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誰“綁架”了會銷

2011-08-10 16:48 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:査鋼我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在北京的時候,我和我的一個客戶討論過會銷,因為,她的公司剛簽了一個會銷產(chǎn)品,通過到北京周邊以旅游會銷的形式開了幾場會,結(jié)果是開一次,虧一次。。。

 

在北京的時候,我和我的一個客戶討論過會銷,因為,她的公司剛簽了一個會銷產(chǎn)品,通過到北京周邊以旅游會銷的形式開了幾場會,結(jié)果是開一次,虧一次,令人痛苦的是愈虧愈大且找不到解決的辦法,我說,您的會銷資源(團隊、模式)不夠,又在天子腳下,非一般成本所能承受,如果在二級市場還能折騰一段時間,建議還是放棄吧。后來,她還是把產(chǎn)品退回了廠家。
在大連市調(diào)的時候,我本想拜訪一位會銷的朋友,據(jù)說他在大連和長春市場做得挺好,也想取取經(jīng),不巧他不在,電話說他去已濟南接收那個失敗的市場,爛攤子總是要人去收的,一時也是焦頭爛額。
剛回武漢,就接到一個會銷老總的短信,說他現(xiàn)已解散了隊伍,準備“退出江湖”,我知道,去年下半年他才接手的一個上海的會銷產(chǎn)品,我去參觀的時候,當時也是人才濟濟,彩旗飄飄的景象,沒想到這么快就支撐不下去了?
昨天一個招商公司的朋友給我打電話,他苦惱說現(xiàn)有一個關于會銷的招商品種,前期成本投入了不少,現(xiàn)苦于找不到一個好的會銷模式,如何向經(jīng)銷商宣傳,加上目前的市場環(huán)境,所以一直擱淺,時間長了他也耗不起呀。
尷尬的轉(zhuǎn)身
現(xiàn)在不管是會銷公司還是相關的產(chǎn)業(yè)鏈都在觀望,甚至說大家都好像是在沒有目標的過日子,會議照開,銷量在維系,業(yè)內(nèi)若是有時間聚在一起,總會聊到國家藥監(jiān)局《保健食品監(jiān)督管理條例》第26條,對于國家出臺禁止會銷的這個政策,眾說紛紜。筆者個人也認為:這個政策是有待商榷的,會銷形式本無罪,會議是人們?yōu)榱私鉀Q某個共同的問題或出于不同的目的聚集在一起進行討論、交流的活動,它往往也會伴隨著一定規(guī)模的人員流動和消費,它本是不帶有任何虛假色彩的,關鍵是保健品,可是保健品也是無辜的呀,國家對于保健品的輔助功效,質(zhì)量監(jiān)管和包裝廣告規(guī)定從來是明文條例規(guī)定。會銷的本身和產(chǎn)品的本身不可能存在問題,國家政策是在保護經(jīng)營和消費者的權(quán)利義務,也是在約束雙方的權(quán)利義務。
公司是要靠人去經(jīng)營的。不同的人會給公司的經(jīng)營文化打上不同的烙印,不管公司經(jīng)營是長線還是短線,處于這樣的市場環(huán)境,不轉(zhuǎn)型是不成的,可是,當初的模式優(yōu)勢,現(xiàn)在都處于劣勢,如今市場環(huán)境越來越明朗化,經(jīng)濟發(fā)展和網(wǎng)絡推廣把整個世界拉成了一個平面,任何投機鉆空子的商機很多人都已經(jīng)嘗試過了,市場環(huán)境啊,改變了很多。我說過,會銷就像是開店,每天都要開門做生意,可是對于轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn),如何轉(zhuǎn)這都是一個問題。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn),不管是主動去適應還是被動去適應,市場(國家相關部門、媒體、消費者三方)都是“叫好不賣座”?會銷公司處于一種尷尬的局面,想去做個秀也好,舉行一個宣誓形式?想去逐步改進也罷,再做實打?qū)嵉恼媲榉眨繀s都得不到“觀眾”的注意,對消費者呵護般的服務,讓消費者感動得熱淚盈眶的真情溝通,卻換來了消費者的冷漠,基礎消費者檔案都建立不起來,忠實消費者又不斷自然流失,這是多么令人郁悶!
