最近，A公司的張經(jīng)理比較苦惱，半個月前發(fā)生的一件事情至今仍在困擾著他，事情經(jīng)過是這樣的。

 張經(jīng)理入職第3天，就接到了老朋友D的電話。一陣寒暄后，D告訴張經(jīng)理，他在某省的B醫(yī)藥商業(yè)公司上班，擔(dān)任商業(yè)采購工作，希望有機(jī)會合作。這個信息對張經(jīng)理太重要了，因?yàn)閺埥?jīng)理在A公司主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥商業(yè)物流配送工作，正為如何完成指標(biāo)發(fā)愁呢，合作成功，將有助于鞏固他在新公司的地位。

 經(jīng)過一番討價還價，D決定從A公司采購價值50萬元的貨物，雙方以傳真形式簽訂了購銷合同，協(xié)議雙方分別為A公司和B公司，但D要求張經(jīng)理把價值20萬元的貨物直接發(fā)給B公司的一個下游客戶C公司，其余30萬元貨物發(fā)給D本人。隨后，D給張經(jīng)理發(fā)來了合同傳真件以及B公司委托張經(jīng)理給C公司發(fā)貨的委托配送書。按照約定，D將按照購銷協(xié)議約定，15天后給張經(jīng)理回款，并把合同原件郵寄過來。

10天后，A公司通知張經(jīng)理將所有發(fā)貨手續(xù)交回公司備案。張經(jīng)理這才想起向D索要合同原件，但D要么含糊其辭，要么干脆不接電話……張經(jīng)理頓時驚出了一身冷汗。

 經(jīng)過調(diào)查，真相浮出水面：D只是B公司準(zhǔn)備招聘的業(yè)務(wù)員，對外宣稱是B公司的采購，利用手里的B公司營業(yè)執(zhí)照，私刻公章、合同章、法人章、驗(yàn)收章等，和其他商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員聯(lián)系業(yè)務(wù)，利用商業(yè)公司普遍賒銷的規(guī)律，倒騰出資金，用于自己承包的工程資金周轉(zhuǎn)。

事后，張經(jīng)理多次上門，要求B公司償還貨款，但B公司也是受害者，因?yàn)镃公司早已把貨款給了D。后經(jīng)多方交涉，D坦言自己承包工程資金緊張，貨款一定會還，但暫時還不了。

A公司認(rèn)真分析后認(rèn)為，第一要務(wù)是盡快收回貨款，走法律訴訟程序時間長、效果差，于是多方搜集證據(jù)，采取果斷措施：1.第一時間將能辦到的發(fā)貨手續(xù)原件收集到位，到C公司拿到委托配送書的原件，以及帶有D手印的合同；2.按照公司要求，讓D以個人名義重新打一份欠條；3.請B公司配合追討貨款，否則，A公司將提起訴訟，同時讓B公司出具委托書、印章造假的書面材料；4.張經(jīng)理24小時跟進(jìn)D，軟硬兼施，不斷施壓，督促其立刻還錢。經(jīng)過多方努力，目前已經(jīng)追回部分貨款。

且不論A公司的處理方法是否得當(dāng)，這則個案至少給醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)敲響了以下警鐘：

1.加強(qiáng)員工的風(fēng)險意識培訓(xùn)。目前，大部分企業(yè)都只對新員工進(jìn)行銷售技巧或公司文化、產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，很少進(jìn)行職業(yè)道德和風(fēng)險培訓(xùn)。隨著醫(yī)藥行業(yè)的日益規(guī)范，各種醫(yī)藥中間人、個人代理、掛靠經(jīng)營等業(yè)內(nèi)常見的從業(yè)方式將不斷受限，且隨著國家金融政策的不斷調(diào)整，資金短缺成了永恒的話題，一些中小型醫(yī)藥公司因?yàn)榻?jīng)營資金受限而改變發(fā)展方式，有的放棄了調(diào)撥業(yè)務(wù)，有的轉(zhuǎn)為終端配送或只做部分藥品的代理，傳統(tǒng)的資金來源越來越少，要想和廠家好好合作就必須預(yù)付貨款等等，這樣就切斷了部分醫(yī)藥代理人的利益鏈，部分人開始想盡一切辦法籌集資金，甚至不惜一切手段。有的人已經(jīng)脫離醫(yī)藥行業(yè)，但還是利用原來的資源解決資金問題，本案就是一個例子。因此，企業(yè)有必要通過典型案例，加強(qiáng)新員工的風(fēng)險識別和判斷能力，提高風(fēng)險意識。

