招商本來是件“腦力活”，在很多老板那里，卻變成了“體力活”；招商本來是件交朋結(jié)友的“美差”，在很多老板那里，卻變成了心力交瘁的“苦差”事！崔濤曾經(jīng)耳聞過一件事，某區(qū)域名牌企業(yè)的老板親率幾十名專業(yè)招商隊(duì)伍浩浩蕩蕩前去參加某某全國性特大展會(huì)，在3天的時(shí)間內(nèi)接待了近5000名經(jīng)銷商朋友，初步估算有意向的準(zhǔn)經(jīng)銷商大概有2000人，老板干的很賣力，希望本次能夠一次性招到200名經(jīng)銷商，一舉打響全國市場(chǎng)；參加完展會(huì)回歸大本營(yíng)后，老板立刻召集得力干將，在3天內(nèi)，對(duì)2000名準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行了專業(yè)、貼心的電話回訪，結(jié)果只剩下了不滿100人還有點(diǎn)興趣，在接下來的一個(gè)月內(nèi)，老板做了全面部署，希望能拿下這100根救命稻草，忙活了一個(gè)月，最終結(jié)果是“0”個(gè)！因?yàn)榉床钐螅习逍牧淮?，竟然一下子病倒在床。在該老板最信任的營(yíng)銷副總的撮合下，崔濤被推薦上場(chǎng)，成了治療老板心病的一粒“定心丸”。崔濤畢竟是個(gè)老江湖了，果然不辱使命，雖無華佗回天之術(shù)，卻也是藥到病除，這顆“定心丸”就是“植入式招商”！到現(xiàn)在，我依然記得當(dāng)時(shí)的情景，那位老板聽后，眼里“放電”，滿臉“紅彩”，我也被照耀得有些如豬八戒一般，自覺燦爛！

你可能說了，只聽說過“植入式營(yíng)銷”，只知道馮小剛執(zhí)導(dǎo)的《唐山大地震》電影中植入了眾多的如劍南春一般的大牌，卻從未聽說過什么“植入式招商”！也許你沒有聽說過這個(gè)有點(diǎn)半仙的新名詞，但你一定聽說過這句名言：“女人的衣櫥里總是缺一件衣服”，崔濤在此借用一下，“植入式招商”用一句準(zhǔn)名言來講，就是“經(jīng)銷商的手里總是缺一個(gè)新的盈利產(chǎn)品或者盈利項(xiàng)目”！問題是，你手里的產(chǎn)品或者項(xiàng)目是否能完美地填好這個(gè)“空缺”呢？也許你會(huì)說了，我手里的產(chǎn)品或者項(xiàng)目是個(gè)羞于見人的“麻臉”，恐怕白送也沒人想要，那也未必！記得古時(shí)候，在一個(gè)小山村里，有個(gè)“麻臉”姑娘，也曾經(jīng)羞于見人，后來有位慧眼的商人，用當(dāng)?shù)刈钬S厚的彩禮、當(dāng)?shù)刈盥≈氐幕槎Y將這位“麻臉”姑娘娶進(jìn)了家，你猜怎么著？這位“麻臉”姑娘的自信心大增，一改往日的憂郁，變成了一位大大方方、樂善好施的“主婦”，變成了當(dāng)?shù)刈羁蓯鄣?ldquo;女人”！上海在號(hào)召市民們做個(gè)“可愛的上海人”，北京在號(hào)召市民們做個(gè)“文明有禮的北京人”，大概目的也在此吧！恰如溫家寶總理所言：“信心比黃金更珍貴！”