公眾方對于會銷行業(yè)是否從此真正能“循規(guī)蹈矩”并不放心,報媒對于會銷的負面報道即使是現(xiàn)在也是屢見不鮮,網(wǎng)絡的力量足以把全國各地的會銷后遺癥傳播給每個人,工商等部門對此是漠不關心,任其自然,唯有會銷業(yè)內(nèi)聲音不斷,不時有研討、評論等形式出現(xiàn),改模式,改團隊,甚至換產(chǎn)品,各大家是暢所欲言,洋洋灑灑??墒?,這有什么用呢?大家表達的是各自的觀點,或是普遍對行內(nèi)現(xiàn)象表現(xiàn)出“不爭氣”,或?qū)σ院髸N模式要求“再實踐”,或?qū)π袠I(yè)內(nèi)的自我反思… … 
誰“綁架”會銷
在很多人的心理上,如今的會銷都或多或少是帶有一絲夸大宣傳,強制大包銷售的陰影。可會銷起初并不是這樣,會銷的成功是在于它的服務,在九十年代未那個單一銷售模式的時候,會銷以其親情服務,全程溝通的個性化方式,迅速贏得了消費者的好感。在高檔的酒店,醫(yī)學專家的機理闡述,員工的個性化服務,消費者現(xiàn)場體驗,儀器檢測,包括會餐、游戲、文藝表演,這都讓當時的消費者耳目一新,這都是會銷模式可取的精華部分,因此,雖然產(chǎn)品的價位是高于同類產(chǎn)品,可是高科技含量并不差,對人體健康的確有改善作用,只是局限于大眾化的銷售渠道,在深度溝通和靶向宣傳上沒有優(yōu)勢,而個性化和封閉的會場氛圍正好能滿足于這一條件,好產(chǎn)品是不愁沒有人買的,如成立于1992年的天年,1997年天年果斷采取跳出商場做市場,通過科普體驗的會銷模式,日銷量700-800萬元以上是經(jīng)常的事情,經(jīng)過10年不斷地蛻變,于2002年成功在香港上市。天年健康睡眠系統(tǒng)、中脈外紅遠、珍奧核酸不少家庭都購買過,曾經(jīng)在一些安裝離子水機的免費取水點,每人來打水的消費者都是絡繹不絕… … 
那么,會銷是從什么時候開始變味的呢?主要還是利益驅(qū)動,會銷是最沒有門檻兒的,不要店面,不會壓貨,不要廣告,不要宣銷物料(DM由廠家提供),不要員工(試用期間員工工資低得可憐,全靠業(yè)務提成,再則是對于一些新員工,干脆就以實習形式,做一場會行就留不行就走,公司沒有一點兒擔負,會銷現(xiàn)場還能聚有人氣),一下子從知名企業(yè)到雜牌企業(yè)都成立會銷公司,這種回款迅速,沒有呆死帳的銷售方式一下子得到了從商者的青睞和認同,這種隱性銷售模式使有的企業(yè)根本不注冊就可以直接邀人參會,不管是產(chǎn)品有效沒效,只要是訴求到位,包裝精美都可以拿出來賣,至于員工招聘,會銷公司都去職業(yè)學校招聘整班的畢業(yè)生,每三個月淘汰一次,反正學生就業(yè)困難,就權(quán)當社會實踐了。
當然,人的智慧總是無窮的,會銷除了保留了一個殼兒之外,還剩下什么?蝗蟲戰(zhàn)略是像蝗蟲一樣,把市場掃一遍,是做一錘子會議,賣了就轉(zhuǎn)場。優(yōu)惠買贈,在價格上讓利得令人置信,讓消費者一下子購買一年以上的產(chǎn)品。服務上門,對于有的消費者款項不足,公司承諾可以先送藥上門,余款過幾天支付,有的還在消費者的工資發(fā)放日登門收款或是采用分期付款,每月支付一部分,也可同樣享受到價格優(yōu)惠。包吃有效,對于消費者的病癥,不管是對癥還是不對癥,只有一個前提,若消費者有購買能力,這個業(yè)務一定要會達成的,保健品吃了不會沒事兒的概念讓公司很放心。
我們知道,海底其實也是有地震的,攪得海底一片混亂的時候,在海面上是根本看不到的,但它會在一定條件下引發(fā)海嘯,會銷行業(yè)也是這樣,市場是一塊大市場,人人可以做,從事規(guī)范經(jīng)營的會銷公司能做到自律很困難,這也是市場環(huán)境主導的因素。
