“刺激”體現(xiàn)在：20－60－20原則

很多人知道20/80原則，在銷(xiāo)售方面就是指，百分之二十的銷(xiāo)售人員，完成公司百分之八十的銷(xiāo)售任務(wù)，這種銷(xiāo)售的分布方式，也經(jīng)常體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷(xiāo)售收入進(jìn)行提成，所以銷(xiāo)售越多收入就越高，同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷(xiāo)售傾斜，造成強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，這種20%的局面長(zhǎng)期來(lái)講，對(duì)于激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性沒(méi)有任何好處，甚至?xí)楣痉戮薮蟮奈C(jī)。通過(guò)對(duì)各種類(lèi)型企業(yè)的觀察，無(wú)論在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)方面，還是在銷(xiāo)售提成的分布方面，如果能夠體現(xiàn)20-60-20原則，也就是說(shuō)20%的人員超額完成任務(wù)，60%的人基本完成任務(wù)、20%的人沒(méi)有完成任務(wù)，那么激勵(lì)效果最為有力。

首先：應(yīng)當(dāng)有更多的人能夠完成。只有更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效地調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率地發(fā)揮激勵(lì)的作用。很多企業(yè)害怕完成的銷(xiāo)售人員太多，會(huì)讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)太容易從而刺激銷(xiāo)售人員的懶惰情緒。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)60%的人在他們完成任務(wù)的時(shí)候，會(huì)從整體上肯定公司制度以及方向的正確性，從而堅(jiān)定銷(xiāo)售人員努力的信念，如果只有很少的20%的人員完成，那么會(huì)有更多的人覺(jué)得這樣的政策存在重大的缺陷，甚至很多人會(huì)有被忽悠的感覺(jué)。這就要求我們，無(wú)論在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策方面，應(yīng)當(dāng)以60%的人為目標(biāo)，而不是以20%的人為目標(biāo)，這樣的結(jié)果才能使更多的人占到公司的一邊，而不是反面。非常可惜的是很多企業(yè)為了節(jié)省成本，經(jīng)常將激勵(lì)鎖定在20%的人身上，他的銷(xiāo)售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。因此，激勵(lì)不應(yīng)當(dāng)針對(duì)少數(shù)人，而應(yīng)當(dāng)針對(duì)更廣泛的人，這樣才符合公司的最終利益。

其次，一定要有落后的20%。任何一種激勵(lì)措施，如果沒(méi)有最后的20%，那么他的效果也會(huì)大打折扣，曾經(jīng)有企業(yè)的銷(xiāo)售人員全部超額完成任務(wù)，沒(méi)有不完成的，這時(shí)會(huì)發(fā)生這樣的現(xiàn)象，完成任務(wù)的銷(xiāo)售人員，并不認(rèn)為他的銷(xiāo)售完成是在公司的英明領(lǐng)導(dǎo)下，更多的會(huì)歸結(jié)為自己的努力，甚至?xí)J(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椤Ａ硗?，每個(gè)人即便是拿到錢(qián)，也缺乏必要的激情，在橫向比較的過(guò)程中，容易滋生小富即安的思想。更為嚴(yán)重的是，沒(méi)有后面的20%，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將缺乏危機(jī)意識(shí)，養(yǎng)成好逸惡勞的習(xí)慣。以上這些都是非常危險(xiǎn)的。因此最后的20%必須保留，在必要的情況下應(yīng)當(dāng)強(qiáng)制性保留，比如：末尾懲罰制。銷(xiāo)售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下，才能夠保證最好的效果，光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無(wú)賴與懶蟲(chóng)。