作的繁忙和我國(guó)老年教育工作人員配備的不足而顯得力不從心，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，填補(bǔ)了這個(gè)空白。

媒體和政府要仔細(xì)分析會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況，再對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做個(gè)正確的評(píng)判。正確引導(dǎo)、只疏不堵、嚴(yán)格監(jiān)管是比較正確的方式。對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司嚴(yán)禁無(wú)證經(jīng)營(yíng)、嚴(yán)禁虛假宣傳、嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，重懲不??；而對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則要以更加寬容的態(tài)度開(kāi)放，引導(dǎo)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)正確宣傳科普知識(shí)和產(chǎn)品。只有正確引導(dǎo)，市場(chǎng)才能有序發(fā)展，才能達(dá)到大眾、企業(yè)和消費(fèi)者之間的共贏(yíng)。