目前，市場(chǎng)上做得好的藥品和保健品，一般都具備好的策劃和有效的執(zhí)行力，同時(shí)還有企業(yè)的實(shí)力和魄力。但是，這些產(chǎn)品最難面對(duì)的，莫過(guò)于竄貨了。就目前市場(chǎng)上的情況來(lái)看，有各種各樣的竄貨形式。筆者也曾見(jiàn)到過(guò)多種竄貨現(xiàn)象，在下文中，筆者將就竄貨的“流程”和解決方法作簡(jiǎn)要分析。       

病癥1   跨省竄貨     

今天貨還在湖北，后天就在江西看到了，而且藥品流通企業(yè)的出貨價(jià)比廠價(jià)還低。     

診斷： 大型醫(yī)藥流通公司為了吃廠家的月度、季度、年度返點(diǎn)，拼命低價(jià)放貨到全國(guó)各省的中小型醫(yī)藥公司。

    如某藥品廠家供貨給醫(yī)藥流通公司的價(jià)格為１０元／盒，醫(yī)藥公司的出貨價(jià)卻是９．８元，可能還會(huì)更低。如果廠家規(guī)定醫(yī)藥流通公司一個(gè)月或者一個(gè)季度甚至一年完成１００萬(wàn)元的銷量，就以總銷售額５％作為返利。那就等于，醫(yī)藥公司如果完成銷售量，供貨價(jià)就可以為９．５元／盒，以９．８元出貨當(dāng)然可以接受而且有利潤(rùn)。     

處方：     

跟大型醫(yī)藥公司合作，一定要簽訂區(qū)域經(jīng)銷合同。合同上說(shuō)明銷售要在規(guī)定的范圍內(nèi)完成才能返利，如果是跨區(qū)域經(jīng)銷，就沒(méi)有返利。特別是那些已經(jīng)形成品牌的產(chǎn)品，這一點(diǎn)很重要；如果是新產(chǎn)品，與大型流通公司合作不但沒(méi)有弊端，還有利       

病癥2   終端藥店竄貨     

零售價(jià)統(tǒng)一為２０元／盒的產(chǎn)品，廠家統(tǒng)一供貨價(jià)為１５元／盒，終端把貨退回時(shí)，零售價(jià)卻是１５元／盒。     

診斷： 藥品的統(tǒng)一零售價(jià)和供貨價(jià)是目前市場(chǎng)上最常用的價(jià)格模式，如果出現(xiàn)竄貨，那么主要原因就出在業(yè)務(wù)員身上。在月度、季度、年度考核的時(shí)候，為了完成公司下達(dá)的任務(wù)，業(yè)務(wù)員也開(kāi)始小規(guī)模竄貨，如：Ａ縣業(yè)務(wù)員一月份要完成１０件產(chǎn)品的銷售量，目前還差１件未完成，于是他干脆低價(jià)把產(chǎn)品甩給Ｂ縣某個(gè)藥店，這樣便能完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，拿到公司發(fā)放的工資和各種福利。例如：銷售１０件產(chǎn)品共１０００盒藥品，業(yè)務(wù)員的工資為１２００元／月，獎(jiǎng)金５００元，提成按每盒１元計(jì)算，合計(jì)為２７００元／月。當(dāng)剩下１～２件產(chǎn)品的任務(wù)未完成時(shí)，１５元一盒的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員就按每盒１０～１２元價(jià)格甩貨，以達(dá)到任務(wù)指標(biāo)。如按每盒１２元的價(jià)格出貨，１件虧３００元。業(yè)務(wù)人員的工資如下：基本工資１２００元／月，獎(jiǎng)金５００元，提成為１０００－３００＝７００元，合計(jì)２４００元。     

 如未完成任務(wù)，其工資就只有１２００元／月，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然只有鋌而走險(xiǎn)甩貨了。      

處方：     

解鈴還需系鈴人。制度的缺陷導(dǎo)致了廠家內(nèi)部人員互相竄貨的行為，所以，廠家不應(yīng)把制度定得太死。

病癥3   代理商甩貨     

Ａ縣只有一個(gè)專柜產(chǎn)品，最近忽然又多了一個(gè)，而且產(chǎn)品的價(jià)格更低。    

 診斷：Ａ縣有一個(gè)某產(chǎn)品的代理，Ｂ縣也有一個(gè)同樣產(chǎn)品的代理。Ａ縣的代理一直靠投放廣告進(jìn)行銷售，以達(dá)到好的銷售量。Ｂ縣的銷量則一直處于保本狀態(tài)，做了一段時(shí)間，還是未能賺到可觀的利潤(rùn)，最后干脆決定不做了，或換一個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果廣告一停，銷量下降得更快，甚至出現(xiàn)虧本。這時(shí)，Ｂ代理就可能低價(jià)甩貨，來(lái)?yè)Q回虧掉的利潤(rùn)。      

