二、 目標(biāo)管理

對醫(yī)藥代表而言，通過訂立一些目標(biāo)并時常提醒自己，激勵自己，也是十分必要和有益的。
目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進。

1、 人生需有目標(biāo)
（1）個人和家庭：這是生活的誘因。
（2）職業(yè)生涯和財力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。
（3）個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。

2、 不愿設(shè)定目標(biāo)的原因
（1）恐懼心理：目標(biāo)會帶來壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表擔(dān)心，萬一達不成目標(biāo)怎么辦？
（2）得過且過：這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對待；
（3）行動=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷售指標(biāo)總不能完成。

3、目標(biāo)的設(shè)定
（1）先擬出你期望達到的目標(biāo)。
（2）設(shè)定優(yōu)先順序。
（3）擬定行動計劃：一個書面的行動計劃是必需的。
（4）對計劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序。
（5）排定時程表。
（6）制定達成目標(biāo)的期限。
（7）馬上行動。

4、目標(biāo)設(shè)立（SMART原則）
目標(biāo)要具體。（specific）
目標(biāo)必須是可衡量的。（measurable）
目標(biāo)是可能實現(xiàn)的。（achivable）
目標(biāo)是切合實際的。（realistic）
時限性，一定要設(shè)定時間表。（time）

5、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵
（1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。
（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報酬與獎勵。
（3）建立客戶檔案系統(tǒng)。
（4）張弛有致，勞逸結(jié)合。
（5）列出工作清單。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預(yù)定的時間的30%以上。
（7）善于規(guī)劃。一般說來。花1小時的規(guī)劃時間，大約可節(jié)省4小時的執(zhí)行時間。
（8）角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律
在組織和執(zhí)行的過程中，有兩個定律值得借鑒和思考：
（1）墨非定律：
A．凡是可能出錯的地方都會出錯。
B．出錯的時侯，總是在最不可能出錯的地方。
C．不論估算多少時間，計劃總會超出期限。
D．不論您估算了多少的開銷，計劃的花費總會超出預(yù)算。
E．做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備工作。
（2）崔西定律：
A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：
B．簡化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡化，越不會出問題。

三、實際工作管理

1、溝通
（1）溝通的意義
① 制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。
② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達不明確。
③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。
（2）溝通的基本原則
要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：
① 維護自尊，加強自信。
尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該
A．真誠面對。
B．有涵養(yǎng)。
C．語言親切。
D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對方
E．學(xué)會真誠地說：“謝謝您的關(guān)照。
② 專心聆聽，善解人意
③ 征求意見，有時需要提出建議。
A．辦法最好能讓對方自己講出來。
B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。
C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。

2、決策：
（1）定一個目標(biāo)：
一個合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達成的，真實性的，有時限的。還要將這個目標(biāo)書寫下來。
（2）與事實和現(xiàn)狀比較
（3）選一個問題
當(dāng)數(shù)個問題并存時，一般分步驟解決。
（4）考慮不同的方法
發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯，只有多。
（5）選擇最好的三個方法
從考慮的數(shù)個結(jié)果篩選出3個較好的方法。
（6）擇其一
選優(yōu)原則：機會大的，風(fēng)險低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。
（7）制定行動計劃
5W2H：Who 誰？（拜訪對象） Where何處 When 何時？What 做什么？Why 為什么？
How 如何？ How much 投入多大？
（8）執(zhí)行
依照既定計劃和方針辦，對突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實的態(tài)度。
（9）評估決策效果
決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問題，達成了目標(biāo)。
如果評估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問題？還是計劃的問題？是執(zhí)行的問題？還是計劃沒有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問題？某些時侯，你可能需要重新決策。