拿崔濤曾經(jīng)運(yùn)作的“冬天里的可口可樂”——香飄飄奶茶為例來說吧！食品飲料行業(yè)的大多經(jīng)銷商都是多品牌、多品類代理的；從品類屬性來看，香飄飄奶茶顯然屬于飲料，而且是熱飲。在夏季，經(jīng)銷商們主推的飲料品種以礦泉水、茶飲料、果汁飲料為主，奶茶正處于淡季，只能靠邊站；而到了秋冬季呢，因?yàn)榇蠖囡嬃隙际抢滹?，到了秋冬季馬上就集體進(jìn)入淡季了，而香飄飄奶茶呢，正好是熱飲，填補(bǔ)了諸多經(jīng)銷商秋冬季可經(jīng)營(yíng)飲品嚴(yán)重缺乏的“空缺”，為經(jīng)銷商們?cè)黾恿艘粋€(gè)新的“盈利產(chǎn)品”，自然就成了經(jīng)銷商們手里為數(shù)極少的賺錢品種，經(jīng)銷商們自然會(huì)全心全力主推香飄飄奶茶了，旺銷也就在情理之中了。這也是露露杏仁露一直在大力宣導(dǎo)熱著更好喝的原因，目的不僅僅是為了吸引消費(fèi)者，更是為了勾動(dòng)經(jīng)銷商；很多啤酒廠家也在秋冬季淡季到來時(shí)，向經(jīng)銷商們主推“暖啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等秋冬季適銷品種；康師傅在火車站等終端增加了一個(gè)專用開水器，抓住了人們秋冬季對(duì)熱食的迫切需求，幫助人們泡杯熱湯面驅(qū)寒，更是為了幫助經(jīng)銷商增利。

有一個(gè)公開的秘密就是，不是產(chǎn)品好才好銷，而是經(jīng)銷商們有利可圖的主推品牌和品種才好銷；特別是對(duì)于很多價(jià)格透明的大牌來說，這個(gè)是經(jīng)營(yíng)過程中最大的風(fēng)險(xiǎn)了，因?yàn)楹芏嗨^的品牌專營(yíng)商都用代理的大牌充門面，吸引客戶進(jìn)門，卻主推利潤(rùn)相對(duì)豐厚的雜牌，寶潔就曾遭遇此難，不得不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了一次大換血，將原來的很多見利忘義的老經(jīng)銷商，換成了來自外行業(yè)的一心一意主推寶潔的新經(jīng)銷商。既然經(jīng)銷商的主推力度才是產(chǎn)品熱銷的關(guān)鍵，那么，盯緊經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供新的“盈利產(chǎn)品”，就成了脫穎而出、鶴立雞群的關(guān)鍵。王老吉為很多火鍋店增加了新的盈利點(diǎn)，妙士、中國勁酒也給很多餐飲店增加了新的盈利點(diǎn)，香飄飄奶茶也給很多的網(wǎng)吧增加了新的盈利點(diǎn)，故這些特渠才會(huì)用心用力來推廣。

無獨(dú)有偶，再拿崔濤輔佐的兔巴哥集團(tuán)來說，針對(duì)很多有實(shí)力的縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)從縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)逐步升級(jí)到大中城市，崔濤因勢(shì)利導(dǎo)地為他們量身定做了一套“太陽系終端系統(tǒng)”：市中心各大商業(yè)圈的超級(jí)大賣場(chǎng)就是“太陽”，目的是建構(gòu)品牌勢(shì)能、展示品牌形象，是必須做進(jìn)去的，從兵法上來講，就是“擒賊先擒王”！既然是“太陽系”，那么，“衛(wèi)星”在哪里呢？過去賣皮帶的，只在百貨店的一個(gè)小角落里或者皮具專賣店里售賣，如今，標(biāo)價(jià)“39.9”元的獨(dú)立皮帶售貨架，已經(jīng)遍布各大商圈的服裝專賣店等處，有些黃金地段幾乎每走幾米，就能在店門口發(fā)現(xiàn)一個(gè)，其實(shí)，這些獨(dú)立皮帶售貨架采取的就是“植入式招商”法。