【案例回放】有兩家小型藥店開進(jìn)了社區(qū)，分別布局，一家是生意如火，人來人往，另一家卻是人氣不旺，少有人光顧，按理說，藥店的競(jìng)爭(zhēng)不比商超，應(yīng)該相對(duì)穩(wěn)定，藥店的品種和價(jià)位都差不多，都是醫(yī)保定點(diǎn)單位，利潤(rùn)體現(xiàn)著效益，為什么差別咋就這么大呢？

    藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)也是針鋒相對(duì)，如今店面布局的速度不僅快，而且多，幾家藥店連鎖都同時(shí)進(jìn)入了社區(qū)，互不相讓。日前我參與了一次醫(yī)藥的交流會(huì)議上，經(jīng)朋友介紹，與一些藥店同行溝通了一下，武漢某家藥店連鎖公司的張經(jīng)理就向我咨詢，目前在漢的藥店布局基本定形，可是在眾多的藥店中，真正能贏利的并不多，大多數(shù)都是在生存中發(fā)展，特別還有一些根本不贏利的藥店，一直以來不慍不火，長(zhǎng)期虧本，眼下又不能輕易轉(zhuǎn)讓退出，只能是用贏利店來填補(bǔ)這個(gè)赤字，一晃一年了，這如何是好？說到此，這里面的原因是多樣的，只能是就事論事，我說可以具體分析一下，張經(jīng)理就拋出了這個(gè)案例。在確定合作之后，我們工作室綜合分析，提出了一些建議和改進(jìn)，該案例店（B藥店）的業(yè)績(jī)有了一個(gè)明顯的好轉(zhuǎn)，對(duì)此我進(jìn)行了一些總結(jié)，成文以供大家分析。
    俗話說問題隨時(shí)有，關(guān)鍵是要看如何應(yīng)對(duì)？對(duì)于社區(qū)型藥店，如今是遍地開花，布局和贏利同樣重要。都說差異化很重要，我想企業(yè)肯定也會(huì)在差異化上做文章，可顯什么成效不顯呢？查鋼認(rèn)為，這還是要從市場(chǎng)思維上看，生活中并不缺乏美，可是我們總是蒙住了善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛。
    少說多做，第一是市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于營(yíng)銷策劃論斷的方向性，調(diào)研是最重要的一環(huán)，任何理論和方案都是源于市調(diào)，這里面是有方法和技巧的，同樣是站在大街上，但由于角度不同，所找到的的因也不一樣，首先，我分析了一下這兩家社區(qū)店的基本情況。

  要指出的是，兩家藥店都是瞄準(zhǔn)了社區(qū)群體，A藥店在十字路口的主路段處，B藥店在十字路口的次主路段處，從店牌上看，A藥店要醒目一些，但店門口太靠近馬路，不好停機(jī)動(dòng)車；B藥店處于次路段，店門口雖有大片的空地，但是空地遠(yuǎn)離馬路，且空地低于馬路面，形成很低的坎兒，也不好停機(jī)動(dòng)車。AB藥店雖做過廠家促銷，但因門口不合理，一個(gè)是不方便展開，另一個(gè)是展開了沒人看，所以效果都一般。
     按理說，藥店的品種和藥品價(jià)格都類似，為什么會(huì)有這么明顯的差別呢？經(jīng)過反復(fù)觀察和分析，我發(fā)現(xiàn)，這兩家店還是有所不同的，首先從路段上，A藥店處于主路段，人流量是可以保證的，此外，還發(fā)現(xiàn)，藥店前面有一個(gè)大型的菜市場(chǎng)，在早上不少居民會(huì)從此經(jīng)過，不可避免的會(huì)經(jīng)過A藥店門口，也會(huì)有人進(jìn)入購藥。B藥店旁邊是一個(gè)餐飲店，早上吃飯的人是有不少，但是人來人往，進(jìn)藥店的并不多。從消費(fèi)者分析，A藥店是主干道上，有著天然的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)A藥店的人有社區(qū)居民，不排除有附近的零散顧客和周邊顧客，而B藥店由于位置偏一點(diǎn)，來購藥的主要都是社區(qū)居民。B藥店因空地的原因，在晚飯時(shí)間，藥店門口會(huì)有社區(qū)的團(tuán)體活動(dòng)跳舞和鑼鼓隊(duì)之類的。
      看來，人氣是一個(gè)很重要的因素，地段和經(jīng)營(yíng)是無法改變的，要改變的只有策略，需要深入的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)。