我曾說過,會銷行業(yè)就像是一座公寓大樓,人人都可以入住,但是奇怪的是大家都拒絕交物業(yè)費,電費和水費,別人不交我為什么要交?(全國都是我的市場,大家都忙著賣產(chǎn)品)而大樓的管理者卻不能強行把住戶遷出,這樣日積月累,大樓滲水破損甚至會倒塌。誰會關心呢?平日里大樓的管理者不在乎,總認為不成氣候,規(guī)矩的住戶不管事,事不關已,高高掛起,不良的住戶們自然會賺了錢搬進搬去,完全成了一個“三不管”。毫不客氣的說,會銷的今天這三者都有負責,尤其是規(guī)矩住戶(知名企業(yè)),沒有承擔起社會責任,其中社會道德(指公司滿足社會準則、規(guī)范和價值觀、回報社會的責任)方面知名的會銷實力企業(yè)做得遠遠不夠,這么多年市場上都沒有形成會銷行業(yè)的陽光文化,會銷不能像直銷一樣可持續(xù)發(fā)展,知名會銷企業(yè)難辭其咎。
這是中國企業(yè)文化的劣根性還是市場環(huán)境的局限性呢?
消費者“愛恨交加”
如今,肯為會銷說話的消費者(忠誠顧客)是越來越少了,不少消費者都不會提及會銷的好處,在我對周邊老年群體做的調(diào)查中,持不相信和懷疑態(tài)度的人不在少數(shù),我可以意氣風發(fā)的回憶一下,還在2001年左右,那時的會銷是如日中天,每到開會的時候,很多消費者是成群結(jié)隊的來,每場會都比較好開,現(xiàn)場銷售額沒有達到十萬以上的都視為不成功,很多員工都有很多忠實的“粉絲”,員工要求老顧客帶新顧客,不少老顧客真是在家不停的打電話,把街坊和親友都帶到了會場,在會場銷售時,員工都可以不說話,老顧客在現(xiàn)場都會當起了推銷員,向周邊的人積極推薦,甚至有的老顧客表現(xiàn)得比員工還急,月底時還會問熟識的員工,這個月的銷量還差多少?打電話給打電話要求購買,有時自己還會主動的再購買一些… … 前不久我把這種情形說給一個剛做會銷的小伙子聽,他表現(xiàn)出的那種神情就像我是在說天方夜譚一樣。
上周我問候一位老教授,和她聊了很久,老人對會銷的現(xiàn)狀竟也表現(xiàn)得“恨鐵不成鋼”,她曾經(jīng)做過珍奧和天年的醫(yī)學咨詢專家,長達五六年,一場會經(jīng)她手賣出去的產(chǎn)品沒有十幾萬也有幾萬,她本人對會銷模式是比較認同的,在她的指導和咨詢下,很多消費者的病癥都得到了緩解和改善,許許多多的消費者因此都成了她的老朋友,在退休發(fā)揮余熱的這種氛圍下,她的心情很愉悅??墒?,如今有的老朋友因為在會上,購買了某產(chǎn)品,服用后住進醫(yī)院的事發(fā)生了好幾例,不知什么時候,她也接到了一些莫名其妙的邀會電話,對方在電話大談產(chǎn)品如何優(yōu)惠如何有效,有的還直接以國家總工會或是老干部局的名義找她,語氣是老氣橫秋,還說是組織要求,必須到會。最令她忍受不了的是電話已經(jīng)變成了騷擾電話,一天還會打好幾次,有的電話把她稱之為爺爺,有的把她稱之為姐姐,不答應吧還像牛皮糖一樣纏著不放,可笑的是,有一次電話還打給了她上小學的孫子,要求“邱爺爺”一定要去參會,到時候會有車來接。
老人問我,如今會銷公司怎么啦?看得出,老教授對會銷是愛之深而恨之切。我說我也不清楚,現(xiàn)在會銷公司多如牛毛,晨練的時候可以接到幾撥人的“咨詢服務”,會銷公司交換客戶名單和在網(wǎng)上購買會銷客戶名單的事已是公開的行為,魚龍混雜之下,叫小朋友為爺爺?shù)氖乱膊恍迈r,我也有幾次接到參會電話,稱我為查爺爺。
《保健食品監(jiān)督管理條例》對行業(yè)的監(jiān)管“比較嚴厲”,這已是一個不爭的事實,但總體看,可執(zhí)行性還是比較差。監(jiān)管和細化這也一個不斷完善的過程。對于會銷行業(yè)來說,這是一個強烈的信號,市場必須要規(guī)范的,否則只會害了整個行業(yè)。會銷行業(yè)中要改變的東西有很多,但這也是一種機遇,市場的每一次洗牌,成功的不會只是大企業(yè),失敗的也不一定都是小企業(yè),“綁架”會銷只是“他們”?為什么不是“我們”?在《蜘蛛俠》里主人公有一句話,一個人的力量越大,他的責任也應該越大。如果我們會銷中,大企業(yè)能負起這種責任,小企業(yè)能恪守這種責任,那么這座會銷的大樓還會搖搖欲墜嗎?