這些散布于商圈周邊的獨(dú)立貨架就像“衛(wèi)星”一樣，與位于商圈中心的百貨店這顆“太陽”一起，構(gòu)成了一個(gè)金光燦爛的“太陽系”。兔巴哥集團(tuán)的愛元?dú)馍攀持嘁苍O(shè)置了一些與皮帶售貨架類似的獨(dú)立售貨架，將終端網(wǎng)絡(luò)迅速拓展到了大中城市商圈內(nèi)的“ 女裝店”、“美容店”、“網(wǎng)吧”等地方，見縫插針、密集滲透，完美地做了一個(gè)“填空題”。過去很多有實(shí)力的縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商之所以不愿將貨鋪進(jìn)超級(jí)大賣場(chǎng)，主要有這樣幾個(gè)顧慮：一是費(fèi)用高，利潤(rùn)薄；二是回款慢，占資金；三是銷量不大，運(yùn)費(fèi)卻很高；四是人手少，維護(hù)不過來，超級(jí)大賣場(chǎng)簡(jiǎn)直成了他們心中的“雞肋”。不進(jìn)吧，品牌做起來總是感覺乏力；進(jìn)去吧，又感覺被捆住了手腳，利潤(rùn)也沒有多少。兔巴哥集團(tuán)通過“太陽系終端系統(tǒng)”，幫經(jīng)銷商們徹底解放了手腳！很明確，超級(jí)大賣場(chǎng)這顆“太陽”就是樹品牌形象的，獨(dú)立售貨架這群“衛(wèi)星”才是快速走量、獲取利潤(rùn)的。此舉一出，不僅穩(wěn)固了老經(jīng)銷商，更是引得眾多新經(jīng)銷商競(jìng)相加盟，可謂一箭雙雕！

舉二反三，當(dāng)崔濤為大連韓偉企業(yè)集團(tuán)的海龍涎系列海洋保健品做策劃的時(shí)候，也曾經(jīng)活用了“植入式招商”模式。對(duì)于海龍涎來說，如果進(jìn)入傳統(tǒng)保健品渠道，無疑，如入大海一般，很容易被淹沒。海龍涎需要的是從特渠切入，占據(jù)制高點(diǎn)，形成對(duì)傳統(tǒng)渠道的拉動(dòng)作用，牽一發(fā)動(dòng)全身，最終達(dá)到控盤的目的！海龍涎欲求出類拔萃，也必須突破保健品行業(yè)許多陳規(guī)陋習(xí)的局限！產(chǎn)品不一定要局限在一個(gè)地方進(jìn)行銷售，只要有好的場(chǎng)地，可以創(chuàng)新，可以去執(zhí)行，為何不去大膽嘗試呢？海龍涎在保健品渠道不能占一席之地，但是，在別的渠道，可能就是絕對(duì)老大級(jí)的產(chǎn)品。要走進(jìn)高利潤(rùn)區(qū)，就要去人們樂意花錢的地方，而不是圖便宜的地方；就要去價(jià)格模糊的地方，人們對(duì)價(jià)格不敏感的地方。那么，哪里才是高端海龍涎產(chǎn)品的立足之地？人們通常在哪里食用鮑魚？是在家里嗎？好像不是，是在餐廳里！將保健品當(dāng)作高級(jí)菜肴來出售！從賣功能，到賣身份！將盛裝海龍涎的道具設(shè)計(jì)成海龍王的樣子！在外形和觀感上提升價(jià)值感！換個(gè)包裝，價(jià)值大升！現(xiàn)在，高檔餐桌上更缺的是壓軸大菜；原來的壓軸菜是魚，魚頭魚尾喝酒成為一個(gè)花頭。是否可以將海龍涎設(shè)計(jì)成壓軸大菜呢？用海龍涎來祝酒，讓上賓可以多喝一杯酒；將海龍涎放在一個(gè)雕有龍型的托盤里，美其名曰“海龍王”，傳播導(dǎo)語為“吃了海龍王，做個(gè)海霸王”，暗示龍騰四海！