 2.沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶時，首先要調(diào)查客戶的真實(shí)情況，可以向行業(yè)內(nèi)的其他朋友了解，或深入企業(yè)開展調(diào)查，辨別其經(jīng)營情況，也可以多向主管領(lǐng)導(dǎo)咨詢，認(rèn)真分析企業(yè)可能的應(yīng)收賬款“危險信號”。

 其次，要注意第一次合作的態(tài)度。第一次合作產(chǎn)生的不愉快，很可能是客戶對公司的一種試探，表現(xiàn)得不夠強(qiáng)勢，就可能為客戶日后的應(yīng)收賬款超期埋下伏筆。所以，信譽(yù)好的客戶非常關(guān)注第一次合作的效果。公司不妨設(shè)置一份企業(yè)開戶調(diào)查表，把客戶的法人結(jié)構(gòu)、注冊資金、企業(yè)性質(zhì)、自有資金情況、客戶評價、組織架構(gòu)、采購付款人、領(lǐng)導(dǎo)性格等各種因素考慮到位，召集主管人員充分討論，形成共識后再開展合作。

3.完善發(fā)貨流程，健全發(fā)貨手續(xù)。發(fā)貨手續(xù)是否齊全關(guān)乎債權(quán)、債務(wù)的轉(zhuǎn)移問題，如本案，A公司的發(fā)貨手續(xù)不全，而且都是傳真件，印章、印模備案也不完整，沒有辨別真?zhèn)?，沒有專人管理，都為將來走法律訴訟程序埋下了隱患。因此，企業(yè)在設(shè)置發(fā)貨流程時，一定要健全發(fā)貨手續(xù)，如物流公司的托運(yùn)單、客戶的簽收單、收貨確認(rèn)書、銷售合同、增值稅發(fā)票簽收等手續(xù)是否合格，有無客戶有效簽章和委托人簽字，單據(jù)是否清楚，債權(quán)轉(zhuǎn)移憑證是否清晰，各環(huán)節(jié)操作人是否已經(jīng)盡心、盡責(zé)等等，否則，不但會損失利潤，還會帶來一系列麻煩。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險。目前，不少國有大型企業(yè)已開始考慮給貨物投保，這樣雖然增加了部分成本，但也有效規(guī)避了企業(yè)風(fēng)險，特別是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，單筆貨值少則幾萬元，多數(shù)在幾十萬元不等，一旦發(fā)生風(fēng)險，損失極為慘重。通過第三方金融機(jī)構(gòu)或類金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移和分擔(dān)風(fēng)險不失為明智之舉，但要注意發(fā)貨手續(xù)一定要齊全，否則，即使投了保，也沒辦法理賠。企業(yè)一定要注意各種票據(jù)的保管、審查、存檔和鑒定，確保手續(xù)齊全、合法。

在經(jīng)營利潤日益微薄、風(fēng)險因素若隱若現(xiàn)、企業(yè)經(jīng)營如履薄冰的今天，管理者和業(yè)務(wù)經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)高度關(guān)注風(fēng)險，提高風(fēng)險意識，加強(qiáng)風(fēng)險培訓(xùn)，不斷完善業(yè)務(wù)管理體系，只有這樣，才能保證企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。