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連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 60%靠店長(zhǎng)

2011-08-06 09:58 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者正在為今年下半年甚至為明年發(fā)展做規(guī)劃時(shí),經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、思路創(chuàng)新仍是繞不開(kāi)的話題。本次精選的兩位業(yè)內(nèi)人士對(duì)經(jīng)營(yíng)的思考,值得大家參考。

當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者正在為今年下半年甚至為明年發(fā)展做規(guī)劃時(shí),經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、思路創(chuàng)新仍是繞不開(kāi)的話題。本次精選的兩位業(yè)內(nèi)人士對(duì)經(jīng)營(yíng)的思考,值得大家參考。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的藥品零售界,沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力,未來(lái)的生存空間將受到極大壓制。目前藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是獨(dú)有或受渠道保護(hù)的商品力;二是以禮儀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)為指標(biāo)的服務(wù)力。而商品力的形成,除須采購(gòu)進(jìn)符合要求的品種外,還必須依靠專(zhuān)業(yè)服務(wù)完成其銷(xiāo)售。不管門(mén)店未來(lái)是準(zhǔn)備走專(zhuān)業(yè)化或多元化路線,均是如此。

這樣看來(lái),連鎖藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造,40%在于總部的規(guī)劃和支持,60%取決于店長(zhǎng)在日常營(yíng)運(yùn)中的細(xì)節(jié)落實(shí)。作為店長(zhǎng),要求店員們做到的,必須自己首先要做到,不管是在內(nèi)部工作紀(jì)律還是在銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)上。比如在日常銷(xiāo)售中,店長(zhǎng)可以發(fā)動(dòng)全體店員針對(duì)銷(xiāo)售巡查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題群策群力想辦法,但是重點(diǎn)還得店長(zhǎng)去琢磨、實(shí)踐,并調(diào)整思路和方法,最終形成一個(gè)解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)化模板,在每日例會(huì)中傳授給店員執(zhí)行。

再比如,要傳授給店員的問(wèn)題處理標(biāo)準(zhǔn)化模板,店長(zhǎng)必須實(shí)踐兩次,第一次實(shí)踐成功時(shí)要總結(jié)經(jīng)驗(yàn),研究成功是否屬于偶然性;第一次失敗時(shí)要總結(jié)教訓(xùn),研究哪個(gè)細(xì)節(jié)處理不好,并給予改進(jìn)。

此外,關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧上也能體現(xiàn)出店長(zhǎng)的重要性?,F(xiàn)在的藥店考察商品力主要是通過(guò)高動(dòng)銷(xiāo)商品帶動(dòng)新品、滯銷(xiāo)品和效期品種銷(xiāo)售的辦法。正在進(jìn)行的新醫(yī)改是對(duì)藥品銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)利益的一次重新劃分,每個(gè)藥店都面臨重新定位即轉(zhuǎn)型的問(wèn)題,而新品類(lèi)、品種的引進(jìn)是最為主要的轉(zhuǎn)型表現(xiàn),其銷(xiāo)售表現(xiàn)決定了轉(zhuǎn)型的成敗。在引進(jìn)新品類(lèi)、新品種時(shí),店長(zhǎng)必須與總部溝通或者了解其具體潛在顧客群是哪些?其在門(mén)店現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的主流品種是哪些?

對(duì)新品類(lèi)、品種的動(dòng)銷(xiāo)情況,店長(zhǎng)在引進(jìn)后第一個(gè)季度內(nèi)須每天關(guān)注,主要是關(guān)注店員,特別是潛在顧客購(gòu)買(mǎi)主流品種的接待店員,是否進(jìn)行了新品類(lèi)、品種的簡(jiǎn)要介紹;店員在對(duì)潛在顧客進(jìn)行介紹時(shí)顧客的反饋意見(jiàn),包括口頭和形體兩種方式透露出來(lái)的信息;經(jīng)過(guò)新品類(lèi)陳列點(diǎn)的顧客,是否有所停留或者關(guān)注;在顧客停留或者關(guān)注新品類(lèi)時(shí),是否適時(shí)有店員進(jìn)行介紹;標(biāo)價(jià)簽、POP等是否能夠打消顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮。 

Tags:銷(xiāo)售技巧 連鎖藥店

責(zé)任編輯:露兒

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