國家層面上還沒有把會銷當成一個行業(yè),在一段時間內(nèi)它還會是傳統(tǒng)銷售模式的一個延伸和分支,其實,這是給會銷一個大的發(fā)展空間,會銷行業(yè)又擔心什么呢?只是第二十六條的明確規(guī)定,這個會要如何繼續(xù)下去?條例若是正式實施,在會上賣產(chǎn)品肯定是不行的,但是話又說回來,誰又規(guī)定了在會場上必須要賣產(chǎn)品?我可以預測,以后的會銷模式會銷與產(chǎn)品肯定是分開的,如同直銷模式一樣,會場、店面的區(qū)分開,只是這是一個痛苦的轉(zhuǎn)型過程,轉(zhuǎn)型后的會銷模式中的會銷低成本優(yōu)勢會逐步減弱,但是會銷的會場營銷特色將會被保留,打造消費者的精神文化將會是會銷公司的源動力。
關鍵是你的心態(tài)是處于順勢還是逆勢?

在北京的時候,我和我的一個客戶討論過會銷,因為,她的公司剛簽了一個會銷產(chǎn)品,通過到北京周邊以旅游會銷的形式開了幾場會,結(jié)果是開一次,虧一次,令人痛苦的是愈虧愈大且找不到解決的辦法,我說,您的會銷資源(團隊、模式)不夠,又在天子腳下,非一般成本所能承受,如果在二級市場還能折騰一段時間,建議還是放棄吧。后來,她還是把產(chǎn)品退回了廠家。
      在大連市調(diào)的時候,我本想拜訪一位會銷的朋友,據(jù)說他在大連和長春市場做得挺好,也想取取經(jīng),不巧他不在,電話說他去已濟南接收那個失敗的市場,爛攤子總是要人去收的,一時也是焦頭爛額。
剛回武漢,就接到一個會銷老總的短信,說他現(xiàn)已解散了隊伍,準備“退出江湖”,我知道,去年下半年他才接手的一個上海的會銷產(chǎn)品,我去參觀的時候,當時也是人才濟濟,彩旗飄飄的景象,沒想到這么快就支撐不下去了?