很多商務(wù)人士長(zhǎng)期過量飲酒后，抵抗力下降，這部分人群確實(shí)也是最需要來增強(qiáng)抵抗力的，而不單純是要營(yíng)養(yǎng)，這樣就需要弱化營(yíng)養(yǎng)訴求，消費(fèi)者需要的，給的越多越好；不需要的，最好模糊化！那么，如何促動(dòng)商務(wù)人士點(diǎn)這道壓軸大菜呢？可以給他們一個(gè)理由：“款待上賓，少不了海龍涎”。人們?cè)诰频晗牒扰Ｄ痰臅r(shí)候，就會(huì)想起妙士；在吃火鍋的時(shí)候，就會(huì)想起王老吉；那么，人們?cè)谡?qǐng)客的時(shí)候，如何讓他們想起海龍涎？如果上賓必須吃，那么，這一桌上就必須有了；可以在餐廳里賣一個(gè)關(guān)子，菜名就叫上賓海鮑！取一個(gè)類似發(fā)菜這樣有好彩頭的名字，這些商務(wù)人士宴請(qǐng)的目的不是為了品嘗佳肴，而是為了加深感情、表達(dá)誠意、促成生意！酒不過是熱情招待，傳情達(dá)意的一個(gè)載體，這也是金六福等暢銷的深層次心理原因！小姐推薦這道招牌菜的時(shí)候，就可以這樣開玩笑：“連海龍王都垂涎欲滴的好東西，你們就不想品嘗一下？”。如此規(guī)劃和設(shè)計(jì)的目的，就是為中高檔酒店增加一個(gè)新的盈利項(xiàng)目，當(dāng)然，最終目的是為了達(dá)成“植入式招商”！　

舉三反四，前段時(shí)間有位老板來電，告訴我，他的手機(jī)里只裝著一位策劃師的手機(jī)號(hào)，是一位崔濤曾經(jīng)服務(wù)過的客戶推薦給他的，那個(gè)人名叫“崔濤”。我聽后很感動(dòng)，心里想一定要幫幫他！他說他是山東板泉鎮(zhèn)的，板泉木梳要比譚木匠的歷史悠久得多，過去曾經(jīng)進(jìn)貢到皇宮里，是皇后和貴妃們的必備之物。如今，譚木匠已經(jīng)做上市了，一把梳子要賣到幾百元，而板泉木梳卻賣不過百元去，大多也就幾元、十幾元的樣子，希望我?guī)退邉澮粋€(gè)大品牌，并連鎖到全國去！我經(jīng)過研究后，為其策劃了“魯板木梳”走中低端，“皇佳木梳”走高端。“魯板”諧音“魯班”，魯班是木匠的“祖宗”，自然也是“譚木匠”的“前輩”了，從而彰顯其比譚木匠更專業(yè)，歷史更悠久；“皇佳”諧音“皇家”，點(diǎn)睛之字在“佳”上，從字形上酷似一把帶“齒”的梳子，可謂形神兼?zhèn)?！品牌策劃在很多老板的眼里，不過是玩“虛”的，招商才是實(shí)打?qū)嵆鲂б娴幕?！如何幫板泉木梳?shí)現(xiàn)快速招商呢？在崔濤對(duì)譚木匠的眾多加盟店做實(shí)地調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)譚木匠的大多加盟店采取的是獨(dú)立門店的形式，也有少數(shù)加盟店并不是獨(dú)立門店，而是開到了美容美發(fā)廳里，這不就是我一直在大力倡導(dǎo)的“植入式招商”模式嗎？我受此啟發(fā)，為板泉木梳量身定做了一套更快速、更高效的“植入式招商”模式，鑒于該項(xiàng)目尚在推廣階段，為避免被同行挪用，暫且保密，請(qǐng)予以諒解！我提這個(gè)案例的目的，主要是希望你能明白，“植入式招商”絕不限于在食品飲料、皮帶、木梳等快消品行業(yè)應(yīng)用，其適用范圍可以說是無極限，可拓展性和適應(yīng)性極強(qiáng)！還是那句酷似鉆石級(jí)真理的老話：“所有的經(jīng)銷商，永遠(yuǎn)都缺盈利新品和新項(xiàng)目”，賺多一點(diǎn)的錢，賺得長(zhǎng)久一些，是經(jīng)銷商們永恒不變的“渴望”！