在這一案例中，兩家代理的成本和產(chǎn)出預(yù)算如下：     

Ａ代理：產(chǎn)品成本為４０００元；人員成本為５００元；廣告投入為１００００元；專柜成本為４００元；宣傳物料成本為５００元；產(chǎn)出為２００００元。     

Ｂ代理：產(chǎn)品成本為２０００元；人員成本為５００元；廣告投入為１００００元；專柜成本為４００元；宣傳物料成本為５００元；產(chǎn)出為１００００元。    

 Ｂ代理低價(jià)甩貨后：產(chǎn)品成本為１０００元；產(chǎn)出為２０００元。     

處方：     

此類竄貨比較好解決，縣一級(jí)市場(chǎng)最好不要做專柜，可以多做一些終端，維護(hù)好的客情關(guān)系。廣告產(chǎn)品在縣一級(jí)基本沒(méi)有門檻，縣級(jí)終端比較看好廣告產(chǎn)品，因?yàn)榻K端不會(huì)像連鎖企業(yè)那樣去做廣告宣傳。       

病癥4   廣告藥品惡性竄貨     

Ａ省代理商在全省各個(gè)縣市均設(shè)有１～３個(gè)專柜，并在全省范圍內(nèi)投放了廣告，產(chǎn)品的零售價(jià)與促銷價(jià)全省統(tǒng)一。但是，有幾個(gè)地級(jí)市忽然多出了很多專柜，價(jià)格比規(guī)定的零售價(jià)低３０％，甚至一半，就算代理商偷偷收貨也無(wú)濟(jì)于事。這導(dǎo)致產(chǎn)品的可信度降低，企業(yè)的投訴電話每天響個(gè)不停，并出現(xiàn)了退貨現(xiàn)象。     

診斷： 現(xiàn)在，很多醫(yī)藥產(chǎn)品都是由經(jīng)銷商自行投廣告、銷售的，廠家以底價(jià)供貨，而且價(jià)格一般在２０扣以下。經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)較為完備，可以在幾天內(nèi)將產(chǎn)品在全省鋪開(kāi)，并投放廣告進(jìn)行宣傳，很快就實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)占有率，形成銷售高峰。同時(shí)，很多人也開(kāi)始盯上該產(chǎn)品，特別是同類產(chǎn)品，其中最常見(jiàn)的竄貨方法就是以假代理身份上演一場(chǎng)真假“孫悟空”。產(chǎn)品招商一般分為省代、市代、縣市代三個(gè)級(jí)別。廠家規(guī)定代理商的首批提貨量高則上百萬(wàn)，低則幾萬(wàn)余，有的產(chǎn)品還不需要市場(chǎng)保證金。那么，假代理是如何操作市場(chǎng)的？請(qǐng)看如下數(shù)據(jù)：    

  某產(chǎn)品零售價(jià)：１５８元／盒，一件１００盒；     

首批提貨量：２０件；     

市場(chǎng)保證金：２萬(wàn)元；     供貨價(jià)：３０元／盒（底價(jià)包干制）；     

假代理市場(chǎng)供貨價(jià)：６０元／盒；     

假代理產(chǎn)出：６０×１００×２０－２００００＝１０萬(wàn)元。     

處方：2     

如果產(chǎn)品在短期內(nèi)就把某個(gè)省區(qū)市場(chǎng)做起來(lái)了，廠家就不需要急著招別的省份代理，因?yàn)橐呀?jīng)有樣板市場(chǎng)，不怕招不到好的代理商。如果別的省份有意代理產(chǎn)品的，要對(duì)其進(jìn)行實(shí)地考察，通過(guò)朋友和產(chǎn)品代理商進(jìn)行細(xì)致了解，看是否真代理，最好要意向代理商拿出一套行之有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案來(lái)。     

病癥5   敲詐性竄貨     

某企業(yè)在Ａ省的代理商開(kāi)始在全省鋪開(kāi)上貨，其大量投放媒體廣告，平均每個(gè)縣級(jí)市設(shè)一個(gè)專柜，并開(kāi)展相應(yīng)的促銷活動(dòng)。這樣下來(lái)，產(chǎn)品賣得很不錯(cuò)，有時(shí)甚至出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。但是，最近忽然有一個(gè)地級(jí)市，當(dāng)?shù)馗鞔蠼K端的藥品價(jià)格比省代要低一倍，促銷活動(dòng)也和省代一樣。隨后，很快就出現(xiàn)消費(fèi)者退貨的情況，工商、藥監(jiān)等部門也紛紛來(lái)訪。    