      昨天一個招商公司的朋友給我打電話,他苦惱說現(xiàn)有一個關于會銷的招商品種,前期成本投入了不少,現(xiàn)苦于找不到一個好的會銷模式,如何向經(jīng)銷商宣傳,加上目前的市場環(huán)境,所以一直擱淺,時間長了他也耗不起呀。

      尷尬的轉(zhuǎn)身
      現(xiàn)在不管是會銷公司還是相關的產(chǎn)業(yè)鏈都在觀望,甚至說大家都好像是在沒有目標的過日子,會議照開,銷量在維系,業(yè)內(nèi)若是有時間聚在一起,總會聊到國家藥監(jiān)局《保健食品監(jiān)督管理條例》第26條,對于國家出臺禁止會銷的這個政策,眾說紛紜。筆者個人也認為:這個政策是有待商榷的,會銷形式本無罪,會議是人們?yōu)榱私鉀Q某個共同的問題或出于不同的目的聚集在一起進行討論、交流的活動,它往往也會伴隨著一定規(guī)模的人員流動和消費,它本是不帶有任何虛假色彩的,關鍵是保健品,可是保健品也是無辜的呀,國家對于保健品的輔助功效,質(zhì)量監(jiān)管和包裝廣告規(guī)定從來是明文條例規(guī)定。會銷的本身和產(chǎn)品的本身不可能存在問題,國家政策是在保護經(jīng)營和消費者的權(quán)利義務,也是在約束雙方的權(quán)利義務。
       公司是要靠人去經(jīng)營的。不同的人會給公司的經(jīng)營文化打上不同的烙印,不管公司經(jīng)營是長線還是短線,處于這樣的市場環(huán)境,不轉(zhuǎn)型是不成的,可是,當初的模式優(yōu)勢,現(xiàn)在都處于劣勢,如今市場環(huán)境越來越明朗化,經(jīng)濟發(fā)展和網(wǎng)絡推廣把整個世界拉成了一個平面,任何投機鉆空子的商機很多人都已經(jīng)嘗試過了,市場環(huán)境啊,改變了很多。我說過,會銷就像是開店,每天都要開門做生意,可是對于轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn),如何轉(zhuǎn)這都是一個問題。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn),不管是主動去適應還是被動去適應,市場(國家相關部門、媒體、消費者三方)都是“叫好不賣座”?會銷公司處于一種尷尬的局面,想去做個秀也好,舉行一個宣誓形式?想去逐步改進也罷,再做實打?qū)嵉恼媲榉??卻都得不到“觀眾”的注意,對消費者呵護般的服務,讓消費者感動得熱淚盈眶的真情溝通,卻換來了消費者的冷漠,基礎消費者檔案都建立不起來,忠實消費者又不斷自然流失,這是多么令人郁悶!
       公眾方對于會銷行業(yè)是否從此真正能“循規(guī)蹈矩”并不放心,報媒對于會銷的負面報道即使是現(xiàn)在也是屢見不鮮,網(wǎng)絡的力量足以把全國各地的會銷后遺癥傳播給每個人,工商等部門對此是漠不關心,任其自然,唯有會銷業(yè)內(nèi)聲音不斷,不時有研討、評論等形式出現(xiàn),改模式,改團隊,甚至換產(chǎn)品,各大家是暢所欲言,洋洋灑灑。可是,這有什么用呢?大家表達的是各自的觀點,或是普遍對行內(nèi)現(xiàn)象表現(xiàn)出“不爭氣”,或?qū)σ院髸N模式要求“再實踐”,或?qū)π袠I(yè)內(nèi)的自我反思… … 

       誰“綁架”會銷