      提出的方案如下：
一、改變店面格局
    俗話說，生意不好整柜臺(tái)。查鋼認(rèn)為，有時(shí)候柜臺(tái)整一整也沒有壞處。我首先要求B藥店把貨架的格局變一下，呈錯(cuò)位式橫式。原因是因單一店面，現(xiàn)有的貨架是排成兩條，這樣并不好，因?yàn)檫@樣顧客在門外就能把藥店看得清清楚楚，不管縱深如何，讓人感覺品種和規(guī)模不大。而A藥店是兩個(gè)店面，短而扁，無形中貨架排得是橫式靠外，顧客在門上看不到里面有多大，第一感覺是品種不少。
    此外，在貨架中間設(shè)置一個(gè)液晶電視（特別指出的是，A藥店由于人氣足，沒有液晶電視），主要可以播放各個(gè)廠家的相關(guān)廣告和會(huì)員參與及積分規(guī)劃，使平面化的宣傳變?yōu)榱Ⅲw化，以聲音吸引顧客駐店的時(shí)間，增加店面的人氣和宣傳展示的多樣化訴求，
二、突出品種的差異化
    通過對(duì)店面品種的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)兩家藥店的品種差不多，在人氣影響下，B藥店的某些品種價(jià)位略低，但也不能聚集人流量，可見，在人氣氛圍環(huán)境下，降價(jià)并不是一個(gè)好方法。對(duì)此，我建議要重點(diǎn)突出一群體用藥特點(diǎn)，經(jīng)過調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)社區(qū)旁邊有一家幼兒園，且社區(qū)內(nèi)的小寶寶比較多（正是處于金豬寶寶和奧運(yùn)福娃時(shí)期），于是決定擴(kuò)大兒童藥的宣傳和特色，針對(duì)性的把兒童藥這一細(xì)分群體做足，為此我要求，為兒童藥專設(shè)一醒目貨柜，集中進(jìn)行陳列和布局，從兒童廣告入手，基本藥到外用藥，保健藥和兒童護(hù)理用品等等進(jìn)行系列細(xì)分。同時(shí)在店面外制作一個(gè)兒童藥的宣傳燈片，以吸引往來人群關(guān)注。
三、服務(wù)社區(qū)功能
    由于B藥店靠近社區(qū)大門，雖說是離馬路遠(yuǎn)了一點(diǎn)，但是旁邊連鎖餐飲店生意不錯(cuò)（武漢人有一個(gè)特色，早上在外面吃飯的比較多）特別是早上人流比較多。對(duì)此，我建議B藥店在店面外設(shè)一個(gè)兩欄式鋼制架構(gòu)的公共社區(qū)宣傳欄，一欄公共信息一欄店面宣傳，以某某藥業(yè)公司與社區(qū)居委會(huì)合作共建的名義，為居民提供一個(gè)信息公布和宣傳的窗口，時(shí)常發(fā)布一些社區(qū)信息和產(chǎn)品促銷，這樣社區(qū)居民在閱讀的同時(shí)就可以自然的關(guān)注到最新的產(chǎn)品促銷及健康資訊。
四、員工服務(wù)
   首先指出的是，社區(qū)型藥店的服務(wù)半徑是有限的，其二藥品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（在任一規(guī)范化藥店購買都是有一樣的品質(zhì)），它關(guān)系到千家萬戶的健康。只有關(guān)心員工，才能服務(wù)顧客！就業(yè)問題在每個(gè)社區(qū)都是存在的，藥店?duì)I業(yè)員的基本條件并不高，且工作相對(duì)固定，適合大對(duì)數(shù)女性。針對(duì)這一普遍現(xiàn)象，我建議藥業(yè)公司有選擇性的通過居委會(huì)在社區(qū)內(nèi)招聘營(yíng)業(yè)員，招聘信息張貼在社區(qū)各個(gè)居委會(huì)門口，既體現(xiàn)公司的責(zé)任態(tài)度也解決了員工心態(tài)不穩(wěn)定的職業(yè)現(xiàn)象。錄取者一律經(jīng)過公司的嚴(yán)格培訓(xùn)和考核再返回藥店工作。
   結(jié)果發(fā)現(xiàn)，新員工入職后，消費(fèi)者在店面停留和進(jìn)店次數(shù)有明顯增加，自然店內(nèi)銷售有所上升。值得說明的是，這一方式通過后，該藥業(yè)公司在其它的一些社區(qū)店也進(jìn)行試行，竟取得了意想不到的效果。