 診斷：此類竄貨，也是因?yàn)橛屑俅泶嬖凇＃潦∈袌?chǎng)出現(xiàn)這種情況，廠家肯定會(huì)派人暗地收購(gòu)產(chǎn)品，但收購(gòu)時(shí)，價(jià)格忽然變?yōu)樵闶蹆r(jià)。有的廠家甚至開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，這無(wú)任何意義，最后受益的還是假代理，因?yàn)榧俅頍o(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)，廣告由真代理去做，他的拿貨價(jià)卻一樣。如果算起廣告費(fèi)來(lái)，假代理的拿貨價(jià)比真代理還要低。于是，很多廠家直接找上假代理，要求收貨，其價(jià)格都在市場(chǎng)零售價(jià)左右。     

假代理操作市場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)如下：     某廠家的藥品零售價(jià)為１３９元／盒，１件６０盒     首批進(jìn)貨：５０件；           

 市場(chǎng)保證金：２萬(wàn)元；     

供貨價(jià)：３０元／盒；           

投資：３０×６０×５０＋２００００＝１１萬(wàn)元。     

如果假代理進(jìn)貨５０件，并拿出１０件貨砸市場(chǎng)。數(shù)據(jù)如下：     

產(chǎn)品數(shù)：１０件，每件６０盒；     

出貨價(jià)：３５元／盒；     

產(chǎn)出：１０×６０×３５＝２１０００元。         

 當(dāng)廠家直接找其收貨后，數(shù)據(jù)如下：         

產(chǎn)品數(shù)：４０件，每件６０盒；         

 出貨價(jià)：１３９元；         

總產(chǎn)出：４０×６０×１３９＋２１０００＝３５４６００元；          

假代理的最終收益：３５４６００－１１００００＝２４４６００元。     

處方：     

這種竄貨就比較麻煩。關(guān)鍵是要找到對(duì)方的弱點(diǎn)，假代理商沒(méi)有廠家在規(guī)定區(qū)域內(nèi)的特約授權(quán)書、委托書，也不能提供正規(guī)發(fā)票?，F(xiàn)在，很多廠家都有區(qū)域碼，如果超出區(qū)域經(jīng)銷，廠家是不提供售后服務(wù)的。而且，市場(chǎng)上也很容易出現(xiàn)假貨，廠家可以聯(lián)合工商藥監(jiān)等部門一起打假。比如：在電視廣告上說(shuō)明在哪些情況下購(gòu)買的藥品是沒(méi)有質(zhì)量保證的（沒(méi)有到規(guī)定的地方購(gòu)買，若出現(xiàn)假貨，代理商不負(fù)責(zé)）。     

病癥6   臨床藥品竄貨         

Ａ經(jīng)銷商一直在經(jīng)營(yíng)某藥業(yè)公司的藥品，也一直在開(kāi)發(fā)和維護(hù)所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)院。但近幾月，每月的產(chǎn)品出貨量越來(lái)越少，應(yīng)付的臨床費(fèi)用卻越來(lái)越多，經(jīng)過(guò)抽查藥品，發(fā)現(xiàn)其并無(wú)市場(chǎng)外的區(qū)域條碼，藥品區(qū)域碼完全與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的相同，藥房數(shù)據(jù)的查對(duì)也無(wú)誤。     

診斷：這屬于臨床惡性竄貨，很多負(fù)責(zé)臨床推廣的業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商，跟醫(yī)院某些領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系不錯(cuò)，因?yàn)橐_(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院，費(fèi)用比較高，而且臨床費(fèi)都按零售價(jià)的１０％～２０％發(fā)放，于是他們干脆也以假代理的身份進(jìn)入其他空白區(qū)域的市場(chǎng)進(jìn)行代理，并自行購(gòu)買包裝機(jī)、條碼機(jī)等，重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和印上市場(chǎng)區(qū)域條碼，這種竄貨被業(yè)內(nèi)譽(yù)為最高明的竄貨。     

處方：    

 醫(yī)院的藥品現(xiàn)在基本上都是通過(guò)招標(biāo)進(jìn)入的，但產(chǎn)品通過(guò)了招標(biāo)，廠家還需要辦很多手續(xù)。廠家如果放手給某個(gè)人或公司來(lái)做某個(gè)醫(yī)院的工作，應(yīng)該先請(qǐng)醫(yī)院開(kāi)個(gè)證明，證明這個(gè)人或者企業(yè)正在辦理或已經(jīng)辦理好進(jìn)院手續(xù)，屆時(shí)，企業(yè)方可供貨。目前，只有少數(shù)企業(yè)會(huì)這樣做，筆者了解到的一家吉林藥企生產(chǎn)的產(chǎn)品采用的就是這種方法，目前，市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象。