       在很多人的心理上,如今的會銷都或多或少是帶有一絲夸大宣傳,強制大包銷售的陰影??蓵N起初并不是這樣,會銷的成功是在于它的服務,在九十年代未那個單一銷售模式的時候,會銷以其親情服務,全程溝通的個性化方式,迅速贏得了消費者的好感。在高檔的酒店,醫(yī)學專家的機理闡述,員工的個性化服務,消費者現(xiàn)場體驗,儀器檢測,包括會餐、游戲、文藝表演,這都讓當時的消費者耳目一新,這都是會銷模式可取的精華部分,因此,雖然產(chǎn)品的價位是高于同類產(chǎn)品,可是高科技含量并不差,對人體健康的確有改善作用,只是局限于大眾化的銷售渠道,在深度溝通和靶向宣傳上沒有優(yōu)勢,而個性化和封閉的會場氛圍正好能滿足于這一條件,好產(chǎn)品是不愁沒有人買的,如成立于1992年的天年,1997年天年果斷采取跳出商場做市場,通過科普體驗的會銷模式,日銷量700-800萬元以上是經(jīng)常的事情,經(jīng)過10年不斷地蛻變,于2002年成功在香港上市。天年健康睡眠系統(tǒng)、中脈外紅遠、珍奧核酸不少家庭都購買過,曾經(jīng)在一些安裝離子水機的免費取水點,每人來打水的消費者都是絡繹不絕… … 
       那么,會銷是從什么時候開始變味的呢?主要還是利益驅(qū)動,會銷是最沒有門檻兒的,不要店面,不會壓貨,不要廣告,不要宣銷物料(DM由廠家提供),不要員工(試用期間員工工資低得可憐,全靠業(yè)務提成,再則是對于一些新員工,干脆就以實習形式,做一場會行就留不行就走,公司沒有一點兒擔負,會銷現(xiàn)場還能聚有人氣),一下子從知名企業(yè)到雜牌企業(yè)都成立會銷公司,這種回款迅速,沒有呆死帳的銷售方式一下子得到了從商者的青睞和認同,這種隱性銷售模式使有的企業(yè)根本不注冊就可以直接邀人參會,不管是產(chǎn)品有效沒效,只要是訴求到位,包裝精美都可以拿出來賣,至于員工招聘,會銷公司都去職業(yè)學校招聘整班的畢業(yè)生,每三個月淘汰一次,反正學生就業(yè)困難,就權(quán)當社會實踐了。
       當然,人的智慧總是無窮的,會銷除了保留了一個殼兒之外,還剩下什么?蝗蟲戰(zhàn)略是像蝗蟲一樣,把市場掃一遍,是做一錘子會議,賣了就轉(zhuǎn)場。優(yōu)惠買贈,在價格上讓利得令人置信,讓消費者一下子購買一年以上的產(chǎn)品。服務上門,對于有的消費者款項不足,公司承諾可以先送藥上門,余款過幾天支付,有的還在消費者的工資發(fā)放日登門收款或是采用分期付款,每月支付一部分,也可同樣享受到價格優(yōu)惠。包吃有效,對于消費者的病癥,不管是對癥還是不對癥,只有一個前提,若消費者有購買能力,這個業(yè)務一定要會達成的,保健品吃了不會沒事兒的概念讓公司很放心。
        我們知道,海底其實也是有地震的,攪得海底一片混亂的時候,在海面上是根本看不到的,但它會在一定條件下引發(fā)海嘯,會銷行業(yè)也是這樣,市場是一塊大市場,人人可以做,從事規(guī)范經(jīng)營的會銷公司能做到自律很困難,這也是市場環(huán)境主導的因素。
        我曾說過,會銷行業(yè)就像是一座公寓大樓,人人都可以入住,但是奇怪的是大家都拒絕交物業(yè)費,電費和水費,別人不交我為什么要交?(全國都是我的市場,大家都忙著賣產(chǎn)品)而大樓的管理者卻不能強行把住戶遷出,這樣日積月累,大樓滲水破損甚至會倒塌。誰會關心呢?平日里大樓的管理者不在乎,總認為不成氣候,規(guī)矩的住戶不管事,事不關已,高高掛起,不良的住戶們自然會賺了錢搬進搬去,完全成了一個“三不管”。毫不客氣的說,會銷的今天這三者都有負責,尤其是規(guī)矩住戶(知名企業(yè)),沒有承擔起社會責任,其中社會道德(指公司滿足社會準則、規(guī)范和價值觀、回報社會的責任)方面知名的會銷實力企業(yè)做得遠遠不夠,這么多年市場上都沒有形成會銷行業(yè)的陽光文化,會銷不能像直銷一樣可持續(xù)發(fā)展,知名會銷企業(yè)難辭其咎。
這是中國企業(yè)文化的劣根性還是市場環(huán)境的局限性呢?

