在保健品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔保健品。疑問和挑剔是顧客未購買保健品之前對保健品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對保健品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對保健品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。

　　一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

 　　1、立即答復。保健品加盟店促銷員對顧客的偏見、價格上的反對、對保健品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解保健品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對保健品的信心，顧客就很有可能放棄對保健品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，保健品加盟店促銷員要抓住時機，爭取銷售成功。

　　2、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，保健品加盟店促銷員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和促銷員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

　　3、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，保健品加盟店促銷員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，保健品加盟店促銷員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

　　二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，保健品加盟店促銷員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，保健品加盟店促銷員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

　　1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果促銷員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時保健品加盟店促銷員坦率地提出保健品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，保健品加盟店促銷員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢霰＝∑凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。 

　　例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種保健品是同類型里最便宜的了。”、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，保健品是沒有副作用。”

　　2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，保健品加盟店促銷員要用肯定的語氣回答：“因為××保健品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，保健品加盟店一直認為沒有一個嚴謹?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。

　　顧客對保健品提出的缺點成為他購買保健品的理由，這就是自食其果法。

　　3、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩保健品加盟店促銷員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。

　　4、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，保健品加盟店促銷員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

 　　5、攤牌法。當保健品加盟店促銷員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），保健品加盟店促銷員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

　　例如，顧客一再詢問：“我用這種保健品真的有那么有效嗎？”保健品加盟店促銷員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。

　　6、比喻法。對保健品不太了解的顧客，保健品加盟店促銷員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。 

　　比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦崳貏e有利于顧客的理解。

　　7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，保健品加盟店促銷員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，保健品加盟店促銷員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，保健品加盟店促銷員可以主動的推進銷售進程，在保健品的介紹中，自行消除這種反對意見。

 　　例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看保健品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個保健品與眾不同的地方是……。”或“對，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

　　請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

 　　8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣保健品之后，突然找借口說不要了，這對保健品加盟店促銷員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的保健品加盟店促銷員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

　　顧客對保健品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在保健品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與保健品加盟店促銷員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，保健品加盟店促銷員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的保健品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。 

　　小活動溝通技巧

　　溝通參會

　　溝通參會中，要把握兩點，1 溝通參會的油頭，2 溝通參會的目的。溝通參會的油頭是專家咨詢，那么要具備兩個前提才能達到后面的目的。第一個前提，這個人相信我們且保健意識特別強，第二個前提，就是必須相信專家，相信中醫(yī)。這兩個前提必須在溝通中解決。怎么解決呢？

　　第一個前提，相信我們，我們可以在檢測中解決，也就是說，我們檢測的癥狀和定下的結(jié)論與他本人是否準確，換一句話說，就是檢測的準確性，只有這樣他們才能相信我們，保健意識一方面是檢測人員利用戰(zhàn)術(shù)激發(fā)的，另一方面，是患者本身就具有的，通過溝通和觀察就可以把這個前提把握好。

　　第二個前提，就是我們培養(yǎng)出來的。例如，相信中醫(yī)，我們可以通過對中藥治本，西藥治標的例子來證實，慢性病必須通過中藥來調(diào)養(yǎng)的道理讓他相信中藥中醫(yī)；相信專家，我們也可以通過權(quán)威性和名額限制兩個方面來提高，這樣，這兩個前提在溝通中慢慢就解決了，這也是達到后面參會目的必備，要不然，就是來參會了，成交率也會很低。我們把這些工作在小活動做完了，大活動現(xiàn)場促銷就輕而易舉了。

　　我們回過頭再看看溝通的流程，有的人不講究流程，總感覺報名就得，但是，你不給他們講明白，他們既是報名了，或者說是交押金了，那他們也很可能不來，或是找我們退錢，這樣的事在市場上經(jīng)常發(fā)生，所以我們不要簡捷，不要省事，一定要把以下流程中提到的一絲不茍給患者講明白！

　　接過檢測通知單，先把結(jié)果告訴對方，然后，講形成這種結(jié)果的原因（血栓的形成及過程，兩大系統(tǒng)，動脈硬化），為什么會產(chǎn)生以上癥狀，提示對方飲食注意事項，現(xiàn)治療誤區(qū)，正確的治療方法，（溶栓，補充纖溶因子），還要聲明，治療的方向，至于病情的程度和治療的過程必須由權(quán)威專家定奪，包裝我們的專家，權(quán)威性，用好空箱子戰(zhàn)術(shù)和名額限制戰(zhàn)術(shù)，這樣，溝通才叫到位；最后一點還要注意，那就是不要給患者留下心理和精神負擔，不然他就會因怕買藥不來或是因病情嚴重去醫(yī)院治療??！

　　小活動注意事項 

 　　1 年輕或長舌婦檢測結(jié)果必須病情輕

　　2 成團來檢測的，一般只抓其中1—2名

　　3 小活動利用好會員報名參會，沒有100﹪的把握，不要利用會員現(xiàn)場促銷

　　4 小活動要注意言行舉止，樹立形象

　　5 小活動現(xiàn)場，禁止現(xiàn)場抽煙

　　6 活動提前20分鐘到達現(xiàn)場

　　7 禁止與顧客爭吵

　　8 工作人員配合一定要默契，禁止爭吵和鬧情緒

　　9 檢測，溝通人員禁止接打電話和打鬧玩笑

　　10 報完名的患者，一定要送出活動現(xiàn)場

 　　11 活動現(xiàn)場禮貌待人，送迎患者面帶微笑

 　　12 小活動每次操作前，必須召開工作會議，哪怕兩個人，安排詳細，會后總結(jié)，制定出修改方案

 　　13 活動前，檢查各項預備工作和設備，企劃物品等

 　　14 活動人員儀表端正，禁止染指甲，濃妝等