       消費者“愛恨交加”
       如今,肯為會銷說話的消費者(忠誠顧客)是越來越少了,不少消費者都不會提及會銷的好處,在我對周邊老年群體做的調(diào)查中,持不相信和懷疑態(tài)度的人不在少數(shù),我可以意氣風發(fā)的回憶一下,還在2001年左右,那時的會銷是如日中天,每到開會的時候,很多消費者是成群結(jié)隊的來,每場會都比較好開,現(xiàn)場銷售額沒有達到十萬以上的都視為不成功,很多員工都有很多忠實的“粉絲”,員工要求老顧客帶新顧客,不少老顧客真是在家不停的打電話,把街坊和親友都帶到了會場,在會場銷售時,員工都可以不說話,老顧客在現(xiàn)場都會當起了推銷員,向周邊的人積極推薦,甚至有的老顧客表現(xiàn)得比員工還急,月底時還會問熟識的員工,這個月的銷量還差多少?打電話給打電話要求購買,有時自己還會主動的再購買一些… … 前不久我把這種情形說給一個剛做會銷的小伙子聽,他表現(xiàn)出的那種神情就像我是在說天方夜譚一樣。
       上周我問候一位老教授,和她聊了很久,老人對會銷的現(xiàn)狀竟也表現(xiàn)得“恨鐵不成鋼”,她曾經(jīng)做過珍奧和天年的醫(yī)學咨詢專家,長達五六年,一場會經(jīng)她手賣出去的產(chǎn)品沒有十幾萬也有幾萬,她本人對會銷模式是比較認同的,在她的指導和咨詢下,很多消費者的病癥都得到了緩解和改善,許許多多的消費者因此都成了她的老朋友,在退休發(fā)揮余熱的這種氛圍下,她的心情很愉悅??墒?,如今有的老朋友因為在會上,購買了某產(chǎn)品,服用后住進醫(yī)院的事發(fā)生了好幾例,不知什么時候,她也接到了一些莫名其妙的邀會電話,對方在電話大談產(chǎn)品如何優(yōu)惠如何有效,有的還直接以國家總工會或是老干部局的名義找她,語氣是老氣橫秋,還說是組織要求,必須到會。最令她忍受不了的是電話已經(jīng)變成了騷擾電話,一天還會打好幾次,有的電話把她稱之為爺爺,有的把她稱之為姐姐,不答應吧還像牛皮糖一樣纏著不放,可笑的是,有一次電話還打給了她上小學的孫子,要求“邱爺爺”一定要去參會,到時候會有車來接。
       老人問我,如今會銷公司怎么啦?看得出,老教授對會銷是愛之深而恨之切。我說我也不清楚,現(xiàn)在會銷公司多如牛毛,晨練的時候可以接到幾撥人的“咨詢服務”,會銷公司交換客戶名單和在網(wǎng)上購買會銷客戶名單的事已是公開的行為,魚龍混雜之下,叫小朋友為爺爺?shù)氖乱膊恍迈r,我也有幾次接到參會電話,稱我為查爺爺。

     《保健食品監(jiān)督管理條例》對行業(yè)的監(jiān)管“比較嚴厲”,這已是一個不爭的事實,但總體看,可執(zhí)行性還是比較差。監(jiān)管和細化這也一個不斷完善的過程。對于會銷行業(yè)來說,這是一個強烈的信號,市場必須要規(guī)范的,否則只會害了整個行業(yè)。會銷行業(yè)中要改變的東西有很多,但這也是一種機遇,市場的每一次洗牌,成功的不會只是大企業(yè),失敗的也不一定都是小企業(yè),“綁架”會銷只是“他們”?為什么不是“我們”?在《蜘蛛俠》里主人公有一句話,一個人的力量越大,他的責任也應該越大。如果我們會銷中,大企業(yè)能負起這種責任,小企業(yè)能恪守這種責任,那么這座會銷的大樓還會搖搖欲墜嗎?
        國家層面上還沒有把會銷當成一個行業(yè),在一段時間內(nèi)它還會是傳統(tǒng)銷售模式的一個延伸和分支,其實,這是給會銷一個大的發(fā)展空間,會銷行業(yè)又擔心什么呢?只是第二十六條的明確規(guī)定,這個會要如何繼續(xù)下去?條例若是正式實施,在會上賣產(chǎn)品肯定是不行的,但是話又說回來,誰又規(guī)定了在會場上必須要賣產(chǎn)品?我可以預測,以后的會銷模式會銷與產(chǎn)品肯定是分開的,如同直銷模式一樣,會場、店面的區(qū)分開,只是這是一個痛苦的轉(zhuǎn)型過程,轉(zhuǎn)型后的會銷模式中的會銷低成本優(yōu)勢會逐步減弱,但是會銷的會場營銷特色將會被保留,打造消費者的精神文化將會是會銷公司的源動力。
        關鍵是你的心態(tài)是處于順勢還是逆勢?

 

Tags:綁架 營銷

責任編輯:露兒

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